課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
連鎖銷量增長課程
課程背景:
OTC連鎖品類增量,終端動銷下沉,連鎖深度挖掘與開發(fā),終端門店的轉(zhuǎn)型,新零售時代客戶的數(shù)據(jù)畫像與精準(zhǔn)營銷,利用社群營銷帶動人氣、激活終端、提升轉(zhuǎn)換;由簡單的門店促銷變成利用互聯(lián)網(wǎng)手段全方位、立體化的攪動周邊社群,激活周邊資源;數(shù)字化時代傳播大于銷售,“先熱后銷、先紅后價”的具體操作的手法。
醫(yī)藥行業(yè)顧問式營銷是以客戶需求為基礎(chǔ)的“從后往前看”,把關(guān)鍵環(huán)節(jié)想明白,弄透徹。全面提升醫(yī)藥代表的營銷能力。課程用一套完整的銷售方法,教授學(xué)員像保險行業(yè)從業(yè)人員一樣在不同的競爭環(huán)境下如何選擇有效的策略,設(shè)計解決方案拿訂單。
課程收益:
幫助銷售人員了解*發(fā)展趨勢,如何定位客戶如何定位自己
學(xué)會賣點的挖掘,顧客非買不可的四個理由的提煉
掌握傾聽方法的訓(xùn)練,捕捉客戶真實需求
掌握拒絕,成交,跟進獲得成功的方法和步驟。
掌握拜訪客戶中不可范的錯誤點
掌握一套客戶價值鏈分析、需求判斷分析、采購決策分析及產(chǎn)品分析制定關(guān)系和需求引導(dǎo)的拓展方法
掌握一套行業(yè)客戶分析、客戶需求引導(dǎo),行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn),顧問式銷售談判與異議處理技巧
掌握競爭應(yīng)對的方法與工具,學(xué)會在不同情境下選擇不同的有效競爭策略
課程對象:
銷售經(jīng)理、銷售主管、營銷人員
課程方式:
理論講授+實戰(zhàn)演練+小組討論
課程工具:
1-優(yōu)勢一覽表
2-堅持表
3-退讓表
4-關(guān)鍵人物檔案表
5-拜訪聯(lián)絡(luò)表
6-利益相關(guān)者地圖
課程大綱
第一講: 顧問式營銷的十大步驟
1、前期準(zhǔn)備——三大重要前期準(zhǔn)備,態(tài)度和能力矩陣
2、像保險行業(yè)從業(yè)人員一樣的心態(tài)——五大良好心態(tài)決定銷售成功
3、開發(fā)客戶——開發(fā)客戶六大核心問題
4、不良客戶的七種特質(zhì)
5、黃金客戶的七種特質(zhì)
6、建立信賴感——建立信賴感的十二個法則
案例解析:人保的李*首次保單105,搞定FM集團張總
7、了解客戶需求——了解客戶需求的兩大核心法則:NEADS法則和FORM法則
8、深挖客戶需求的*方法
9、介紹產(chǎn)品——介紹產(chǎn)品和服務(wù)的黃金法則:FABE口FABG
10、解除反對意見——解除反對意見的兩大忌、六種異議來源
案例解析:平安保險的楊響華做保險做到億萬身價,您敢信嗎?
第二講 掌握診所與連鎖藥店需求(痛點)----是做好OTC推廣的前題
連鎖談判成功三步曲:連鎖需求(痛點)+模式制勝+業(yè)績雙提升
二、PRM模型實戰(zhàn)工具:調(diào)研現(xiàn)狀+分析原因+對號入座談判
三、掌握診所、連鎖藥店情況調(diào)研,找出連鎖提升業(yè)績的需求
1、大中小連鎖需求分類(連鎖藥店、診所老板的需求、重點部門需求)
(商采經(jīng)理的需求、運營經(jīng)理的需求))
掌握連鎖診所與連鎖藥店采購思想:【顧客導(dǎo)向+動銷模式+創(chuàng)新思維】
3、掌握連鎖藥店門店與廠家合作關(guān)鍵點:動銷+好處+顧客復(fù)購
4、掌握競爭廠家的動態(tài)及合作模式
5、運用工具找出對號入座解決方案(談判切入點+可行的合作方案)
關(guān)鍵詞:策劃在前(5W2H+28問+七定)!行動在后(行動五要素)!謀劃跟上(總結(jié)+復(fù)制)!
第三講:對號入座有針對性去談判并找對人
一、設(shè)計好談判方案去談(您的資源+連鎖需求(痛點))
找對人對號入座談方法: 老板:談什么?
商采部:談什么? 運營部:談什么?
3、 門店:店長談什么?員工談什么?
二、談判臨門一腳方案設(shè)計:講成功案例+給連鎖帶來什么樣好處
1、傳統(tǒng)的OTC營銷需要加入創(chuàng)新盈利(服務(wù))元素
案例解析:泰康保險的創(chuàng)新營銷
2、顧問式服務(wù)盈利模式核心:員工、顧客、藥店
成立戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)合作項目組
(關(guān)鍵四要素:1、抓關(guān)鍵人;2、抓績效;3、抓關(guān)鍵流程;4、服務(wù)營銷跟上)
三、如何談判:靶向性實戰(zhàn)演練
大型連鎖設(shè)計談判方案(老板、商采、運營、門店)
中型連鎖設(shè)計談判方案(老板、商采、運營、門店)
小型連鎖設(shè)計談判方案(老板、商采、運營、門店)
診所設(shè)計談判方案(老板、主任、藥師、護士)
要求:以實戰(zhàn)為元素,制定實操方案
分組演練:分甲方(連鎖)、乙方(OTC經(jīng)理(代表))
相互點評:乙方點評甲方;甲方點評乙方
連鎖藥店(終端)動銷方案設(shè)計
掌握連鎖藥店品類突破重點:聚焦品種+聚焦突破模式
找出連鎖藥店增量+增客(十大)產(chǎn)品線(創(chuàng)造合作)
藥企與連鎖合作產(chǎn)品線要分類營銷(全面合作+以點引爆合作)
聚焦原則---產(chǎn)品品類聚焦、動銷模式聚焦
與連鎖合作分類合作原則:大連鎖合作模式、中小連鎖合作模式
黃金單品動銷六定教練式模式:帶教+教會連鎖
黃金單品動銷六定教練式模式:以顧客需求為導(dǎo)向的動銷模式 核心關(guān)鍵點:總部支持、店員會賣想賣、顧客滿意
商品定位:基本屬性(成份+特征特性)+特色定位(核心賣點)+營銷屬性
定位人群:賣給誰——精準(zhǔn)定位并制定精準(zhǔn)營銷模式(挖掘顧客痛點)
定制營銷:如何賣--對號入座定制營銷
(A、切入點“痛點”+B、事實打動“案例分享”+C、由頭“優(yōu)惠會動”)
第四講:連鎖診所與藥店客情維護技巧
向保險行業(yè)學(xué)客情維護
連鎖藥店客情維護創(chuàng)新方式:需求導(dǎo)向+核心客戶全方位維護(線上+線下)
掌握連鎖全年營銷規(guī)劃:實施對號入座式營銷策劃
掌握連鎖四季營銷:實施切入式規(guī)劃營銷
掌握連鎖主題營銷:實施排他性營銷
掌握連鎖每月品類單品突破:實施爆量式PK營銷
掌握連鎖會員營銷:實施會員獨享換購+買送營銷
第五講:打造連鎖診所和連鎖藥店與藥企雙贏模式實戰(zhàn)案例
戰(zhàn)略合作實戰(zhàn)案例:
1、店員銷售技巧展示大賽(戰(zhàn)略合作:從上到下全員啟動)
2、季節(jié)大練兵行動(整合自己的重點產(chǎn)品線)
3、服務(wù)營銷模式(導(dǎo)入定制服務(wù)產(chǎn)品線)
4、*產(chǎn)品戰(zhàn)略合作動銷模式
二、戰(zhàn)術(shù)合作實戰(zhàn)案例
1、單品上量模式(六定營銷模式)
第六講:顧問式營銷應(yīng)對之策
如何提煉產(chǎn)品的賣點、利益點才能最能打動人心?
一、獨特賣點提煉的三種方法
1. 差異化競爭空位定位
2. 購買動機產(chǎn)品功能性定位
3. 關(guān)聯(lián)定位——打造與另一事物的關(guān)聯(lián)
討論:如何找出產(chǎn)品的支撐點和差異化的競爭優(yōu)勢?
討論:如何擴大談判邊界,創(chuàng)造更大的客戶需求?
三、找出客戶非買不可的理由
——給一個合作的理由 還要給一個合作的借口
四、不同情況下的訂單應(yīng)該如何賣?
1. 大客戶怎么賣?—賣品質(zhì),賣價值觀
2. 大單怎么賣?—賣承諾
案例:工商銀行為何選擇與泰康保險合作
五、銷售新手一踩就死的三個“地雷”
1. 一見面就談產(chǎn)品
2. 挖痛點銷售
3. 關(guān)鍵人不到場就講產(chǎn)品和報價
第七講:顧問式營銷——締結(jié)成交
成交——成交前的三大準(zhǔn)備
成交中的五大要點
成交后的四大要點
案例解析:向保險行業(yè)李*學(xué)成交
模擬練習(xí):締結(jié)技巧的訓(xùn)練
課程總結(jié),學(xué)習(xí)落地
1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點評
2. 制訂學(xué)員個人版行動計劃
說明:本方案為初步方案,通常情況下,會在培訓(xùn)前,與企業(yè)做進一步溝通,根據(jù)企業(yè)具體情況,調(diào)整成最符合企業(yè)實際情況的個性化方案。
連鎖銷量增長課程
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