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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《海外高效盈利談判》—北京講師
 
講師:馬凌 瀏覽次數(shù):2552

課程描述INTRODUCTION

國際商務(wù)談判策略

· 總經(jīng)理· 外貿(mào)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:馬凌    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

國際商務(wù)談判策略
 
課程背景:
在競爭激烈的現(xiàn)代商業(yè)社會,談判能力更是商業(yè)軟技能的重要組成,談判能力對人事業(yè)的高度有重要的決定作用。而隨著全球一體化的發(fā)展,中國企業(yè)國際化運(yùn)營的加快,勢必要求中方從事海外管理人員具備很廣闊的視野和強(qiáng)大的談判能力??上КF(xiàn)狀是,大多數(shù)人對國際商務(wù)談判了解很少,很多從事海外商務(wù)多年的商業(yè)人士對國際商務(wù)談判的理解也并不系統(tǒng)和深入。《海外高效盈利談判》講師馬老師擁有多年多國國際商務(wù)、國際談判實戰(zhàn)經(jīng)驗,并且具有深厚的理論修養(yǎng),并且長期致力于談判的研究,相信學(xué)員會很快感受到此培訓(xùn)給其帶來的進(jìn)步,企業(yè)也通過談判獲利大大提升。
 
課程收益:
通過認(rèn)真學(xué)習(xí)此課程,可使企業(yè)利潤增加20%-30%;
通過系統(tǒng)培訓(xùn),談判人員關(guān)鍵客戶的把握能力、關(guān)鍵時刻的成交能力將會提升30%以上;
《海外高效盈利談判》是針對海外談判的系統(tǒng)設(shè)計和實戰(zhàn)總結(jié),科學(xué)性、綜合性、實戰(zhàn)性、針對性等方面具有明顯優(yōu)勢;早一天學(xué)習(xí)早一天受益!
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:海外業(yè)務(wù)管理者、營銷、采購人員,也適合所有希望提升領(lǐng)導(dǎo)力的人;
課程風(fēng)格:生動有趣、深入淺出、案例豐富、邏輯性強(qiáng)、實戰(zhàn)風(fēng)格;
課程方式:問答題互動、講授、案例分享、小組討論、游戲、模擬演練
 
課程大綱:
第一講:為何學(xué)談判
1.自測題
2.學(xué)談判的必要性
案例講解:飛機(jī)換座案例
3.商業(yè)人士學(xué)習(xí)談判的重要性、點三零理論
第二講:談判心法
1.談判的理念:1.0你輸我贏、2.0你我雙贏、3.0你我共贏
 
第三講:十字箴言
1.標(biāo):贏家的詛咒、移動球門門柱。學(xué)員體驗互動。
2.察:
1)對方利益:顯性隱性需求、肉眼、心眼、天眼、案例:老太太買李子
2)對方性情,測評互動。
新加坡案例
3)對方文化(*、歐洲、中東、北非、中南非、東南亞、中東、中南美等地區(qū)不同文化)
4)對方認(rèn)知
案例互動
3.比:優(yōu)勢劣勢:時間、方案、成敗、聯(lián)盟、準(zhǔn)則、資源
4.案:風(fēng)格、談判小組(善用翻譯做文章、委內(nèi)瑞拉案例)、天時地利人和、禁區(qū)
5.預(yù):先勝而后戰(zhàn)
6.審:現(xiàn)狀
 
7.敲:共情(意大利客戶洽談合作案例)
1)獅子大開口
案例互動
2)不情愿的買家
案例互動
3)不接受第一次報價,問:談判最不該做的事是什么?
案例互動:薪水談判
4)感到意外,尺度、改變基調(diào)
案例互動
5)盡量不先讓步,
案例互動
6)鉗子策略
案例互動
7)避免對抗:阿爾及利亞KIV案例
 
8.打:交鋒
1)服務(wù)價值遞減
案例講解
2)索取回報
案例講解
3)讓步幅度和時機(jī),香港客戶案例、卡塔爾談判
4)不要折中
案例講解
5)更高權(quán)威,戰(zhàn)略決策委員會
6)分解價格,汽車出口報價
7)拖延
案例講解
8)僵局-給猴子喂橡子
9)困境
案例講解:烏克蘭BOGDAN案例
10)死胡同
案例講解
11)白臉黑臉,俄羅斯案例、一人兩角,上下級分工
12)蠶食
案例講解
13)假消息:非正規(guī)渠道消息最易使人信
14)對方先表態(tài)
案例講解
15)誘捕
案例講解:*客戶案例
16)紅鯡魚,朝鮮談判
17)摘櫻桃
案例講解
18)故意犯錯
案例講解
19)裝傻
案例講解:墨西哥案例
20)預(yù)設(shè)
案例講解
21)升級
案例講解
22)收回條件
案例講解
23)欣然接受
案例講解
24)面對強(qiáng)硬
 
9.達(dá):成交
1)時間壓力,80/20法則及案例講解
2)隨時離開
案例講解
3)要么接受、要么放棄
案例講解
4)先斬后奏
案例講解
5)熱土豆,
案例講解
6)最后通牒
案例講解
7)面子給對方,俄羅斯會談
8)收尾節(jié)奏
案例講解:坦桑尼亞案例
9)不苛求完美
案例講解:尼日利亞案例
10)祝賀對方,馬島海戰(zhàn)
10.隆:關(guān)系鞏固
 
第四講:氣的營造
第五講:模擬談判:
1.公司介紹:
甲方:北京原野汽車集團(tuán)      乙方:KIV汽車銷售集團(tuán)公司
2.談判的內(nèi)容:
首批采購數(shù)量、價格、交貨期限、結(jié)算方式、服務(wù)支持、代理權(quán)。
總結(jié):
學(xué)員總結(jié),老師點評
如何保持雙贏
答疑解惑、合影道別
 
國際商務(wù)談判策略

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/30610.html

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    參加課程:《海外高效盈利談判》—北京講師

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