課程描述INTRODUCTION
銀行營(yíng)銷2天課程班
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行營(yíng)銷2天課程班
課程背景:
銀行營(yíng)銷工作日益艱難,考核任務(wù)加重、考核周期縮短,對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理人員和網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理都提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)!如何在紛繁的營(yíng)銷指標(biāo)中尋找一個(gè)突破口?傳統(tǒng)營(yíng)銷模式經(jīng)營(yíng)困難重重,這一系列問(wèn)題迫使網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷必須與時(shí)俱進(jìn)開創(chuàng)新打法。
傳統(tǒng)營(yíng)銷的問(wèn)題到底在哪里?為什么營(yíng)銷投產(chǎn)比越來(lái)越高?效果反而越來(lái)越差?營(yíng)銷到底是行長(zhǎng)一個(gè)人的事情,還是網(wǎng)點(diǎn)全部人的事情?銀行常態(tài)營(yíng)銷的成功離不開銀行領(lǐng)導(dǎo)的高度重視、精準(zhǔn)的營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)、客戶經(jīng)理精準(zhǔn)的營(yíng)銷技巧以及營(yíng)業(yè)廳柜員及大堂經(jīng)理的主動(dòng)營(yíng)銷。
本課程致力于解決銀行各流程營(yíng)銷困局,展開銀行營(yíng)銷新打法;以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式,以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)進(jìn)行課程設(shè)計(jì)。根據(jù)銀行網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、柜員及大堂經(jīng)理崗位需求,以一線各崗位營(yíng)銷場(chǎng)景為主題,網(wǎng)點(diǎn)主任集中精力設(shè)計(jì)各階段營(yíng)銷方案,客戶經(jīng)理專注于外拓能力及活動(dòng)設(shè)計(jì),柜員及大堂重點(diǎn)練習(xí)網(wǎng)點(diǎn)微沙龍及柜面營(yíng)銷技能。通過(guò)精心設(shè)計(jì)、系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn),以理論講解、案例分析、模擬訓(xùn)練為主要方式,為您打造一場(chǎng)專屬的營(yíng)銷思維迭代盛宴。
課程收益:
● 戰(zhàn)略層面:解析網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略困局,精準(zhǔn)營(yíng)銷策略迭代
● 人才層面:深挖團(tuán)隊(duì)成員營(yíng)銷潛能,振奮網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷士氣
● 策略方面:精準(zhǔn)解析兩大核心策略,創(chuàng)新策略迭代升級(jí)
● 管理層面:突破傳統(tǒng)強(qiáng)壓管理模式,精深管理立體高效
● 話術(shù)層面:廳堂營(yíng)銷話術(shù)三維整合,產(chǎn)品話術(shù)精準(zhǔn)設(shè)計(jì)
課程對(duì)象:支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理或優(yōu)秀柜員
課程方式:講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬+制定計(jì)劃
課程大綱
第一章:銀行網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式困境探索與轉(zhuǎn)型趨勢(shì)解析
一、金融行業(yè)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)型及趨勢(shì)分析
1. 新零售時(shí)代金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局趨勢(shì)分析
2. 銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展難點(diǎn)分析
3. 客戶需求新變化
4. 競(jìng)爭(zhēng)形式常態(tài)化
5. 營(yíng)銷方式革新化
二、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)來(lái)源及營(yíng)銷方式變革
1. 廳堂營(yíng)銷和存量客戶提升相結(jié)合
2. 到訪客戶激活和片區(qū)客戶開發(fā)相結(jié)合
3. 線上客戶和線下客戶互動(dòng)相結(jié)合
4. 真情好禮和情感互動(dòng)相結(jié)合
案例分析:網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷新模式探尋下的一站式營(yíng)銷策略解析
三、新形勢(shì)下開門紅新打法之常態(tài)化營(yíng)銷中見問(wèn)題分析
1. 營(yíng)銷活動(dòng)客群針對(duì)性不到位
2. 廳堂營(yíng)銷氛圍營(yíng)造不到位
3. 客戶管理不夠精細(xì)
4. 產(chǎn)品突破重點(diǎn)聚焦不到位
5. 活動(dòng)導(dǎo)流不到位,不夠精細(xì)
四、客戶行為習(xí)慣的變遷與探析
1. “體驗(yàn)消費(fèi)”需求與銀行的服務(wù)型營(yíng)銷
2. “定制消費(fèi)”需求和銀行差異化營(yíng)銷
3. “現(xiàn)時(shí)消費(fèi)”需求和銀行的碎片化營(yíng)銷
第二章:銀行網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)化營(yíng)銷管理困局解鎖
一、銀行營(yíng)銷常見“四輕四重”管理現(xiàn)象
1. 重成本,清規(guī)劃
2. 重結(jié)果,輕過(guò)程
3. 重督導(dǎo),輕管控
4. 重突擊,輕經(jīng)營(yíng)
案例分析:支行長(zhǎng)之痛
二、如何突破管理瓶頸
1. 定方向
2. 給方法
3. 管過(guò)程
4. 強(qiáng)考核
三、群策群力:開門紅營(yíng)銷管理痛點(diǎn)解鎖
1. 第一階段:12月-3月
案例分析:“走100到跑1000“的經(jīng)驗(yàn)萃取
2. 第二階段:3月-6月(階段壓力測(cè)試)
3. 第三階段:7月-11月
小組研討:你認(rèn)為旺季營(yíng)銷開門紅期間/ 年底關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷工作的關(guān)鍵要素是什么?
小組研討:各個(gè)構(gòu)成要素衡量的具體標(biāo)準(zhǔn)是什么?
四、基于問(wèn)題分析與解決能力提升的營(yíng)銷管理解鎖四部曲
1. 邏輯樹
案例分析:用邏輯樹方法分析網(wǎng)點(diǎn)客流量少的原因?
2. 有效訪談
小組研討:工作中的訪談中常常遇到的問(wèn)題有哪些?
3. 頭腦風(fēng)暴
小組研討:怎么讓“剩女”不“剩”的有效方法?
4. 解決問(wèn)題的其他方法
小組研討:分小組用任意一種方法探討針對(duì)VIP貴賓客戶如何進(jìn)行節(jié)日回訪工作?
五、基于營(yíng)銷人員綜合能力素養(yǎng)提升的有效管理
1. 什么因素限制了營(yíng)銷能力發(fā)展
1)銷售心態(tài)
2)銷售素質(zhì)
3)技能運(yùn)用
4)經(jīng)驗(yàn)修養(yǎng)
2. 成功客戶經(jīng)理的共同特質(zhì)
1)客戶資源
2)個(gè)人素質(zhì)
3)技能、習(xí)慣、知識(shí)
4)專業(yè)無(wú)可取代
第三章:解鎖常態(tài)化營(yíng)銷困局的基本動(dòng)作準(zhǔn)備
一、士氣工程——營(yíng)銷型晨會(huì)設(shè)計(jì)與舉辦
1. 晨會(huì)的組織流程
2. 營(yíng)銷型晨會(huì)拓展內(nèi)容
工具應(yīng)用:《晨會(huì)經(jīng)營(yíng)策劃表》
二、氛圍工程——三位一體營(yíng)銷氛圍營(yíng)造
1. 臨街
2. 大堂入庫(kù)口
3. 廳堂
4. 柜面
5. 貴賓區(qū)
6. 戶外宣傳
7. 線上宣傳
8. “五感” 營(yíng)銷氛圍打造法
案例分析:某網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氛圍營(yíng)造全場(chǎng)景解析
三、管理工程——團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理與激勵(lì)
1. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與自我激勵(lì)
2. 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法和工具
四、活動(dòng)工程——銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃
1. 陣地營(yíng)銷活動(dòng)經(jīng)典案例解析
2. 外拓活動(dòng)營(yíng)銷經(jīng)典案例解析
3. 理財(cái)沙龍營(yíng)銷經(jīng)典案例解析
第四章:創(chuàng)新型營(yíng)銷策略迭代——陣地營(yíng)銷2.0
一、陣地營(yíng)銷——廳堂陣地保衛(wèi)戰(zhàn)
1. 客戶廳堂價(jià)值營(yíng)銷三步走
2. 大堂經(jīng)理營(yíng)銷策略三部曲
3. 廳堂外圍手拉手營(yíng)銷
4. 網(wǎng)點(diǎn)等候區(qū)客戶營(yíng)銷
小組研討:營(yíng)銷宣傳單頁(yè)什么時(shí)候發(fā)?何時(shí)發(fā)?如何發(fā)?誰(shuí)來(lái)發(fā)?
二、陣地營(yíng)銷——微信社群攻堅(jiān)戰(zhàn)
1. WHAT——-微信社群營(yíng)銷
2. HOW——微信社群營(yíng)銷三個(gè)重要元素
3. WHERE——溫馨朋友圈留言與互動(dòng)技巧
4. 微信社群營(yíng)銷維護(hù)與傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)區(qū)別
1)目的與定位不同
2)思維模式不同
3)運(yùn)營(yíng)模式不同
4)成本與效益不同
三、陣地營(yíng)銷——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧與話術(shù)
1. 產(chǎn)品營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)
2. 產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
3. 產(chǎn)品營(yíng)銷異議處理技巧
通關(guān)演練:廳堂產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)情景通關(guān)
4. 網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)鏈條組建
5. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
小組研討:如何做好聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷工作?
四、陣地營(yíng)銷——電話邀約開拓戰(zhàn)
1. 電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備
1)電話心態(tài)準(zhǔn)備
2)電話工具準(zhǔn)備
2. 電話營(yíng)銷關(guān)鍵四步驟
1)客戶篩選
2)短信破冰
3)電話營(yíng)銷/約見
4)短信跟進(jìn)于維護(hù)
第五章:創(chuàng)新型營(yíng)銷策略迭代——拓展?fàn)I銷2.0
一、外拓前準(zhǔn)備-人的準(zhǔn)備
1. 組建外拓團(tuán)隊(duì)并設(shè)定外拓營(yíng)銷統(tǒng)籌管理者
1)角色的確定
2)職責(zé)和關(guān)鍵任務(wù)的確定
2. 外拓營(yíng)銷主談人、活動(dòng)主持人、業(yè)務(wù)/產(chǎn)品主講人選定和培養(yǎng)
3. 外拓單位或?qū)ο蟮拇_定、相關(guān)核心人或?qū)尤私忧?br />
二、外拓前準(zhǔn)備——事的準(zhǔn)備
1. 外拓活動(dòng)主題確定及活動(dòng)策劃
2. 外拓活動(dòng)流程設(shè)計(jì)與物料準(zhǔn)備
3. 高效外拓活動(dòng)執(zhí)行策略
三、常態(tài)有效外拓活動(dòng)開展
1. 客戶金融需求收集表收集與分析
工具應(yīng)用:《客戶金融需求收集表》
2. 外拓活動(dòng)后期客戶跟蹤
四、如何組織一場(chǎng)成功的沙龍活動(dòng)
1. 客戶篩選及邀約
2. 會(huì)前企劃與籌備
3. 會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作與會(huì)中促成
4. 會(huì)后追蹤與活動(dòng)小結(jié)
5. 活動(dòng)營(yíng)銷執(zhí)行成功的8大要點(diǎn)
案例分析:一場(chǎng)沙龍營(yíng)銷帶來(lái)的18個(gè)轉(zhuǎn)介紹客戶
五、區(qū)域客戶持續(xù)營(yíng)銷策略
1. 客戶資料檔案化
2. 客戶回訪日?;?br />
3. 營(yíng)銷活動(dòng)程序化
4. 方案執(zhí)行項(xiàng)目化
小組研討:按照模板制作本網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)營(yíng)銷策略表
第六章:創(chuàng)新型營(yíng)銷策略迭代——主題營(yíng)銷策略
一、結(jié)合節(jié)日策劃
1. 傳統(tǒng)風(fēng)俗型
2. 春節(jié)需求型
3. 互動(dòng)娛樂型
4. 春節(jié)需求型
5. 節(jié)日需求型
6. 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟
7. 促銷沙龍型
案例分析:各典型節(jié)日經(jīng)典營(yíng)銷活動(dòng)案例解讀
二、中高凈值客戶感興趣的活動(dòng)類型
1. “理財(cái)類” 主題活動(dòng)的創(chuàng)新
2. “形象類”主題活動(dòng)的創(chuàng)新
3. “家庭類”主題活動(dòng)的創(chuàng)新
4. “惠購(gòu)類”主題活動(dòng)的創(chuàng)新
三、主題營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與實(shí)施
1. 活動(dòng)的前期準(zhǔn)備與市場(chǎng)調(diào)研
2. 活動(dòng)主題的策劃和設(shè)計(jì)創(chuàng)新
3. 如何將熱點(diǎn)迅速轉(zhuǎn)化為活動(dòng)主題
4. 文案與廣告語(yǔ)的策劃
5. 活動(dòng)實(shí)施步驟和操作工具
案例分析:營(yíng)銷方案的制定十問(wèn)
6. 活動(dòng)營(yíng)銷—客戶邀約要素
7. 活動(dòng)營(yíng)銷—客戶邀約致勝之道
銀行營(yíng)銷2天課程班
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/30500.html
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