課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 客服經(jīng)理
培訓(xùn)講師：梁藝瀧
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話及拜訪營銷課程
培訓(xùn)大綱
第一板塊 營銷意識與外呼障礙
1.1營銷意識增強
你接觸客戶的目的是什么？
分組討論：客戶營銷的真正目的分析
營銷行為的主動心態(tài)及原則
為什么要主動客戶
主動與被動的區(qū)別
營銷行為過程中的被動心態(tài)
為何無法激活客戶的面見激情
互動討論：客戶的要點“想要感”與“需要感”
案例分享：如何正確看待客戶的拒絕
1.2讀懂客戶的信任障礙
客戶不耐煩、罵人，發(fā)火時的想法
客戶需要再說、最近都沒時間，敷衍時的想法
客戶沒必要、不想見，拒絕時的想法
客戶過段時間再約，借口時的想法
第二板塊 營銷話術(shù)技巧提升
2.1營銷信任度暖場設(shè)計
自殺式暖場分析
客戶為何還沒聽明白就著急掛機？
“直球型”營銷方式為客戶找了拒絕的理由
暖場設(shè)計原則
如何暖場最合適
如何設(shè)計行為指引類開場暖場
如何設(shè)計關(guān)系導(dǎo)向類開場暖場
外呼開場暖場-客戶假異議拒絕處理話術(shù)
營銷人員才自報家門，客戶就說“不要再聯(lián)系”應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說：“考慮一下、有時間再說吧”應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說：“有需要，再說吧”應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說：“我現(xiàn)在忙、在開車”應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說：“不要再來煩我了”應(yīng)對話術(shù)處理
2.2激發(fā)客戶利益產(chǎn)品匹配
引導(dǎo)客戶拒絕的兩種產(chǎn)品介紹習(xí)慣
1、弱化買家思維話術(shù)與強調(diào)賣家思維話術(shù)
2、合理理由與真實理由混亂
案例：客戶的真實理由不需要進行營銷溝通
控制式介紹與排列式介紹
營銷的弊端——一次性把全部介紹說完了
提高營銷成功率的“1：8”介紹方法
客戶利益點呈現(xiàn)技巧
大賣點與小賣點相結(jié)合運用
三循環(huán)有利介紹模式
演練：如何激發(fā)客戶對面見產(chǎn)生更大興趣的合理需求
演練：如何突出面見可以為客戶帶來的利益點
2.3營銷促成信號把握
營銷促成的四大主動要點
主動開口
主動引導(dǎo)
主動關(guān)懷
主動感謝
有效營銷促成的高級技巧：一選、二定、三留
演練：有效營銷促成技巧運用
第三板塊 營銷客戶異議處理詳解
3.1營銷異議處理原則技巧
異議處理兩大原則
情緒原則
演變原則
3.2警惕型客戶異議應(yīng)答
案例：客戶接聽電話后不說話的客戶，如何應(yīng)對
案例：你怎么有我信息、怎么有我電話的。如何應(yīng)答
案例：你們煩不煩啊，整天給我打電話，再打我就投訴你。如何應(yīng)答
3.3營銷客戶拒絕異議應(yīng)答
案例：不用、不用。如何應(yīng)答
案例：我不需要。如何應(yīng)答
案例：我不感興趣。如何應(yīng)答
案例：我現(xiàn)在不太方便，等我方便再說。如何應(yīng)答
案例：我在開車、開會、在忙。如何應(yīng)答
案例：我先考慮一下吧，下次再約。如何應(yīng)答
電話及拜訪營銷課程
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