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營銷實(shí)戰(zhàn)工具課程

課程背景：
現(xiàn)在企業(yè)的市場面臨的三大挑戰(zhàn):1、市場需求疲軟;2、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重;3、以價(jià)格戰(zhàn)為主導(dǎo)，要想解決 “如何創(chuàng)造需求，高價(jià)成交!”必須提高營銷經(jīng)理人的能力，掌握系統(tǒng)營銷體系和談判的策略與技巧。
在一個(gè)B2B的企業(yè)中，競爭是人才的競爭，企業(yè)的營銷經(jīng)理更需要自我提升，自我突破，知悉系統(tǒng)營銷理論及思維方式，懂得分析客戶的真實(shí)需求，能掌握跟不同的客戶報(bào)價(jià)的方式和談判的技巧，把握好每一個(gè)來之不易的客戶，成交每一個(gè)有需求的客戶，談一個(gè)成一個(gè)！
這不是口號(hào)，這是有策略有技巧有方法有工具的，本課程是以職業(yè)經(jīng)理為對(duì)象，針對(duì)企業(yè)需求，以系統(tǒng)營銷、營銷經(jīng)理的六項(xiàng)修煉、自我突破、消費(fèi)者需求分析、商務(wù)談判、六大部分組成，在課堂上以知識(shí)講解、案例刨析、實(shí)戰(zhàn)演練、小組磋商的方式，高效練習(xí)并復(fù)盤工作中常見的問題，提高個(gè)人能力，借助工具和模擬，掌握簡單易行、行之有效的實(shí)戰(zhàn)技巧。實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長、個(gè)人成長！

課程收益：
掌握系統(tǒng)營銷的整體框架，具備營銷思維，形成全新的營銷認(rèn)知
掌握營銷實(shí)戰(zhàn)工具，縮短戰(zhàn)略到執(zhí)行的距離
掌握營銷經(jīng)理的自我突破，自我迭代的方法與技巧
掌握客戶需求分析的方法與技巧，針對(duì)性制定解決方案
掌握實(shí)戰(zhàn)談判策略的具體技巧策略，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

課程對(duì)象：
總經(jīng)理，營銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理等。

授課方式：
互動(dòng)激勵(lì)講授+模擬演練+案例分析+講師點(diǎn)評(píng)回饋

課程大綱
第一講：系統(tǒng)營銷與實(shí)戰(zhàn)
一、系統(tǒng)營銷核心概念與框架
二、系統(tǒng)論在營銷中的運(yùn)用
三、營銷環(huán)境分析
四、制定營銷目標(biāo)的SMART原則
五、STP目標(biāo)市場選擇戰(zhàn)略
六、制定營銷組合戰(zhàn)略之4P和4R
七、縮短戰(zhàn)略到執(zhí)行的距離之IOGSMT
八、未來有效行動(dòng)的重要標(biāo)準(zhǔn)

第二講：營銷經(jīng)理的自我突破
一、學(xué)習(xí)金字塔
1）自我迭代與復(fù)盤
2）自我分析與規(guī)劃
3）突破自我能力圈
二、營銷經(jīng)理自我突破的六項(xiàng)修煉
1）戰(zhàn)略規(guī)劃（一個(gè)企業(yè)長壽的基礎(chǔ)）
2）領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)（教練技術(shù)的具體體現(xiàn)）
3）團(tuán)隊(duì)文化（吸引人才留住人才的土壤)
4）創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)激勵(lì)（激發(fā)主人翁的源泉）
5）高效溝通能力的突破（是人性化管理的基本動(dòng)作）
6）制度建設(shè)（是企業(yè)健康運(yùn)作的保障）
三、工業(yè)品營銷經(jīng)理自我突破的9個(gè)點(diǎn)
突破點(diǎn)1）敢于釋放真情實(shí)感
突破點(diǎn)2）平時(shí)的積累和沉淀是最好的工具
突破點(diǎn)3）前事不忘后事之師
突破點(diǎn)4）自信而后信于人
突破點(diǎn)5）敢于面對(duì)敢于做決定
突破點(diǎn)6）敢于創(chuàng)新優(yōu)勝劣汰
突破點(diǎn)7）要做就全力以赴
突破點(diǎn)8）往遠(yuǎn)處看往近處做
突破點(diǎn)9）擁有自己的“必殺技”

第三講:營銷經(jīng)理必備6大高效工具
1、客戶基本信息檔案表
2、客戶需求分析表
3、SWOT分析法
4、客戶分類及策略制定表
5、客戶關(guān)系維護(hù)表
6、客戶跟進(jìn)計(jì)劃表

第四講：如何挖掘客戶需求并分析
用溝通技巧挖掘需求
傾聽技巧
回應(yīng)總結(jié)技巧
提問技巧之5W3H
詮釋技巧
用信息收集地圖來做記錄
現(xiàn)狀（困惑具體化）
期待（愿景、目標(biāo)與價(jià)值）
障礙（解決困惑遇到的障礙）
嘗試（對(duì)問題的思考和嘗試解決）
找對(duì)人進(jìn)行需求分析
六種參與人：引路人、決策人、采購人、影響人、使用人、守門人
參與人的不同購買情景：全新購買、部分新購、完全重購
不同人考慮的重點(diǎn)不同需求也不同

第五講：客戶報(bào)價(jià)與談判
一、認(rèn)識(shí)談判
互動(dòng)：談判無處不在，談判是什么？
1）談?wù)J知而并非事實(shí)（對(duì)方的認(rèn)知水平）
案例解析：空城計(jì)
談需求而并非形式（我方的反應(yīng)速度）
二、談判的基本準(zhǔn)備
1.劃分目標(biāo)和底線
2.做堅(jiān)持表和退讓表
方案：根據(jù)堅(jiān)持表和退讓表確定底線
3.設(shè)計(jì)AB方案（準(zhǔn)備談判籌碼）
4.設(shè)計(jì)步驟
1）談判之前流程的步驟設(shè)計(jì)，傳遞什么信息
2）談判之前如何爭取到主場優(yōu)勢(shì)
3）談判輔助資料的準(zhǔn)備（產(chǎn)品介紹、制作ppt、企業(yè)介紹、客戶見證等）
三、談判的核心策略
互動(dòng)：——你是否遇到報(bào)價(jià)或者還價(jià)之后感到后悔？拿不準(zhǔn)對(duì)方的承受能力，很難報(bào)價(jià)？
互動(dòng)：——在報(bào)價(jià)之前很猶豫，總覺得底氣不足？
策略一：開價(jià)策略
策略二：還價(jià)策略
策略三：讓步策略
1）有限讓步
2）異議讓步
練習(xí)：異議處理之讓步
3）交換讓步
案例：雞蛋上面做廣告
4）遞減式讓步
5）鎖定式讓步
6）暗示性讓步
練習(xí)：異議處理之讓步
策略四：成交策略
四、成交時(shí)機(jī)的選擇
1）對(duì)方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）嘗試心理
成交狀態(tài)的訓(xùn)練：眼神、語調(diào)、手勢(shì)、用詞

營銷實(shí)戰(zhàn)工具課程