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標(biāo)準(zhǔn)化零售管理課程

課程背景：
所謂四季支行管理法，就是從一年四季不同階段的業(yè)務(wù)特征進(jìn)行周期性分析，抽象提煉出一個簡單的工作模型，然后用這個模型來解釋復(fù)雜的管理情況，方便理解與記憶，簡單說就是“化繁為簡”。本課程旨在幫助管理者梳理標(biāo)準(zhǔn)化支行管理流程，理論與實踐相結(jié)合，提供可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)管理工作技巧和策略，幫助學(xué)員成為零售管理的領(lǐng)導(dǎo)者和創(chuàng)新者。

課程收益：
● 零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-認(rèn)知篇
● 零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-成長篇
● 零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-戰(zhàn)斗篇
● 零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-流程篇

課程對象：成熟零售管理者、新晉零售管理者、困難零售管理者和后備人才等崗位

課程大綱
第一講：零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-認(rèn)知篇
一、零售業(yè)務(wù)發(fā)展的三大核心階段
1、第一個階段銷售提升：資產(chǎn)配置銷售工具-團(tuán)隊建設(shè)：理財經(jīng)理
2、第二個階段管理提升：標(biāo)準(zhǔn)化的銷售工作-團(tuán)隊建設(shè)：零售主管
3、第三個階段永續(xù)經(jīng)營：標(biāo)準(zhǔn)化的人才培養(yǎng)-團(tuán)隊建設(shè)：投顧團(tuán)隊
二、零售支行永續(xù)經(jīng)營的兩個兩
1、提升零售支行競爭力的兩個標(biāo)準(zhǔn)化
2、衡量零售支行成功的兩個維度
三、零售支行永續(xù)經(jīng)營的質(zhì)與量
1、質(zhì)的提升：財富管理忠誠客戶服務(wù)：管資-客群-基金-保險等
2、量的提升：零售支行永續(xù)經(jīng)營：大眾客戶-代發(fā)客戶-個貸客戶等
四、零售業(yè)務(wù)管理矩陣-支行長的管理PDCA
1、支行長的管理P：目標(biāo)管理：年度計劃、月度計劃和績效管理
2、支行長的管理D：過程管理：晨夕會、周月例會、三巡三檢查
3、支行長的管理C：管理檢視：績效檢查、合規(guī)檢查
4、支行長的管理A：績效輔導(dǎo)：產(chǎn)能培訓(xùn)、新上崗培訓(xùn)、資產(chǎn)配置
五、支行零售業(yè)務(wù)-四季管理定義與提升法
1、冬型支行：連兩季，差
2、春型支行：連一季，好
3、秋型支行：連一季，差
4、夏型支行：連兩季，好

第二講：零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-成長篇
一、零售支行核心團(tuán)隊文化管理
1、員工更在意的是團(tuán)隊體驗
2、真正的人才管理,不僅遵守既定的管理準(zhǔn)則,更要重視具體的人
二、零售支行核心管理行為建模
1、贊美：提升你的人際友好度：贊美=[打追光]+[輕輕地]+[深深地]+[常常地]
2、激勵：成為鼓舞人心的高手：激勵=[及時贊美]+[行為建模]+[反饋閉環(huán)]
3、輔導(dǎo)：教會別人更好的做事：輔導(dǎo)=[植入目標(biāo)]+[發(fā)現(xiàn)盲區(qū)]+[實戰(zhàn)演習(xí)]
4、批評：難聽話也能得到正反饋:批評=[定義問題]+[刷新動作]+[設(shè)置反饋點]+[控制環(huán)境]+[完成重啟]
5、調(diào)解：持續(xù)優(yōu)化你的社會網(wǎng)絡(luò)：調(diào)解=[處理情緒]+[重建目標(biāo)]+[最小改善]
6、績效：事半功倍發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力：績效=[營造正式感]+[換框架]

第三講：零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-戰(zhàn)斗篇
一、基金保險條線管理工作（以基金為例）
1、（晨）銷售工具檢查，當(dāng)日目標(biāo)客群電銷統(tǒng)計
2、（晨）訂定當(dāng)日1對1幫扶對象，有客助銷，無客演練
3、（日）上午到訪他行客戶，大堂轉(zhuǎn)介基金健診1名
4、（日）下午基金非目標(biāo)客戶，每人電話KYC1名
5、（夕）優(yōu)秀客戶經(jīng)理分享，每周案例萃取1例
6、（周）每周四基金定投推動，重點產(chǎn)品凈值追蹤
7、（周）每周五下周重點產(chǎn)品，目標(biāo)客戶＋銷售工具
8、（周）每周二晨會基金推動，當(dāng)周市場時事分享
9、（月）重點基金保有量追蹤，持盈三基金選定
10、（月）基金目標(biāo)客群選定與潛在客戶培養(yǎng)追蹤
11、（月） KASH 基金銷售支行弱項，安排組織培訓(xùn)
12、（月）參與分行基金條線會議，經(jīng)驗交流與處理
二、優(yōu)秀條線經(jīng)驗學(xué)習(xí)（以保險為例）
1、總結(jié)前期成果優(yōu)點與缺點
2、了解分行目標(biāo)與考核規(guī)則
3、分析重點任務(wù)產(chǎn)品，賣點
4、面試保險公司，決定合作保險商
5、組織內(nèi)外部培訓(xùn)，排定客戶沙龍
6、保險市場分析，預(yù)判未來形式7、任務(wù)分解﹣產(chǎn)品、個人、時間進(jìn)度
8、研究任務(wù)如何達(dá)成，目標(biāo)客戶、資金來源、調(diào)倉方向、銷售話術(shù)
9、制做保險一紙通，布置銷售工具系統(tǒng)相關(guān)
1）季度總結(jié)報告
2）填寫保險大事記

第四講：零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-流程篇
一、零售行長一年四季工作總論
1、目標(biāo)管理之天時：KPI全年目標(biāo)-管資客群中收?；?四季和人員目標(biāo)拆解等
2、目標(biāo)管理之地利：新客戶等的客群全年目標(biāo)-財富客戶等的四季目標(biāo)拆解等
3、目標(biāo)管理之人和：團(tuán)隊成員的提升時間表-儲備時間表-培訓(xùn)時間表等
二、零售行長一年四季工作重點
1、每年第一季的重點工作，沖上前50%
2、每年第二季的重點工作
1）第一季成功：廣積糧，高筑墻，緩稱王
2）第一季失?。禾斓厝巳?，四季檢視突圍
3、每年第三季的重點工作秋收：為第四季開門紅三準(zhǔn)備
4、每年第四季的重點工作冬藏：完成年度守優(yōu) A 收關(guān)，為隔年一季儲備
三、零售行長一季三月工作重點
1、年度計劃
1）網(wǎng)點戰(zhàn)略地圖三公里地圖
2）支行營業(yè)網(wǎng)點平面圖
3）支行零售分工組織圖
4）支行綜合 SWOT 分析
5）支行業(yè)績現(xiàn)況、管資、客群、 KPI
6）上年度總結(jié)報告
7）日常管理工作匯報
8）本年度行動計劃
2、季度計劃
1）本年度行動計劃目標(biāo)
2）總、分行季度工作策略
3）上季工作總結(jié)
4）優(yōu)秀支行工作學(xué)習(xí)
5）本季業(yè)績目標(biāo)規(guī)劃
6）重點產(chǎn)品推動計劃
7）重點客群開發(fā)計劃
8）團(tuán)隊賦能培訓(xùn)規(guī)劃
9）一行一策，本季行動計劃
四、零售行長一月四周工作重點
五、零售行長一周五天工作重點
六、零售行長一天七段工作重點

標(biāo)準(zhǔn)化零售管理課程