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喚起需求提問(wèn)課程

【課程背景】
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上有一句名言＂人只會(huì)買(mǎi)他們想要的，不會(huì)買(mǎi)他們需要的＂，而我們的NBS是量身定制需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售，兩者之間似乎充滿(mǎn)著矛盾，其實(shí)這正是壽險(xiǎn)規(guī)劃師的工作了。所以，喚起需求在壽險(xiǎn)銷(xiāo)售中有著至關(guān)重要的作用，這是我們真正專(zhuān)業(yè)的地方。客戶(hù)也一定能感受到你的用心，對(duì)你產(chǎn)生信賴(lài)感甚至尊敬你，正是職業(yè)精神的*體現(xiàn)。
若是沒(méi)有經(jīng)過(guò)需求喚起，讓客戶(hù)了解人壽保險(xiǎn)的必要性就直接銷(xiāo)售，那跟產(chǎn)品推銷(xiāo)員沒(méi)什么差別，也不會(huì)產(chǎn)生滿(mǎn)足客戶(hù)財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)保障的保單。那么，我們?cè)撊绾瓮诰蚩蛻?hù)的潛在需求，將客戶(hù)的家庭財(cái)務(wù)安全風(fēng)險(xiǎn)具象化、現(xiàn)實(shí)化呢？
我們運(yùn)用哪些方法，引發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)現(xiàn)況的不滿(mǎn)和對(duì)家庭未來(lái)保障不足的不安呢？
此節(jié)課程，我們將圍繞著客戶(hù)生活中的8項(xiàng)剛性費(fèi)用支出，通過(guò)深度提問(wèn)/PDMICO完成客戶(hù)潛在需求的挖掘，幫助客戶(hù)將對(duì)家人的愛(ài)與責(zé)任完整化、具體化！

【課程收益】
了解喚起需求的重要性
掌握喚起需求的流程
學(xué)習(xí)運(yùn)用喚起需求的工具
實(shí)務(wù)演練---通過(guò)深度提問(wèn)/PDMICO喚醒客戶(hù)對(duì)當(dāng)下財(cái)富安全的不滿(mǎn)和對(duì)未來(lái)的不安

【課程對(duì)象】一線銷(xiāo)售人員

【課程大綱】
一、喚起需求的重要性及目的
1、何謂喚醒需求
2、了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理
3、為何要喚起需求
4、喚起需求的目的

二、喚起需求的流程
1、對(duì)標(biāo)不同群體使用不同的喚起需求方法 
1）一般客戶(hù)
2）高凈值客戶(hù)
3）已購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)客戶(hù)
2、不同族群的場(chǎng)景及痛點(diǎn)需求
3、全生命周期的發(fā)展階段
1）責(zé)任重大期的收支狀況
2）退休時(shí)期的收支狀況
3）人生四大風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)對(duì)家庭費(fèi)用的影響

三、喚起需求的方法
1、方法1：感性描述-說(shuō)故事
1）講故事的流程
2）講故事的要點(diǎn)
提示：不要說(shuō)教(透過(guò)發(fā)問(wèn)互動(dòng)，引導(dǎo)準(zhǔn)客戶(hù)思考，使其說(shuō)出答案)
2、方法2：深度提問(wèn)-尋關(guān)鍵
通過(guò)客戶(hù)最關(guān)心的三項(xiàng)費(fèi)用確認(rèn)對(duì)家人的期望與夢(mèng)想，進(jìn)行深度提問(wèn)PDMICO
1）Present(現(xiàn)況）：確認(rèn)現(xiàn)況
2）Desire(期望)：客戶(hù)對(duì)的未來(lái)期望
3）How Much(費(fèi)用)：挖掘費(fèi)用的重要性
4）How Important(重要)：確認(rèn)重要性，讓客戶(hù)產(chǎn)生未來(lái)憧憬
5）Consequences(后果)：費(fèi)用中斷，對(duì)期望的影響
6）Options(選擇)：給客戶(hù)選擇的權(quán)利--無(wú)論如何都能幫助家人完成夢(mèng)想
3、喚起需求注意事項(xiàng)
1）理性+感性，讓客戶(hù)對(duì)未來(lái)產(chǎn)生畫(huà)面感
2）以客戶(hù)最重視的費(fèi)用開(kāi)始，體會(huì)客戶(hù)感受

四、四大風(fēng)險(xiǎn)及八項(xiàng)費(fèi)用
1、大病醫(yī)療場(chǎng)景下所需要的必要費(fèi)用
2、失能場(chǎng)景下所需要的必要費(fèi)用
3、養(yǎng)老保障
4、客戶(hù)家庭的-“資產(chǎn)負(fù)債”表
互動(dòng)：舉例子，針對(duì)四大風(fēng)險(xiǎn)的具體費(fèi)用支出，如何做家庭全生命周期的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備

五、課程回顧與演練
1、喚起需求的目的
2、全生命周期的風(fēng)險(xiǎn)管理
3、喚起需求的方法(深度提問(wèn)PDMICO輔助教材)
4、四大風(fēng)險(xiǎn)及八項(xiàng)費(fèi)用(8 in 4)
5、演練
分組--三人一組，規(guī)劃師+客戶(hù)+觀察員
演練內(nèi)容：依腳本進(jìn)行--①全生命周期的風(fēng)險(xiǎn)管理、②四大風(fēng)險(xiǎn)八項(xiàng)費(fèi)用需求喚起
給大家30min R/P時(shí)間----以上腳本二選一。
提示：分組練習(xí)結(jié)束后上講臺(tái)實(shí)戰(zhàn)演練！真實(shí)模擬、不可中斷！
演練后，觀察員及時(shí)反饋，“三好一改進(jìn)”

喚起需求提問(wèn)課程