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電銷強(qiáng)化銷售課程

課程大綱
第一板塊 加強(qiáng)意識與狀態(tài)障礙
1.1加強(qiáng)營銷意識
-銷售玩的是什么？
-目的性單一的營銷累的是自己
-與客戶進(jìn)行營銷的目的是什么？
分組討論：工作的真正目的分析
經(jīng)典分享：客戶營銷的最高境界
營銷中的服務(wù)是讓客戶有更好的氛圍體驗(yàn)
主動服務(wù)式營銷與被動任務(wù)式營銷的區(qū)別
-經(jīng)典案例：你對待產(chǎn)品及客戶的想法，直接影響客戶是否成交
-客戶為何要跟你成交
-成交是客戶對未來的向往體驗(yàn)
-客戶成交與你的付出關(guān)系
-營銷的重點(diǎn)-滿足需求加關(guān)注感知
分享：客戶不喜歡什么樣的營銷人員
1.2工作狀態(tài)障礙認(rèn)知
-為什么沒有熱情、激情
-為什么不想打電話？
-狀態(tài)剖析-壓力與心態(tài)
-工作生活的壓力源分析及現(xiàn)場測試
-壓力狀態(tài)下的表現(xiàn)形式
-初級電銷心態(tài)調(diào)整
-恐懼心態(tài)
-緊張心態(tài)
-自卑心態(tài)
-中級電銷心態(tài)調(diào)整
-平靜心態(tài)
-興奮心態(tài)
-電銷老員工心態(tài)調(diào)整
-疲憊心態(tài)
-困惑心態(tài)
-無所謂心態(tài)
-電銷人員消極心態(tài)認(rèn)知
-角色扮演：電話銷售人員消極情緒產(chǎn)生的過程
1.3正確工作心態(tài)認(rèn)知
-工作帶來的成就感分享
-工作帶來的價值感分享
-工作帶來的幸福感分享
案例：興奮期員工對工作失去熱情、如何調(diào)整？
案例：黑暗期員工對工作無方向、如何調(diào)整？
案例：成長期員工對工作麻木厭惡、如何調(diào)整？
案例：職業(yè)期員工如何在行業(yè)繼續(xù)走下去？
愛上工作的秘訣
把工作變成樂趣的方法
案例：某企業(yè)員工對工作持久保持熱情
1.4營銷人員的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
-營銷職責(zé)多樣性
-營銷工作所帶來的兩種財(cái)富
-發(fā)掘你的人生財(cái)富
-顯性財(cái)富
-隱性財(cái)富
-隱性財(cái)富一旦爆發(fā)是顯性財(cái)富的N倍

第二板塊 電銷精英的銷售心理學(xué)
2.1蒙蔽雙眼的營銷思維
-你眼中的營銷態(tài)度與結(jié)果是什么？
-客戶心中的營銷買的是什么？
-常人眼中的強(qiáng)硬與柔和態(tài)度
-常人眼中的雙贏與輸贏結(jié)果
-客戶買的從來都不是產(chǎn)品
-被誤導(dǎo)的營銷思維
2.2財(cái)險消費(fèi)者心理與進(jìn)程
-財(cái)險消費(fèi)者的十大心理
-財(cái)險消費(fèi)者心理的三大過程
-財(cái)險消費(fèi)者心理的八個階段
2.3讀懂客戶的營銷心理角色 
-你以為的營銷客戶，其實(shí)是客戶在營銷你
-客戶明明有需求，卻不見得會爽快干脆
-案例：連續(xù)跟蹤多個月的客戶，每次都說好成交，卻總找新借口
-客戶營銷心理的三類角色
-付出者
-互利者
-獲取者
2.4三類營銷心理角色的行為模式 
-價值模式
-成功模式
-依存模式
-影響模式
-建議模式
-潛力模式

第三板塊 電銷精英的能力提升
3.1客戶營銷的氛圍感快速打造
-客戶的愉悅與安全成為氛圍營銷的重點(diǎn)
-如何快速營造氛圍
-給名與給利
-電銷變成升級服務(wù)
-案例：不建立氛圍的營銷導(dǎo)致客戶說“你們是詐騙吧？”
3.2同質(zhì)平庸激發(fā)客戶營銷
-案例：客戶認(rèn)知的同類企業(yè)的同質(zhì)化商品與服務(wù)
-案例：客戶經(jīng)常都說其他保險公司有同類產(chǎn)品，而且價格更低
-營銷員的習(xí)慣-否決同質(zhì)化（凸顯差異）
-產(chǎn)品同質(zhì)化的均衡結(jié)果-集體平庸
-如何通過“集體平庸”激發(fā)不同消費(fèi)者類型對企業(yè)產(chǎn)品的差異化
3.3讓客戶“覺得”需求滿足
-制定讓客戶感受到“他覺得”滿足需求的產(chǎn)品方案
-營銷方案的四大條件
-降低潛在風(fēng)險
-尋找共同敵人
-為對方勾畫藍(lán)圖
-施加備選影響

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