課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售人員賦能課程
課程收益:
1、掌握自驅(qū)力的自我激勵模型、通過自我管理,在工作中克服困難,完成目標(biāo);
2、幫助銷售人員塑造正確的銷售觀念,培養(yǎng)積極的銷售心態(tài),樹立正確的“客戶觀”;
3、洞悉客戶的心理,了解影響客戶消費的常見8種心理效應(yīng)
4、學(xué)習(xí)顧問式溝通實操技術(shù),了解提問的方法并做練習(xí),在場景設(shè)計下做出相應(yīng)的實際溝通演練,練習(xí)傾聽技巧,掌握顧問溝通實務(wù)。
課程對象:
銷售管理者、銷售骨干、營銷人員等
課程形式:
角色演練+案例研討+問題分析+團隊學(xué)習(xí)+工具運用+場景化學(xué)習(xí)
課程大綱
第一講:銷售人員自驅(qū)力建設(shè)
1、職業(yè)化素質(zhì)冰山模型
2、動機、認(rèn)知與行為發(fā)展之樹
測評:動機測評
3、Achievement Motivation Scale,AMS介紹
4、自我驅(qū)動&擔(dān)責(zé)圖
5、自我教練流程(覺察、提醒、整合)
個人練習(xí):進行自我教練
個人練習(xí):看圖寫故事?你看到了什么?
分組研討:各類動機類型有什么特征?如何自我激發(fā)?
6、各類動機類型自我激發(fā)的方法
分組研討:各類低動機類型如何自我克服?
7、各類動機類型自我克服的方法
第二講:銷售人員心理素質(zhì)修煉
1. 積極的人際關(guān)系
2. 積極的訓(xùn)練
3. 主動地出擊
4、心態(tài)
樹立正確的“客戶觀”
1)互動:客戶是什么?
2)顧客喜歡什么樣的銷售?
3)顧客的第一需要是什么?
4)滿足客戶買得放心的心理需求
第三講:銷售心理學(xué)——了解客戶的心理
案例分享:我們常見的銷售場景?
一、銷售有這么難嗎?(提問、引導(dǎo))
1. 銷售過程中遇到的挑戰(zhàn)及心理活動分析(案例)
2. 影響客戶消費的常見8種心理效應(yīng)
案例分析:馬斯洛需求層次理論在消費中的體現(xiàn)(小組討論)
1)客戶消費動機:生理動機、心理動機、社會動機
小組討論:客戶拒絕的到底是什么?
第四講:顧問式溝通場景
一、傾聽技巧
討論:管理者溝通為什么要加強傾聽的能力?
——鼓勵對方、得到消息、了解對方、解決問題、改善人際關(guān)系
1、傾聽的三個層次
第一個層次:我在
第二個層次:我在聽
第三個層次:我在用心聽
2、有效傾聽的三個障礙
障礙一:觀點不同
障礙二:思維定式
障礙三:無法專心
3、傾聽的三個禁忌
禁忌一:不禮貌
禁忌二:輕慢對方
禁忌三:粗暴對待
4、顧問式溝通的四個招數(shù)
招數(shù)一:適時做出反應(yīng)
招數(shù)二:詢問互動
招數(shù)三:情緒控制
招數(shù)四:感覺肢體語言
討論:你是否明白下面的話語表達了什么意思?聽的人怎樣理解?
二、提問技巧
1、提問的方向
1.上堆
2.下切
3.平移
2、提問的方式
1.引領(lǐng)式
2.堆動式
3.提問練習(xí)與提問清單
銷售人員賦能課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/305823.html
已開課時間Have start time
- 蘇潔