課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
建立銷售體系課程
[課程背景]
隨著中產(chǎn)階級的強勢崛起,消費升級快速迭代,人們越來越追求個性化消費,“物美價廉”不再被人們提及,在這波消費浪潮中,怎樣才能不被淹沒?
我們是不是還在以自身角度向客戶介紹產(chǎn)品?你有沒有發(fā)現(xiàn),無論我們講得多認(rèn)真,客戶卻越來越不領(lǐng)情,甚至有些反感?歸根到底是在這個供大于求的時代,客戶選擇越來越多,而我們的銷售模式卻還停留在原地。那么怎樣走進客戶心理,獲得客戶認(rèn)同呢?
顧問式銷售是一種站在客戶角度,以客戶為中心的銷售模式,具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立,而是長期關(guān)系的建立,不僅要求銷售人員熟練運用分析能力、創(chuàng)造能力、說服能力匹配客戶需求,還要求銷售人員堅持感情投入,適當(dāng)讓利于顧客并預(yù)見客戶的未來需求,提出積極建議的銷售方法。
本課程結(jié)合老師18年營銷經(jīng)歷和多家企業(yè)營銷顧問經(jīng)驗,基于消費心理學(xué)原理,直擊人性底層邏輯,深入洞察客戶心理,提前做好異議防范,讓你快速掌握銷售成交技巧。
課程設(shè)計真實還原銷售場景,通過大量的案例、話術(shù)和實戰(zhàn)演練,直面銷售流程中的每一個環(huán)節(jié)和關(guān)鍵節(jié)點,輸出一套工具和方法,即學(xué)即用。
適用對象:
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理/市場經(jīng)理、主管/店長、銷售精英/店員
授課方式:
采用互動式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動;
[課程收獲]
洞察消費心理,直擊人性弱點;
挖掘客戶需求,掌握銷售技巧;
建立銷售體系,完善銷售流程;
解決銷售難題,提升營銷業(yè)績。
[課程大綱]
第一講:商務(wù)溝通-洞察客戶心理想法
1、給的藝術(shù)
給名-塑造感覺
給利-享受實惠
給法-解決問題
2、問的技巧
1)封閉式提問
2)開放式提問
3)選擇式提問
溝通訓(xùn)練:如何通過問話轉(zhuǎn)變客戶的觀念?
4)問話的6種問法
問開始-建立關(guān)系,破冰
問興趣-同頻共振,話題
問需求-深度挖掘,方案
問痛苦-擴大問題,解藥
問快樂-暢想未來,藍圖
問成交-達成合作,倍爽
3、聆聽藝術(shù)
1)用心聽
2)記筆記
3)重新確認(rèn)
4)建立信賴
4、學(xué)會使用最美的語言-贊美
1)察顏觀色(1.0-5.0眼神觀察法)
2)明贊技巧(PMP)
3)暗贊技巧(MPMP)
5、投其所好-不同性格客戶的溝通之道
完美型-性格特征及溝通禁忌
助人型-性格特征及溝通禁忌
成就型-性格特征及溝通禁忌
藝術(shù)型-性格特征及溝通禁忌
理智型-性格特征及溝通禁忌
安全型-性格特征及溝通禁忌
活躍型-性格特征及溝通禁忌
領(lǐng)袖型-性格特征及溝通禁忌
和平型-性格特征及溝通禁忌
實戰(zhàn)訓(xùn)練:與客戶不同層次的商務(wù)溝通
與決策者溝通
與使用者溝通
與技術(shù)專家/設(shè)計師溝通
與價格把關(guān)者溝通
與內(nèi)部教練/眼線溝通
第二講:產(chǎn)品講解-瞬間吸引客戶注意力
1、產(chǎn)品賣點(亮點)提煉
賣點的三大特征
關(guān)于賣點的四大思考
賣點提煉方法
在同質(zhì)化產(chǎn)品中如何提煉差異化賣點
練習(xí):產(chǎn)品現(xiàn)場提煉賣點/亮點
2、閃亮登場-讓觀眾過目不忘
服裝搭配的注意事項
確認(rèn)眼神,找到對的那個人
現(xiàn)場互動技巧
戲劇化展示,引發(fā)好奇心
有獎問答
3、精彩演繹-讓內(nèi)容生動起來
講故事
講情懷
講歷史
講數(shù)據(jù)
講痛點
講案例
講傳說
講夢想
自身案例:一場成功的新聞發(fā)布會
登臺:上臺現(xiàn)場展示(臺上學(xué)員演講,臺下學(xué)員扮演客戶,現(xiàn)場點評)
第三講:商機挖掘-精準(zhǔn)把握客戶需求
1、客戶市場格局分析
1)全球知名型
2)集團多元型
3)行業(yè)縱深型
4)區(qū)域代表型
5)飛速成長型
2、客戶采購習(xí)慣/過程分析
1)采購流程(初次進入程序)
2)采購決策小組分析
3)影響客戶購買因素
3、客戶公司信息收集與分析
1)客戶公司的三到五年規(guī)劃
2)客戶公司年度經(jīng)營目標(biāo)
3)客戶公司創(chuàng)新管理能力
4)客戶公司經(jīng)營發(fā)展情況
5)客戶公司的賬務(wù)狀況
客戶公司的組織架構(gòu)變化
4、客戶關(guān)鍵個人信息收集與分析
1)基本信息:教育背景、家庭情況、工作履歷
2)個人性格:外向、內(nèi)向、理性、感性
3)當(dāng)前困擾點
4)業(yè)務(wù)合作情況
5)與你的關(guān)系程度
6)其他嗜好
練習(xí):通過客戶畫像篩選我們的目標(biāo)客戶
5、需求挖掘—*模型訓(xùn)練
請列舉經(jīng)常問客戶的5個問題?
背景問題(S)
難點問題(P)
暗示問題(I)
需求-效益問題(N)
演練:異議防范-結(jié)合公司產(chǎn)品,根據(jù)*模型設(shè)計銷售話術(shù)
第四講:客情關(guān)系-客戶關(guān)系管理與維護
1、客戶關(guān)系級別
1)供應(yīng)商之一
2)*供應(yīng)商
3)業(yè)務(wù)顧問
4)戰(zhàn)略合作伙伴
2、客戶關(guān)系管理地圖
1)認(rèn)識客戶
2)客戶調(diào)研
3)數(shù)據(jù)庫建立
4)懂客戶(預(yù)知需求,快人一步)
5)為客戶創(chuàng)造價值
案例:某知名設(shè)計師與他的*級客戶關(guān)系管理
3、客戶管理專家四大特征
1)發(fā)自內(nèi)心
2)全面詳細
3)永不滿足
4)關(guān)注動態(tài)
4、客戶滿意度與忠誠度培養(yǎng)
1)滿意度VS忠誠度
2) 客戶流失預(yù)警與重拾管理(生命周期管理)
3) 客戶異議處理
4) 價值營銷是長期合作的關(guān)鍵
5、投訴處理與危機管理
1)投訴應(yīng)對機制
2)投訴的書面/郵件回復(fù)報告注意事項
案例:一次不謹(jǐn)慎的客訴書面回復(fù),讓公司損失300多萬。
3)投訴向危機演變:將危機控制在發(fā)酵階段
案例:某公司因產(chǎn)品質(zhì)量糾紛未妥善處理,客戶利用互聯(lián)網(wǎng)進行攻擊,競爭對手也聞風(fēng)而動,廣而告之…..
4) 關(guān)注事態(tài)發(fā)展,建立危機公關(guān)組織
5)危機談判
6)危機處理策略與善后管理
6、讓客戶感動的四種服務(wù)
1)貼緊需求、快人一步
2)塑造感覺、產(chǎn)生幻覺
3)超越自我、創(chuàng)造價值
4)廢其功夫,深度依賴
建立銷售體系課程
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- 班紅亮