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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《奢侈品銷售技巧的學(xué)與用》
 
講師:常鈺秋 瀏覽次數(shù):2562

課程描述INTRODUCTION

奢侈品銷售技巧培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:常鈺秋    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

奢侈品銷售技巧培訓(xùn)

【課程背景】
“人人都愛奢侈品,今天的奢侈品,不過是明天的必需品。”將“新奢侈主義”理解到這個高度,就不難理解到2015年底,中國已超過日本成為全球*的奢侈品市場,銷售總額達(dá)到1800億元人民幣。在中國,奢侈品已逐漸走進(jìn)千家萬戶,成為工薪階層的心頭好
從事奢侈品銷售的人越來越多,相較其他行業(yè),對奢侈品銷售人員的素質(zhì)及能力要求更高,再加上近幾年,中國受政治環(huán)境(大規(guī)模反腐)、經(jīng)濟(jì)形勢下滑以及互聯(lián)網(wǎng)、智能手機普及(網(wǎng)上購物)的影響,還有海外旅游購物,海淘,全球代購等,對實體店的巨大沖擊,尤其是奢侈品(非生活必需品)行業(yè)首當(dāng)其沖,所以,如何應(yīng)對目前的困局,在嚴(yán)峻的環(huán)境中求生存,是困擾所有鐘表、珠寶等奢侈品行業(yè)*的問題,而通過培訓(xùn)提升一線銷售人員的銷售技能是最直接有效的途徑。
本課程致力于奢侈品的經(jīng)營理念、營銷方式的分析與宣貫,以及銷售人員服務(wù)意識及銷售技能的培養(yǎng)及訓(xùn)練,令其更準(zhǔn)確地認(rèn)識奢侈品行業(yè)的與眾不同,更加有針對性地,系統(tǒng)地服務(wù)于相關(guān)客戶群體,為企業(yè)創(chuàng)造效益。

【解決問題】
.深入了解奢侈品的定義及內(nèi)涵,講述奢侈品行業(yè)的發(fā)展脈絡(luò),認(rèn)識中國奢侈品行業(yè)的崛起及未來的發(fā)展方向;
.了解奢侈品銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)、素質(zhì)與技能;
.學(xué)習(xí)并掌握每一個銷售環(huán)節(jié)中應(yīng)具備的銷售技巧,如,接近顧客、挖掘顧客需求,熟練運用FABE介紹商品、有效解決顧客異議、如何高效率地促單成交等等;
.開發(fā)及維護(hù)奢侈品領(lǐng)域中VIP顧客的意義、掌握維護(hù)與開發(fā)VIP顧客的方法與途徑。

【針對行業(yè)】
鐘表、珠寶,*服飾、服裝、房地產(chǎn)、箱包、高端家具、家裝、洋酒、高端會所、*、馬術(shù)俱樂部等奢侈品行業(yè)。
【授課對象】
奢侈品行業(yè)銷售經(jīng)理/門店經(jīng)理、店長/主管/領(lǐng)班、銷售顧問/督導(dǎo),人力資源培訓(xùn)經(jīng)理、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師等。
【標(biāo)準(zhǔn)課時】
2天6-7小時天(可根據(jù)企業(yè)需求適當(dāng)調(diào)整)

【授課風(fēng)格】
“培”與“訓(xùn)”相輔相承,“課堂講授+現(xiàn)場演練+個別輔導(dǎo)+工具落地+PDCA執(zhí)行”實效落地培訓(xùn)模式。
.課上學(xué),課下用;給方法,有重點,效果顯著。
.實效落地:用結(jié)果說話,為目標(biāo)負(fù)責(zé),思路頓悟,方法落地。
.帶著問題來,拿著方案走,課程現(xiàn)場進(jìn)行實操演練;
.課上輔導(dǎo)、實效落地,結(jié)合案例講解常見疑難問題,可提供單獨案例指導(dǎo);
.小班授課,針對性更強,為學(xué)員制定個性化解決方案;
.可循環(huán)開課,分期學(xué)習(xí),所有員工學(xué)習(xí)思路統(tǒng)一。
課程可在前期充分調(diào)研的情況下,根據(jù)企業(yè)自身特點,現(xiàn)存問題及特殊要求進(jìn)行針對性講授。

【課程大綱】
第一單元:走進(jìn)奢侈品的世界

一、奢侈品的定義與常識,特征與核心要素
二、中國奢侈品發(fā)展與消費
三、世界奢侈品集團(tuán)、分類及品牌介紹
第二單元:奢侈品行業(yè)客戶的相關(guān)解析
一、奢侈品針對目標(biāo)客戶群的定位分析
二、客戶購買奢侈品的目的分析
三、現(xiàn)階段客戶購買的偏好趨勢分析
四、影響客戶購買決策的因素

第三單元:奢侈品應(yīng)該這樣賣
一、奢侈品銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)與技能
二、從良好的第一印象開始:教你如何迅速接近顧客
三、奢侈品目標(biāo)客戶群體心理分析及深層需求的探尋
1、“冰山理論”下的需求分析;
2、觸發(fā)顧客深層需求的技巧與方法;
3、顧客奢侈品需求的八字理論及購買心理法則;
4、針對顧客的不同性格特點“對號入座”;
5、兩大法寶使你得到你要的。

四、奢侈品行業(yè)商品介紹法則與FABE利益推銷法
1、商品概念和三大價值層剖析;
2、建造你的商品賣點庫;
3、以價值為核心的商品推介與推銷價值環(huán)建構(gòu);
4、顧客認(rèn)知階段與商品介紹四步驟的對應(yīng)關(guān)系;
5、用專業(yè)的介紹推銷你的商品-FABE利益推銷法。
五、處理顧客異議的技巧
1、異議的剖析
2、奢侈品行業(yè)9+1類異議的處理技巧及強化訓(xùn)練;
3、變被動為主動,處理異議的有效工具。
六、臨門一腳,促成交易的話術(shù)與技巧
1、促成交易的五大法寶:
2、價格談判與打折的六套策略及實際運用:探虛就實、利益與價格拆分、風(fēng)箏理論等…
3、八大成交技巧

第四單元:有效維護(hù)奢侈品消費群體,使之成為你忠誠的VIP
一、以優(yōu)質(zhì)的“服務(wù)意識”及“服務(wù)行為”實現(xiàn)占領(lǐng)市場的夢想
二、開發(fā)及維護(hù)“高價值客戶”的意義及重要性;
三、各種類型客戶群體的特質(zhì)剖析;
四、零售業(yè)的“二八理論”及維護(hù)的關(guān)鍵點;
五、維護(hù)忠誠VIP之三足鼎立;
六、維護(hù)“VIP”顧客的途徑與方法;
七、與奢侈品VIP顧客的電話&短信溝通技巧

奢侈品銷售技巧培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/30553.html

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    參加課程:《奢侈品銷售技巧的學(xué)與用》

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