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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《成交有道-銀行邀約類與線上貸款類營銷能力提升》
 
講師:梁藝瀧 瀏覽次數(shù):2570

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)· 客服經(jīng)理· 一線員工

培訓(xùn)講師:梁藝瀧    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

線上貸款營銷課程

培訓(xùn)目標(biāo)
幫助學(xué)員掌握客戶營銷的正面心態(tài),提升學(xué)員對客戶拒絕想法的正向認(rèn)知,提升營銷意識和自信心,做到敢于開口、主動營銷;
以用戶消費心理為基本邏輯,掌握營銷過程中的主動營銷話術(shù)技巧,提升參訓(xùn)學(xué)員的客戶把握能力及話術(shù)變化能力;
提升產(chǎn)品營銷技巧,掌握營銷中各類場景的應(yīng)對處理話術(shù),掌握場景化客戶挽留技巧。

培訓(xùn)對象
客服中心呼出營銷坐席

培訓(xùn)大綱
第一板塊 增強客戶營銷意識
1.1正向客戶營銷意識
你接觸客戶的目的是什么?
分組討論:客戶營銷的真正目的分析
營銷的主動心態(tài)及原則
為什么要主動營銷
主動營銷與被動營銷的區(qū)別
營銷過程中的被動心態(tài)
怕被罵
互動討論:如何讓客戶對服務(wù)與產(chǎn)品有興趣
無激情
案例分享:如何正確看待客戶的拒絕
1.2讀懂客戶的信任障礙
客戶不耐煩、罵人,發(fā)火時的想法
客戶需要再說、現(xiàn)在沒時間,敷衍時的想法
客戶不需要、用不上,拒絕時的想法
客戶考慮一下,借口時的想法

第二板塊 邀約及貸款類營銷實戰(zhàn)話術(shù)提升
2.1客戶的八大消費行為過程
注視、興趣、聯(lián)想、欲望、
比較、信任、行動、滿足
八大過程與營銷話術(shù)的關(guān)系
2.2營銷話術(shù)技巧“三則一言”
“兩秒法則”
“停頓法則”
“嗎吧了法則”
“四字真言”
2.3邀約及貸款類外呼營銷開場暖場
自殺式外呼暖場分析
客戶為何拒絕開通手機銀行、微信銀行?
客戶為何拒絕微信綁卡?
客戶為何一聽到貸款、現(xiàn)金分期就說不要?
客戶為何還沒聽明白就著急掛機?
“直球型”營銷為客戶找了拒絕的理由
外呼營銷暖場設(shè)計原則
外呼營銷如何暖場最合適
如何針對邀約類營銷設(shè)計行為指引類開場暖場
如何針對貸款類營銷設(shè)計關(guān)系導(dǎo)向開場暖場
外呼營銷開場暖場-客戶假異議拒絕處理話術(shù)
營銷坐席才自報家門客戶就說“不要”應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說:“不需要”應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說:“考慮一下、有時間再說吧”應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說:“有需要,再說吧”應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說:“我現(xiàn)在忙、在開車”應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說:“不要再來煩我了”應(yīng)對話術(shù)處理
2.4激發(fā)客戶利益與需求的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹營銷弊端
引導(dǎo)客戶掛機的兩種產(chǎn)品介紹習(xí)慣
1、弱化買家思維話術(shù)與強調(diào)賣家思維話術(shù)
2、合理理由與真實理由混亂
案例:客戶的真實理由不需要進(jìn)行營銷
控制式介紹與排列式介紹
提高營銷成功率的“1:8”產(chǎn)品介紹方法
客戶利益點呈現(xiàn)技巧
大賣點與小賣點相結(jié)合運用
三循環(huán)有利介紹模式
貸款類產(chǎn)品介紹法講解
邀約類產(chǎn)品介紹法講解
演練:如何激發(fā)客戶對貸款類產(chǎn)品的合理需求
演練:如何突出邀約類產(chǎn)品給客戶帶來的利益點
2.5促成成交的信號把握
營銷促成的四大主動要點
主動開口
主動引導(dǎo)
主動關(guān)懷
主動感謝
有效成交主動促成公式及技巧
有效成交主動促成的高級技巧:一選、二定、三留
演練:有效成交主動促成技巧運用

第三板塊 邀約類及貸款類營銷異議處理詳解
3.1營銷異議處理原則技巧
異議處理兩大原則
情緒原則
演變原則
3.2警惕型客戶異議應(yīng)答
案例:客戶接聽電話后不說話的客戶,如何應(yīng)對
案例:你怎么有我信息、怎么有我電話的。如何應(yīng)答
案例:你怎么證明你是銀行的,不會是詐騙吧。如何應(yīng)答
案例:你們煩不煩啊,整天給我打電話,再打我就投訴你。如何應(yīng)答
3.3邀約類及貸款類客戶拒絕異議應(yīng)答
案例:不用、不用。如何應(yīng)答
案例:我不需要。如何應(yīng)答
案例:我不感興趣。如何應(yīng)答
案例:我現(xiàn)在不太方便。如何應(yīng)答
案例:我在開車、開會、在忙。如何應(yīng)答
案例:我先考慮一下吧。如何應(yīng)答
案例:我到時候再看看吧。如何應(yīng)答
案例:我有需要再去辦。如何應(yīng)答
貸款類-案例:我現(xiàn)在有錢,不辦貸款/現(xiàn)金分期。如何應(yīng)答
貸款類-案例:額度太低了,再高些我才辦理。如何應(yīng)答
貸款類-案例:手續(xù)費太高了,沒有手續(xù)費才辦理。如何應(yīng)答
貸款類-案例:現(xiàn)金分期不就是拿我信用卡的錢,還占用了額度,劃不來。如何應(yīng)答
貸款類-案例:我信用差,貸款批不下來的,就不辦了。如何應(yīng)答
貸款類-案例:到時候我用了還不起怎么辦。如何應(yīng)答
邀約類-案例:我已經(jīng)開通了手機銀行/微信銀行(實際并沒開通)。如何應(yīng)答
邀約類-案例:微信綁卡太麻煩了。如何應(yīng)答
邀約類-案例:我很少用你們行的,就不開手機銀行/微信銀行/微信綁卡了。如何應(yīng)答
邀約類-案例:我微信上已經(jīng)綁了其他卡了,就不用再綁你們行了。如何應(yīng)答
邀約類-案例:你們的活動/積分太少了,我基本都不用你們的卡。如何應(yīng)答

線上貸款營銷課程


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    參加課程:《成交有道-銀行邀約類與線上貸款類營銷能力提升》

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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