課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
聯(lián)合生意計(jì)劃課程
【課程背景】
營(yíng)銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線,當(dāng)下醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境變化越來越快,尤其是互聯(lián)網(wǎng)、直播、社交電商等各種營(yíng)銷方式的快速發(fā)展,對(duì)傳統(tǒng)醫(yī)藥營(yíng)銷模式帶來非常大的沖擊,當(dāng)前中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)都面臨產(chǎn)能過剩,產(chǎn)品同質(zhì)化,加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)狼煙四起。隨著國(guó)家?guī)Я坎少徴吆腿t(yī)聯(lián)動(dòng)改革的深入開展,醫(yī)藥處方不斷外流到零售藥店,特別是慢性病的患者,由于醫(yī)藥掛號(hào)的難度,大量慢性病患者選擇到藥店購買,這就給OTC的增長(zhǎng)帶來了機(jī)會(huì)。
未來如何應(yīng)對(duì)多變的醫(yī)藥零售市場(chǎng),如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出?在資源有限的情況下,如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長(zhǎng)?行業(yè)大客戶的合作尤為重要,只有僅僅抓住零售關(guān)鍵客戶,OTC廠商才能持續(xù)保持高速的增長(zhǎng)。
現(xiàn)實(shí)中很多連鎖企業(yè)追求高利潤(rùn)產(chǎn)品,對(duì)毛利率低的產(chǎn)品不感興趣
很多醫(yī)藥零售企業(yè)銷售人員不了解連鎖企業(yè)的實(shí)際需求
醫(yī)藥連鎖企業(yè)和醫(yī)藥制藥企業(yè)各自的需求不同,合作興趣在下降
很多銷售經(jīng)理不知道該如何和連鎖企業(yè)進(jìn)行合作溝通
本課程從實(shí)際場(chǎng)景出發(fā),從連鎖的需求分析著手,通過建立聯(lián)合生意計(jì)劃,滿足連鎖企業(yè)和制藥企業(yè)雙方的需求,找到一種雙贏的合作方式,從而建立一種持久的牢固的共贏關(guān)系,能幫助制藥企業(yè)找到一種長(zhǎng)久的銷售增長(zhǎng)方式。課程方法是從醫(yī)藥零售多年管理實(shí)戰(zhàn)和管理咨詢實(shí)踐的總結(jié)出的實(shí)戰(zhàn)性課程,這套銷售致勝的寶典一定會(huì)給學(xué)員帶來思想上啟迪和銷售技能上的提升。
【課程收益】
本掌握分析醫(yī)藥連鎖大客戶的需求的方法
掌握和連鎖大客戶合作的三種模式
掌握建立聯(lián)合生意計(jì)劃的五個(gè)步驟本
【課程對(duì)象】
營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、企劃人員、市場(chǎng)部人員等銷售人員等。
【課程大綱】
一、客戶管理者的職責(zé)
小組討論:你“眼中”的客戶管理人員
1.客戶管理者的職責(zé)
職責(zé)1:制定本公司的目標(biāo)和計(jì)劃并執(zhí)行
職責(zé)2:了解客戶計(jì)劃、需求及其他信息
職責(zé)3:與客戶進(jìn)行溝通、談判、達(dá)成共識(shí)
職責(zé)4:監(jiān)控計(jì)劃的執(zhí)行并及時(shí)調(diào)整
2.客戶管理者技能系統(tǒng)
1)管理供應(yīng)
2)管理需求
3)管理業(yè)務(wù)
4)管理客戶
二、中國(guó)醫(yī)藥零售市場(chǎng)分析
1.中國(guó)藥品終端市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析
2.醫(yī)藥零售商生存與發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)
1)競(jìng)爭(zhēng)加劇
2)運(yùn)用成本增加
3)醫(yī)藥改革的沖擊
4)行業(yè)整合加劇
三、藥品供應(yīng)商和零售商的合作層級(jí)
1.零售商與供應(yīng)商的兩個(gè)合作工具:JBP和JCBP
JBP:JointBusinessPlanning聯(lián)合生意計(jì)劃
JCBP:JointCustomerBusinessPlan聯(lián)合客戶生意計(jì)劃
2.供應(yīng)商和零售商的合作與計(jì)劃
1)供應(yīng)商和零售商合作的3個(gè)層級(jí)
2)不同合作層級(jí)的資源投入差異
四、JCBP的基本工作流程:信息、洞察、策略、方案、行動(dòng)
客戶生意計(jì)劃步驟1——信息收集和處理
1.定性信息——7C
1)定性信息7C:
2)7C在JCBP中的運(yùn)用(DNA模型)
小組練習(xí):我客戶的DNA
2.定量信息——生意數(shù)據(jù)
1)整體業(yè)績(jī)分析
2)主要品牌業(yè)績(jī)分析
3)促銷活動(dòng)對(duì)銷售影響分析
客戶生意計(jì)劃步驟2---從信息到洞察
1.UIA洞察模型
——Understanding:信息和數(shù)據(jù)事實(shí)
2.Insight:洞察
洞察的三個(gè)必要條件
條件一:必須是隱藏的真相
互動(dòng):下列哪一個(gè)是洞察?
條件二:能激發(fā)目標(biāo)聽眾的積極反應(yīng)
互動(dòng):激發(fā)目標(biāo)聽眾的積極反映,客戶在聽電臺(tái)廣播“WII–FM”
條件三:能轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)
——真正的洞察是行動(dòng)導(dǎo)向的
關(guān)于洞察的建議:簡(jiǎn)單的事實(shí)羅列不是洞察
3.Action行動(dòng)
——優(yōu)秀的行動(dòng)計(jì)劃=PITA
P-增加購買的人數(shù)
I-提升購買者的購買率
T-縮短兩次購買間隔的時(shí)間
A-提高單次購買的平均花費(fèi)
工具:洞察生成器
小組練習(xí):洞察生成器使用
案例練習(xí):你的客戶洞察?
客戶生意計(jì)劃步驟3--發(fā)展客戶生意策略
1.了解負(fù)責(zé)溝通的對(duì)方個(gè)人在決策中的角色:
2.了解客戶的需求
案例展示:某眼睛商的生意需求層級(jí)
小組練習(xí):客戶需求層級(jí)制作
客戶愿景及客戶目標(biāo)
1)出色客戶愿景的特征:
2)客戶發(fā)展目標(biāo)
找到雙方生意的KBD---關(guān)鍵生意驅(qū)動(dòng)要素
——好的KBD需滿足以下條件
1)符合整體品類發(fā)展趨勢(shì)
2)符合購物者和消費(fèi)者需求
3)在雙方資源能夠滿足的范圍內(nèi)
練習(xí):客戶發(fā)展驅(qū)動(dòng)要素
客戶生意計(jì)劃步驟4-篩選客戶生意方案
1.制定*方案的三個(gè)步驟
步驟一:通過3個(gè)問題的頭腦風(fēng)暴進(jìn)行方案制定
步驟二:從價(jià)值高地、速度、難易度等方進(jìn)行評(píng)估方案
步驟三:對(duì)已選方案進(jìn)行排序
小組練習(xí):客戶發(fā)展方案
2.制定行動(dòng)計(jì)劃
1)按照計(jì)劃的各個(gè)階段對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行排序
2)決定各個(gè)項(xiàng)目的開始和結(jié)束時(shí)間
3)將時(shí)間以周為單位進(jìn)行劃分
4)為每個(gè)子項(xiàng)目安排責(zé)任人員
3.制定聯(lián)系人溝通時(shí)間表
1)什么時(shí)間
2)溝通內(nèi)容
3)客戶負(fù)責(zé)人
4)廠家負(fù)責(zé)人
小組練習(xí):年度活動(dòng)計(jì)劃&聯(lián)系人計(jì)劃表
客戶生意計(jì)劃步驟5——轉(zhuǎn)換客戶生意行動(dòng)
1.制作客戶生意計(jì)劃模板(內(nèi)部溝通版本)
工具1:客戶生意計(jì)劃模版(內(nèi)部溝通版本)
小組練習(xí):客戶生意計(jì)劃模板(內(nèi)部溝通版本)
2.制作客戶生意計(jì)劃模板(客戶溝通版本)
工具2:客戶生意計(jì)劃模版(客戶溝通版本)
1)與客戶達(dá)成共識(shí)的重要性
2)客戶生意計(jì)劃模板(客戶版本)
五、向客戶展示JCBP
1.時(shí)間分配:
2.簡(jiǎn)報(bào)順序
3.如何制定一個(gè)完整的簡(jiǎn)報(bào)
綜合演練:制定客戶生意計(jì)劃JCBP
1)分組制作JCBP計(jì)劃
2)小組分享JCBP計(jì)劃
聯(lián)合生意計(jì)劃課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/306770.html
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