課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 一線員工
培訓講師：梁藝瀧
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
消費貸營銷課程
課程大綱
第一板塊 加強意識與狀態(tài)障礙
1.1加強營銷意識
消費貸營銷不是單一的羅列介紹產(chǎn)品
營銷中的營與銷
與客戶進行營銷的目的是什么？
進階討論：營銷的真正目的分析
經(jīng)典分享：客戶營銷的最高境界
主動服務式營銷與被動任務式營銷的區(qū)別
1.2工作狀態(tài)障礙認知
為什么沒有熱情、激情？
為何突然覺得電話難打？
為何突然覺得最近客戶數(shù)據(jù)差？
狀態(tài)剖析-壓力與心態(tài)
工作生活的壓力源分析及現(xiàn)場測試
壓力狀態(tài)下的表現(xiàn)形式
電銷初階心態(tài)調(diào)整
恐懼心態(tài)、緊張心態(tài)、自卑心態(tài)
電銷中階心態(tài)調(diào)整
平靜心態(tài)、電流心態(tài)
電銷高階心態(tài)調(diào)整
疲憊心態(tài)、困惑心態(tài)、無所謂心態(tài)
電銷人員消極心態(tài)認知
分享：工作狀態(tài)決定客戶成交障礙的難與易
第二板塊 電銷進階-客戶銷售心理學
2.1蒙蔽雙眼的消費貸營銷思維
現(xiàn)狀分析：消費貸營銷中很多說不需要的客戶卻都在辦理各種貸款產(chǎn)品
經(jīng)典案例：你對待產(chǎn)品及客戶的想法，直接影響客戶是否成交
客戶為何會拒絕你
客戶為何要跟你成交
成交對客戶的意義何在
案例：很多銀行營銷人員的同類產(chǎn)品反饋，用錢人用不上，缺錢人辦不了
成交是客戶對未來的向往體驗
客戶成交與你的付出關系
營銷的重點-滿足需求加關注感知
分享：客戶不喜歡什么樣的營銷人員
2.2讀懂客戶的營銷心理角色
你以為的營銷客戶，其實是客戶在營銷你
客戶明明有消費貸需求，卻不見得會爽快答應辦理
案例：為何多次聯(lián)系的客戶，每次都愿意接電話，卻總找新借口不成交
客戶營銷心理的三類角色
付出者
互利者
獲取者
2.3三類營銷心理角色的行為模式
價值模式
依存模式
影響模式
建議模式
潛力模式
2.4針對客戶的心理效應應對
客戶營銷中都在用的7種心理效應及應答話術
1、門檻效應分析應答及話術
2、曝光效應分析應答及話術
3、首因效應分析應答及話術
4、近因效應分析應答及話術
5、心理賬戶分析應答及話術
6、櫻桃效應分析應答及話術
7、關窗效應分析應答及話術
第三板塊 電銷進階-消費貸營銷技能提升
3.1營銷技能進階-電話氛圍感營銷快速打造
客戶的愉悅與安全成為消費貸營銷的重點
如何快速營造需求氛圍
需求氛圍營造的首要行為-給名與給利
案例：客戶常見的擔憂-你們是詐騙吧？/你們怎么證明是銀行？/你們的貸款有坑吧？
3.2營銷技能進階-同質(zhì)化平庸激發(fā)客戶需求
案例：客戶經(jīng)常都說其他銀行有同類產(chǎn)品，而且額度更高，手續(xù)費/息費更低
營銷弊端-習慣性與客戶形成對立面
營銷員的習慣-否決同質(zhì)化（凸顯差異）
產(chǎn)品同質(zhì)化的均衡結(jié)果-集體平庸
如何通過“集體平庸”加強客戶對外呼人員的可信度
如何通過“集體平庸”激發(fā)客戶對業(yè)務辦理的渴望
案例：消費貸產(chǎn)品“集體平庸”話術運用與講解
3.3營銷技能進階-讓消費貸客戶覺得滿足需求
客戶的需求從來都是他的自我感受
什么是營銷中的“誤覺需求”
客戶的消費結(jié)果從來不是真實需求所致
經(jīng)典案例：“誤覺需求”-賣房的人不一定缺錢（辦理貸款的人不一定缺錢）
制定讓客戶覺得滿足需求的消費貸營銷場景
制定針對性營銷場景的四大條件
降低潛在風險
尋找共同敵人
為對方勾畫藍圖
施加潛在備選影響
互動：“誤覺需求”的針對性營銷場景話術講解
第四板塊 電銷進階-話術應對技巧提升
4.1營銷拒絕異議處理實戰(zhàn)
異議處理兩大原則
情緒原則
演變原則
異議處理五大技巧
接話技巧
回話技巧
介紹技巧
案例：在異議處理的過程中摻入新的介紹內(nèi)容
引導技巧
案例：通過詞匯運用與語氣運用讓客戶跟著你的思路走
成交技巧
案例：避免一問一答的被動式營銷產(chǎn)生
4.2客戶了解過程中的異議問題回答引導
案例：你們的貸款額度不高吧？
案例：到時候我還不起會有什么影響嗎？
案例：利息多少啊，轉(zhuǎn)化為年化率多少啊？
4.3客戶拒絕中的異議問題回答引導
案例：不用、不用，謝謝。
案例：我不需要，我現(xiàn)在很有錢。
案例：等我缺錢的時候再跟你說吧，現(xiàn)在先不用了。
4.4客戶抱怨中的異議問題回答引導
案例：我以前辦過貸款，但是根本批不了那么多/批不下來。
案例：你們的額度太少了，人家XX行比你們給我的額度多呢。
案例：你們的利息太高了，不用利息還差不多。
案例：我是你們銀行老客戶了，平時也不見有什么好的服務，就知道讓我辦這辦那。
案例：整天讓我辦貸款，到時候還不起，是不是你幫我還啊。
4.5客戶被動挽留中的異議問題回答引導
案例：我現(xiàn)在不太方便。
案例：我在開車、開會、在忙。
案例：我先考慮一下吧。
4.6錄音案例快速提升
通過真實錄音和典型案例進行話術技巧現(xiàn)場進階提升
學員現(xiàn)場學習現(xiàn)場調(diào)整，加速吸收課程內(nèi)容
消費貸營銷課程
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