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外呼營(yíng)銷(xiāo)技能課程

課程背景：
傳統(tǒng)的銷(xiāo)售只知道賣(mài)力地推銷(xiāo)產(chǎn)品與服務(wù)，不善于挖掘與把握客戶(hù)的性格類(lèi)型和心理規(guī)律，不能吸引客戶(hù)的注意力；
不會(huì)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)不同類(lèi)型客戶(hù)關(guān)注的的不同問(wèn)題，提問(wèn)千人一面，陳述價(jià)值，沒(méi)有對(duì)癥下藥，客戶(hù)總有一種“隔靴搔癢”的感覺(jué)；
其實(shí)銷(xiāo)售是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，精英與菜鳥(niǎo)之間隔著一條鴻溝，那就是對(duì)客戶(hù)的理解和分析的深入程度，只有通過(guò)溝通掌握客戶(hù)性格類(lèi)型，破解客戶(hù)心底深處需求密碼，化解客戶(hù)隱藏的異議，運(yùn)用因人而異的促單技巧，贏單成交，才能最終成就客戶(hù)成交業(yè)績(jī)。

課程收益：
正確定位電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：把客戶(hù)當(dāng)朋友，關(guān)注客戶(hù)感受，扮演朋友、服務(wù)幫助者、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)者三個(gè)角色。
正確對(duì)待銷(xiāo)售壓力：正確認(rèn)識(shí)診斷壓力來(lái)源，學(xué)會(huì)緩解壓力的方法，通過(guò)積極心態(tài)的內(nèi)外塑造，提升熱線(xiàn)的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，讓客戶(hù)感受企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)文化。
定制話(huà)術(shù)腳本并實(shí)戰(zhàn)演練：開(kāi)場(chǎng)白技巧、提問(wèn)引導(dǎo)、需求探詢(xún)、產(chǎn)品解說(shuō)技巧，高效成交技巧全面打造金牌電話(huà)銷(xiāo)售技能。
提升高情商溝通技巧：聽(tīng)聲辯人，識(shí)別不同客戶(hù)性格類(lèi)型，掌握因人而異的溝通要點(diǎn)、匹配不同的溝通風(fēng)格，通過(guò)為不同客戶(hù)畫(huà)像，探索不同類(lèi)型的高效溝通話(huà)術(shù)。

課程對(duì)象：
廣電營(yíng)業(yè)廳、營(yíng)裝維網(wǎng)格經(jīng)理

課程方式：
行動(dòng)式學(xué)習(xí)的教學(xué)方式（基礎(chǔ)知識(shí)精講+案例演練+實(shí)際操作）帶動(dòng)學(xué)員參與學(xué)習(xí)。從真實(shí)電話(huà)銷(xiāo)售場(chǎng)景入手，引出相關(guān)知識(shí)，引導(dǎo)學(xué)員思考，選擇合適的分析方法，強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)過(guò)程。授課中結(jié)合小組PK、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)、頭腦風(fēng)暴、情景模擬、團(tuán)隊(duì)游戲等穿插進(jìn)行。

課程大綱
基礎(chǔ)篇（線(xiàn)上篇）
第一講：厲兵秣馬——外呼準(zhǔn)備（0.5H）
一、客戶(hù)至上、服務(wù)拉開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)力
導(dǎo)入：產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代、讓客戶(hù)為美好的服務(wù)體驗(yàn)買(mǎi)單
1. 市場(chǎng)形式變化：從以產(chǎn)品為中心到以客戶(hù)為中心
2. 企業(yè)發(fā)展挑戰(zhàn)：從新客戶(hù)開(kāi)拓到老客戶(hù)挽回和老客戶(hù)深耕
3. 客戶(hù)服務(wù)變化：從座商到行商，從被動(dòng)服務(wù)到主動(dòng)出擊
二、外呼營(yíng)銷(xiāo)、心態(tài)思維轉(zhuǎn)變
導(dǎo)入：客戶(hù)為什么會(huì)拒絕我？客戶(hù)漠不關(guān)心算不算拒絕？面對(duì)客戶(hù)的拒絕，我需要做什么準(zhǔn)備？
1. 積極心態(tài)準(zhǔn)備
1）積極心態(tài)準(zhǔn)備
不喜歡銷(xiāo)售、客戶(hù)能聽(tīng)到
懷疑自己的產(chǎn)品、客戶(hù)能知道
不喜歡客戶(hù)、客戶(hù)能感受
2）學(xué)習(xí)身邊榜樣
3）團(tuán)隊(duì)激勵(lì)認(rèn)可
2. 親切語(yǔ)調(diào)準(zhǔn)備
1）聲音聽(tīng)出微笑：外呼營(yíng)銷(xiāo)也是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、聲音聽(tīng)出親和力
2）保持尾音上揚(yáng)：積極、自信的狀態(tài)傳遞
3）專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)通俗易懂
4）語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)抑揚(yáng)頓挫
3. 專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
1）客戶(hù)分類(lèi)：高價(jià)值客戶(hù)、流失客戶(hù)、近期呼入求助客戶(hù)、網(wǎng)改小區(qū)客戶(hù)等
2）信息準(zhǔn)備：客戶(hù)小區(qū)的情況、客戶(hù)的交易記錄、開(kāi)通套餐的品類(lèi)、最近是否呼入求助
3）需求分析： 根據(jù)客戶(hù)情況，預(yù)判客戶(hù)需求、準(zhǔn)備推薦產(chǎn)品
小組討論1：客戶(hù)畫(huà)像、信息準(zhǔn)備、需求分析、產(chǎn)品預(yù)設(shè)

第二講：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山-高效溝通(1.5H)
一、呼出溝通禁忌
1. 滔滔不絕
2. 只想推銷(xiāo)
3. 語(yǔ)速很快
4. 否定客戶(hù)
二、開(kāi)場(chǎng)白結(jié)構(gòu)話(huà)術(shù)
1. 自報(bào)家門(mén)
2. 征求同意
3、致電目的：感謝+贊美、感謝+服務(wù)詢(xún)問(wèn)
4. 一句話(huà)吸引興趣
三、30秒吸引興趣點(diǎn)（趨利避害是客戶(hù)買(mǎi)單的心動(dòng)點(diǎn)）
1. 4大痛點(diǎn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
1）省時(shí)
2）省心
3）省力
4）省錢(qián)
2. 兩大興奮點(diǎn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
1）讓我驚喜：超出期待的產(chǎn)品體驗(yàn)
2）讓我尊寵：超出期待的服務(wù)體驗(yàn)
三、產(chǎn)品講解技巧
1. Feature:針對(duì)需求推薦產(chǎn)品/活動(dòng)的特點(diǎn)（個(gè)性化的匹配）
2. Advantage:與友商/老舊產(chǎn)品的不同之處
3. Benefit：給客戶(hù)帶來(lái)的好處（場(chǎng)景化描述）
4. Evidence:數(shù)據(jù)、案例證明

進(jìn)階篇（線(xiàn)下）
第一講：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山——高效溝通(復(fù)盤(pán))
現(xiàn)場(chǎng)成果
1：圍繞客戶(hù)4大痛苦體驗(yàn)，設(shè)計(jì)讓客戶(hù)省心（明白消費(fèi)）、省力（一次性辦理）、省時(shí)（高效辦理）、省錢(qián)（劃算）的話(huà)術(shù)并進(jìn)行演練
2：圍繞客戶(hù)2大興奮點(diǎn)體驗(yàn)，設(shè)計(jì)讓客戶(hù)驚喜的產(chǎn)品體驗(yàn)和貴賓的尊享服務(wù)話(huà)術(shù)并進(jìn)行演練

第二講：妙口生花——產(chǎn)品推薦（精講+訓(xùn)練）
一、顧問(wèn)式需求洞察
1、情況型提問(wèn)：了解/核實(shí)客戶(hù)現(xiàn)狀
2、難點(diǎn)型提問(wèn)：是否遇到問(wèn)題（引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)）
3、探索型提問(wèn)：可能還會(huì)遇到更大的難題
4、引導(dǎo)型提問(wèn)：如果能……那么會(huì)……
二、產(chǎn)品講解技巧
1. Feature:針對(duì)需求推薦產(chǎn)品/活動(dòng)的特點(diǎn)（個(gè)性化的匹配）
2. Advantage:與友商/老舊產(chǎn)品的不同之處
3. Benefit：給客戶(hù)帶來(lái)的好處（場(chǎng)景化描述）
4. Evidence:數(shù)據(jù)、案例證明
現(xiàn)場(chǎng)成果
3：結(jié)合客戶(hù)畫(huà)像，運(yùn)用*需求引導(dǎo)，制定個(gè)性化產(chǎn)品推薦話(huà)術(shù)。并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練。
三、異議化解技巧
1. 異議的真假
1）客戶(hù)逆反異議（60%）
2）真實(shí)異議（20%）：3個(gè)反問(wèn)確定真實(shí)動(dòng)機(jī)
3）虛假異議（20%）
2. 異議的化解
3F法：感受、他人感受、后來(lái)發(fā)現(xiàn)
認(rèn)同法：認(rèn)同、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)法、價(jià)值塑造
補(bǔ)償法：認(rèn)同、播種、再建議
3、異議的分類(lèi)
1）關(guān)于品牌的異議
2）關(guān)于產(chǎn)品的異議
3）關(guān)于服務(wù)的異議
4）關(guān)于價(jià)格的異議
現(xiàn)場(chǎng)成果4：根據(jù)客戶(hù)分類(lèi)，預(yù)判常見(jiàn)客戶(hù)異議、設(shè)計(jì)異議化解話(huà)術(shù)，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的溝通訓(xùn)練 

第三講：臨門(mén)一腳——積極成交
一、識(shí)別成交信號(hào)
關(guān)注活動(dòng)細(xì)節(jié)
詢(xún)問(wèn)具體計(jì)費(fèi)
關(guān)注支付方式
詢(xún)問(wèn)合同細(xì)節(jié)
二、 10大成交法運(yùn)用
主動(dòng)成交法
假設(shè)成交法
選擇成交法
小點(diǎn)成交法
機(jī)會(huì)成交法
優(yōu)惠成交法
保證成交法
從眾成交法
饑餓成交法
10、限期成交法
現(xiàn)場(chǎng)成果5：臨門(mén)一腳的10大成交法的話(huà)術(shù)腳本及現(xiàn)場(chǎng)成交訓(xùn)練。

第四講 經(jīng)驗(yàn)萃取-難點(diǎn)攻破
導(dǎo)入：案例復(fù)盤(pán)，面對(duì)流失客戶(hù)，溝通比較深入，客戶(hù)關(guān)注過(guò)些問(wèn)題，代表了客戶(hù)什么消費(fèi)心理，如何快速應(yīng)變，并成功挽回？
一、孔雀型客戶(hù)
1、表達(dá)方式：滔滔不絕
2、表達(dá)習(xí)慣：喜歡閑聊
3、思維邏輯：缺乏邏輯
4、客戶(hù)需求：求新求異
5、溝通要點(diǎn)：多多夸贊
二、貓頭鷹型客戶(hù)
1、行為方式：細(xì)節(jié)盤(pán)問(wèn)
2、表達(dá)習(xí)慣：謹(jǐn)言慎行
3、思維邏輯：有理有據(jù)
4、客戶(hù)需求：保守穩(wěn)健
5、溝通要點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)征服
三、老虎型客戶(hù)
1、行為方式：自我中心
2、表達(dá)習(xí)慣：說(shuō)一不二
3、思維邏輯：掌控主導(dǎo)
4、客戶(hù)需求：求名求尊
5、溝通要點(diǎn)：專(zhuān)屬服務(wù)
四、熊貓型客戶(hù)
1、行為方式：反應(yīng)較慢
2、表達(dá)習(xí)慣：委婉寬容
3、思維邏輯：回避壓力
4、客戶(hù)需求：多慮謹(jǐn)慎
5、溝通要點(diǎn)：親情關(guān)懷
現(xiàn)場(chǎng)成果6：流失客戶(hù)成功挽回案例經(jīng)驗(yàn)萃?。蛻?hù)的溝通風(fēng)格、消費(fèi)心理、成交的個(gè)性化技巧）
課程結(jié)束、開(kāi)展21天行動(dòng)計(jì)劃
1、分享成功案例
2、分享方法運(yùn)用
3、分享溝通技巧

外呼營(yíng)銷(xiāo)技能課程