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客群高效維護(hù)課程

課程背景：
瑞士銀行和普華永道聯(lián)合發(fā)布的一項(xiàng)報(bào)告，報(bào)告中提到，中國(guó)億萬富翁的增速目前持續(xù)保持在全球排名第一的水平，從*數(shù)量來看排名也逐年提高。針對(duì)這些高客，不同金融機(jī)構(gòu)定義不同，有的指的是家庭可支配資產(chǎn)在600、800或者1000萬以上，并且有持續(xù)獲得較高收入能力的人，當(dāng)然純粹的有錢只能算是高收入階層，與此同時(shí)他們還具備相匹配的生活理念和財(cái)富觀。這些高客現(xiàn)階段是怎樣看待財(cái)富的，他們是怎么配置資產(chǎn)的，他們正在關(guān)系焦慮哪些問題，他們?cè)敢獠捎玫慕鉀Q方案和對(duì)應(yīng)思路是什么樣的，他們經(jīng)常出現(xiàn)在哪些場(chǎng)景里，又該如何建立客戶信任等問題，都是我們高端客戶顧問、投資顧問、財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理和其他營(yíng)銷崗位需要了解和學(xué)習(xí)的，然后更加高效的去拓展和經(jīng)營(yíng)。

課程收益：
● 2024年中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)分析與個(gè)人綜合服務(wù)能力提升
● 私行、企業(yè)主和董監(jiān)高（減持、分紅）等客群經(jīng)營(yíng)策略
● 其他核心高端客群經(jīng)營(yíng)策略與談資培養(yǎng)及私董會(huì)策劃
● 大客戶批量化與漸進(jìn)式拓展核心環(huán)節(jié)與步驟

課程對(duì)象：各金融機(jī)構(gòu)的主管領(lǐng)導(dǎo)、高端客戶顧問、投資顧問、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理和其他營(yíng)銷崗位等

課程大綱
第一講：2024年中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)分析與個(gè)人綜合服務(wù)能力提升
一、2024年中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)分析
1、國(guó)際環(huán)境之全球趨勢(shì)發(fā)生深刻變化正日益顯性化
2、經(jīng)濟(jì)增速放緩之宏觀經(jīng)濟(jì)與企業(yè)、個(gè)人及家庭投資的基本邏輯關(guān)系+利率下行化
3、中國(guó)經(jīng)濟(jì)正在從高套利時(shí)代向高質(zhì)量增長(zhǎng)轉(zhuǎn)型
4、從投機(jī)型股市轉(zhuǎn)型到投資型股市
5、2024新《公司法》修訂-熱點(diǎn)解讀
6、中國(guó)的老齡化趨勢(shì)分析與危機(jī)的應(yīng)對(duì)
二、與高端客戶相匹配的軟實(shí)力之10策略
1、真誠(chéng)至上
2、跨學(xué)科化
3、認(rèn)知同頻
4、專業(yè)提升
5、尊重共情
6、DISC性格解析
7、1+1+N
8、視野要寬
9、畫像要細(xì)
10、儲(chǔ)備要多
案例分享：高端客戶用戶置地的新用戶貴問題：全案解決
三、維護(hù)高端客戶客戶的五個(gè)商
1、法商能力
2、稅商能力
3、企商能力
4、情商能力
5、逆商能力
案例分析：個(gè)人LP投資專向基金成功率的核心技巧
四、維護(hù)高端客戶客戶的五個(gè)力
1、需求挖掘能力
2、資產(chǎn)保值能力
3、資產(chǎn)增值能力
4、財(cái)富傳承能力5、資產(chǎn)配置能力
案例分析：高端客戶顧問的實(shí)踐能力-以保險(xiǎn)金信托和家辦為例分析
五、與高端客戶相匹配的硬實(shí)力
1、產(chǎn)品樹：現(xiàn)金管理類\\固定收益類\\權(quán)益類\\混合類\\海外投資
2、稀缺產(chǎn)品\\稀缺機(jī)會(huì)\\特別機(jī)會(huì)

第二講：私行、企業(yè)主和董監(jiān)高（減持、分紅）客群經(jīng)營(yíng)策略
一、企業(yè)發(fā)展（上市）全流程
1、階段：初創(chuàng)期-成長(zhǎng)期-成熟期
2、商機(jī)來源-目標(biāo)客戶-客戶視角的業(yè)務(wù)需求-我們可以怎么做
二、企業(yè)角色B端\\C端需求
1、企業(yè)主
2、財(cái)務(wù)總監(jiān)
3、董秘
4、人力總監(jiān)
5、股東
三、減持特征及經(jīng)營(yíng)策略
1、存量客戶：減持人類型之大股東\\董監(jiān)高\(yùn)\特定股東
2、新客戶：關(guān)系渠道\\客戶潛力判斷\\通過展示私行服務(wù)+家辦等相關(guān)專業(yè)知識(shí)拿下客戶
四、解禁減持類型與不同減持時(shí)點(diǎn)，我們?cè)撟鍪裁?br /> 1、首發(fā)原始股解禁\\股權(quán)激勵(lì)解禁\\定增解禁
2、三階段：即將\\剛剛解禁-擬減持-已減持
五、董監(jiān)高客戶減持后需求分析和經(jīng)營(yíng)策略
1、客戶需求：投資需求\\財(cái)富保障\\稅務(wù)籌劃\\高端置業(yè)
2、需求分析：專屬方案省事省心\\資產(chǎn)保全財(cái)富傳承\(zhòng)\平穩(wěn)減持稅務(wù)籌劃\\政策解讀房貸支持
六、場(chǎng)景化服務(wù)思路
1、分紅解禁減持
2、并購(gòu)\\PEVC已投
3、股權(quán)激勵(lì)
4、跨境上市

第三講：其他核心高端客群經(jīng)營(yíng)策略
一、按照客戶職業(yè)來劃分
1、全職太太 
2、富二代
3、高管金領(lǐng)
4、專業(yè)投資人
二、按照生活風(fēng)格來劃分
1、炫秀派高端客戶人群
2、勤勉派高端客戶人群
3、切實(shí)派高端客戶人群
4、保守派高端客戶人群
5、均衡派高端客戶人群
三、設(shè)計(jì)自然輕松的開頭-傳遞我懂你的信號(hào)
1、玉石珠寶常識(shí)
2、高級(jí)茶葉及茶具常識(shí)
3、因果\\風(fēng)水故事
4、價(jià)值觀和信仰等話題
5、高端客戶的成長(zhǎng)史
6、崇拜的人物
7、喜歡讀的書
8、法商話題
9、養(yǎng)老和健康話題等
案例分享：從王力宏離婚案看主婦婚姻風(fēng)險(xiǎn)、從灣區(qū)男事件看創(chuàng)富人士逆繼承
行動(dòng)學(xué)習(xí)：開場(chǎng)溝通的切入話題還有哪些
四、高客經(jīng)營(yíng)-金融共贏私董會(huì)-打造高客間的幕僚團(tuán)
1、借力思維升級(jí)
2、私董會(huì)的三個(gè)角色
3、私董會(huì)基礎(chǔ)四步法
4、私董會(huì)提問的禁忌

第四講：大客戶批量化與漸進(jìn)式拓展核心環(huán)節(jié)與步驟
一、公私聯(lián)動(dòng)高知客戶、企業(yè)主客戶開發(fā)
1、代發(fā)工資
2、企事業(yè)單位
3、政府機(jī)構(gòu)
4、民營(yíng)企業(yè)
5、金融機(jī)構(gòu)
6、小微企業(yè)
7、集團(tuán)類總對(duì)總、分對(duì)分
8、對(duì)公經(jīng)理個(gè)人關(guān)系聯(lián)動(dòng)
二、供應(yīng)鏈企業(yè)主客戶開發(fā)
1、原材料
2、上游供應(yīng)鏈
3、核心企業(yè)
4、下游經(jīng)銷商
5、終端消費(fèi)者
三、社區(qū)園區(qū)企業(yè)主客戶、富裕家庭客戶開發(fā)
1、城市新區(qū)
2、高端小區(qū)
3、科技園區(qū)
4、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)
5、高校園區(qū)
6、經(jīng)貿(mào)示范區(qū)
7、金融園區(qū)、基金小鎮(zhèn)
8、國(guó)際社區(qū)
四、高端消費(fèi)平臺(tái)大客戶開發(fā)
1、奢侈品平臺(tái)
2、時(shí)尚會(huì)平臺(tái)
3、文化平臺(tái)
4、出行平臺(tái)
5、旅游平臺(tái)
6、其他平臺(tái)
五、大客戶圈層開發(fā)
1、品酒會(huì)
2、校友會(huì)
3、*俱樂部
4、商會(huì)年會(huì)
5、知名大學(xué)EMBA
六、主動(dòng)發(fā)起大客戶活動(dòng)開發(fā)
1、主題茶藝會(huì)
2、主題投資沙龍
3、主題傳承講座
4、名校教育講座
5.商業(yè)領(lǐng)軍論壇
七、客戶轉(zhuǎn)介紹及個(gè)人IP打造吸引大客戶開發(fā)
1、客戶開發(fā)
2、客戶聚合
3、個(gè)人IP打造
4、親人+朋友等新圈層
行動(dòng)學(xué)習(xí)：大客戶開發(fā)*

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