亚洲国产无 码成人AV,国产视频精选,国产人成网在线播放VA免费,国产一级婬片久久久片A级 精品少妇无码AV无码专区,AV淘宝国产在线观看,亚洲

全國 [城市選擇] [會員登錄] [講師注冊] [機構(gòu)注冊] [助教注冊]  
中國企業(yè)培訓(xùn)講師
業(yè)務(wù)拓展技巧與關(guān)系營銷
 
講師:胡曉 瀏覽次數(shù):2562

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 其他人員

培訓(xùn)講師:胡曉    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

業(yè)務(wù)拓展技巧課程

課程背景:
基于項目銷售中“高層領(lǐng)導(dǎo)突破難+過程透明控制難”等難題而專門設(shè)計:
項目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點,對于銷售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。然而,許多缺乏訓(xùn)練的銷售人員會在實踐中遇到以下問題:
項目千頭萬緒,不知從何入手?
客戶組織中關(guān)系錯綜復(fù)雜,派系林立,不知誰才是關(guān)鍵決策人?
采購人、影響人、決策人及使用人關(guān)注什么?如何溝通才有效?
客戶中高層基于某種利益說話帶有“水分”,如何判斷真話與假話?
高層會談始終處于被動局面,思路老是被老板牽著鼻子走,如何破局?
老套的話術(shù)已難以引起客戶興趣,問什么問題才能引起客戶共鳴與重視?
老奸巨猾、“刀*不入”的客戶,如何搞定?
客戶采購標準具有排他性,如何才能影響客戶采購標準?
我能有多大把握拿下這個單子?現(xiàn)在這個單子處于什么狀態(tài)?
這個項目現(xiàn)在最主要的問題是什么?
……
本課程將披露客戶關(guān)系測評與提升項目的核心成果,當下很多國營企業(yè)也在進行營銷轉(zhuǎn)型升級,在通過素質(zhì)的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍!與傳統(tǒng)的消費品相比,產(chǎn)品與行業(yè)特點使項目型大客戶營銷更側(cè)重與關(guān)系運作、客戶公關(guān),關(guān)系維護、開發(fā)技巧、訂單跟蹤、簽單談判、客戶管理、要求市場拓展人員市場推廣中獨當一面!

課程成果:
1、掌握 政府背景的國企大客戶公關(guān)
2、學(xué)會向上社交,掌握關(guān)鍵人物溝通與突破技巧
 3、掌握客戶內(nèi)部不同人員約見會面技巧和方法,快速建立彼此間的信任關(guān)系;
4、設(shè)計自己行業(yè)大客戶銷售流程每個階段任務(wù)清單、成功標準及關(guān)鍵節(jié)點,讓大客戶過程管控更加輕松有效;
5、掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法,通過客戶關(guān)系測評,客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷售人員管理管理技能
6、掌握在營銷博弈與商務(wù)談判的過程中的籌碼和資源的交換和整合方式

課程對象:
銷售人員、客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程方式:
遠離純粹的理論教學(xué),課程通過情景重現(xiàn)、實戰(zhàn)演練、小組討論等方式進行,全場培訓(xùn)貫穿的核心就是——實戰(zhàn),確保培訓(xùn)效果*化

課程大綱
導(dǎo)入:項目型客戶開發(fā)與關(guān)系營銷
第一講 項目型銷售客戶是如何做決策的
1. 項目型大客戶決策過程研究
2. 需求認知階段的客戶策略
3. 選擇評估階段的客戶策略
4. 思考決定階段的客戶策略
5. 執(zhí)行階段的客戶策略

第二講 如何判斷客戶的真實意圖?
項目立項初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目?
BST公司真實案例:早來的壞消息就是好消息
1、項目立項階段市場拓展人員的3大工作重點
2、客觀公允”的評價本公司與友商的諸多異同
3、能講幾個有客戶有關(guān)行業(yè)的案例
4. 人生如戲,全靠設(shè)計。設(shè)計一個客戶感興趣,你“恰好”擅長的話題
二、項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去?
FLP公司真實案例:客戶依賴感越強,希望就越大
小組共創(chuàng):共識360度開題,
找出項目利益相關(guān)者,分辨出支持者,中立者、反對者,深入接觸,重點公關(guān)
三、項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變?
FN公司真實案例:連備選的資格其實都沒有
項目后期,因地制宜,分而制之

第三講  發(fā)現(xiàn)客戶”問題“的關(guān)鍵方法
1、確認信息的準確性與客戶認知
2、確認階段的目標與價值
3、確認階段的問題類型
4、解客戶的需求與想法
5、探詢階段的問題類型
6、建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能
7、提供恰當?shù)男畔⒁詽M足顧客期望
8、認知透鏡匹配“契合點”
9、證明我方的與眾不同
10、獲得客戶的行動承諾以推動銷售進和項目進程
11、收獲階段的問題類型

第四講:成為項目型銷售高層喜歡打交道的人
1、向上社交關(guān)鍵三要素
2. 高層愿意接觸和接受什么樣的人士
3. 高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向
4. 了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景
5. 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系;
6. 對整個行業(yè)的了解,包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些

第五講:項目型銷售高層客戶角色圖譜
一、項目型銷售運作中的角色分類
1. 如何判斷項目最終決策影響人
2. 如何判斷項目應(yīng)用選型者
3. 如何判斷項目技術(shù)選型者
4. 明確項目教練發(fā)展對象及目標
二、結(jié)構(gòu)化認知四類角色及九種影響力
1. 最終決策者、建議決策者
2. 直接使用者、使用收益者
3. 標準把關(guān)人、預(yù)算把關(guān)人、流程把關(guān)人
4. 指導(dǎo)教練、內(nèi)部倡導(dǎo)者

第六講:高層客戶性格圖譜
一、客戶風(fēng)格識別(四分法)
1. 控制型客戶(老虎型)的識別及應(yīng)對方法
2. 開拓型客戶(孔雀型)的識別及應(yīng)對方法
3. 分析型客戶(貓頭鷹型)的識別及應(yīng)對方法
4. 促進型客戶(考拉型)的識別及應(yīng)對方法
二、客戶溝通風(fēng)格識別(三分法)
1. 感覺型客戶的識別及應(yīng)對方法
2. 視覺型客戶的識別及應(yīng)對方法
3. 聽覺型客戶的識別及應(yīng)對方法

第七講 項目型銷售如何建立你的內(nèi)線?
1、 客戶關(guān)系5個生命周期
2、進入客戶的三個突破點
3.、線人——從認識到發(fā)展
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點
③發(fā)展二級線人要點
④發(fā)展教練/向?qū)бc
4. 發(fā)展線人注意事項:常見的6個問題
思考:如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用?
案例分享:依靠線人,繞道取勝。

第八講:關(guān)鍵客戶的關(guān)系營銷(CRM)
一、梳理自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
1)4個問題,檢查客戶關(guān)系中的人脈網(wǎng)
問題一:我和誰在一起的時間會多一點?
問題二:和他們在一起的時候,我們在做什么事?
問題三:這樣的交往是正面還是負面,適合當下的我嗎?
問題四:這樣的交往是否有助于我事業(yè)和人生目標的達成?
2)優(yōu)化關(guān)系人脈網(wǎng)絡(luò)的兩個策略
1、花較多時間和合適的人在一起
2、與能助力你成功的人在一起
3、結(jié)構(gòu)洞關(guān)系網(wǎng)的借力
案例分享:胡*與海爾高級顧問成為姐弟
5)分割策略:帶來利益化的邀約
6)分割利益,切入影響者
案例分享:中世縱橫與地鐵公司
小組討論:設(shè)計自己行業(yè)大客戶銷售每個階段成功標準、關(guān)鍵節(jié)點和任務(wù)清單。
(大客戶項目銷售過程管控)
(1) 意向客戶 (10%)
(2) 深度接觸 (20%)
(3) 方案設(shè)計 (25%)
(4) 技術(shù)交流 (30%)
(5) 方案確認 (50%)
(6) 項目評估 (75%)
(7) 商務(wù)談判 (90%)
溝通維系策略二:讓客戶與你達成同盟
1. 客戶達成同盟的關(guān)鍵時間
案例分析:以“情”動人,客戶好感是同盟第一步
案例分析:“客戶不說話,神仙都害怕”高冷的客戶打動他就是*同盟者
4. 客戶關(guān)系發(fā)展系列手段
5. 學(xué)習(xí)目的:
1)掌握客戶關(guān)系分類的方式
2)掌握如何洞察客戶的組織和個人需求
3)掌握各類型客戶性格特征
4)掌握各類型客戶應(yīng)對技巧
溝通維系策略三:與客戶形成共同體
1. 大客戶關(guān)鍵人服務(wù)策略
1)關(guān)鍵人的服務(wù)策略及應(yīng)用
2. 客戶服務(wù)的危機、風(fēng)險及應(yīng)對
1)客戶關(guān)系危機信號分析
2)客戶關(guān)系危機及應(yīng)對
3)確定危機發(fā)生核心原因
案例研討:是什么阻礙了此次與XX單位的愉快合作
有效服務(wù)公關(guān)策略
合作共贏
課程總結(jié):
互動:問與答——就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
學(xué)習(xí)落地
1. 有效執(zhí)行力自我宣言
2. 分小組分享討論,成果輸出行動方案
3. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點評
4. 制訂學(xué)員個人版行動計劃
說明:本方案為初步方案,通常情況下,會在培訓(xùn)前,與企業(yè)做進一步溝通,根據(jù)企業(yè)具體情況,調(diào)整成最符合企業(yè)實際情況的個性化方案。

業(yè)務(wù)拓展技巧課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/304924.html

已開課時間Have start time

在線報名Online registration

    參加課程:業(yè)務(wù)拓展技巧與關(guān)系營銷

    單位名稱:

  • 參加日期:
  • 聯(lián)系人:
  • 手機號碼:
  • 座機電話:
  • QQ或微信:
  • 參加人數(shù):
  • 開票信息:
  • 輸入驗證:  看不清楚?點擊驗證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
胡曉
[僅限會員]