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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《大客戶銷售全流程與述標(biāo)談判技巧》
 
講師:趙恒 瀏覽次數(shù):2564

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 總經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:趙恒    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶銷售全流程技巧課程

【課程背景】
大客戶作為企業(yè)可持續(xù)性增長的重點合作目標(biāo)和生存根本,是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展過程中必須重點突破與維護的關(guān)鍵對象。營銷及銷售人員,對于大客戶銷售流程的系統(tǒng)性掌握和理解,對于工作理念的認知和踐行,是企業(yè)信譽度的聚焦體現(xiàn)。本課旨在全面系統(tǒng)的講授“以客戶為中心”的大客戶銷售流程的科學(xué)性和實用性,提升銷售部門和團隊在執(zhí)行工作流程過程中的嚴謹性,并且在得來不易的述標(biāo)講品過程中準確把握客戶需求和反應(yīng),給予正確的應(yīng)對并促進合作達成。

【課程收益】
針對銷售人員流程不清晰、執(zhí)行不標(biāo)準、述標(biāo)能力弱、談判技巧待提升以及客戶關(guān)系維護不足的現(xiàn)象,講道傳術(shù),拆解案例并互動共創(chuàng)學(xué)習(xí)成果。

【課程對象】
總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售人員+研發(fā)人員

【課程大綱】
一、換位洞察真需求
1、toB 銷售過程中的四不現(xiàn)象
找不準
觸達不到
搞不定
合作不久
2、客戶根本需求
二項核心:降本、增效
一個選擇:增效重于降本

二、理念貫穿全流程
1、理念:以客戶為中心
核心:在客戶心中定位,為客戶創(chuàng)造價值
價值:以文化來指導(dǎo)、牽引和評估行為
案例:華為云的服務(wù),如何打動得到羅振宇
做法:從產(chǎn)品變成服務(wù)、從思維變成行為、從組織變成個體、從戰(zhàn)略變成流程、從標(biāo)準變成動作
2、流程:大客戶成交流程
核心:細分成交工作流程,適配協(xié)同作戰(zhàn)權(quán)責(zé)
價值:把后端部門推向前端,讓成本部門變利潤部門
案例:飛書協(xié)同作戰(zhàn)法

三、服務(wù)打造競爭力
1、產(chǎn)品+N=服務(wù)解決方案
核心:優(yōu)化產(chǎn)品組合拳,升級產(chǎn)品為解決方案
價值:滿足客戶表層需求和深層需求
案例:安盾網(wǎng)知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)
2、四度:有溫度,有速度,有力度,有滿意度
有溫度:理解企業(yè)痛點,尊重個體需求
有速度:響應(yīng)快、方案快、解決快
有力度:價格好、品質(zhì)高、交期短、誠意夠
有滿意度:多維度滿意度管理
3、商務(wù)談判原則與方法
解決思路:本著“以客戶為中心”理念,基于雙贏的目標(biāo),應(yīng)用有效方法,實現(xiàn)談判目標(biāo)。
工具方法:
談判時機確認二條件:客戶給條件,我方給提案;客戶有歧義,我方有改善。
談判策劃五要素:分析三方、確定目標(biāo)、準備方案、組合方案、組建團隊。
談判四原則:把人與問題分開、著眼利益而非立場、提出多處解決方案、堅持客觀標(biāo)準。
解決分歧四方法:利益交換、價值附加、雙方折中、單方妥協(xié)。

四、多維建設(shè)硬關(guān)系
1、客戶五大價值
核心:細分成交工作流程,適配協(xié)同作戰(zhàn)權(quán)責(zé)
價值:把后端部門推向前端,讓成本部門變利潤部門
案例:飛書協(xié)同作戰(zhàn)法
解決思路:基于知己知彼、穩(wěn)定合作的工作目標(biāo),與客戶保持連接,關(guān)注客戶發(fā)展節(jié)奏,及時滿足客戶服務(wù)需求。
工具方法:
知己知彼:建立客戶信息檔案、了解客戶關(guān)鍵 KPI、掌握客戶特征風(fēng)格、提升自我匹配客戶。
保持連接:日常拜訪、專題交流、參觀體驗、團隊活動、聯(lián)合發(fā)布、高層信函、邀請考察、高層拜訪、高層峰會。
2、雙漏斗銷售模型(略)
3、SAF銷售飛輪協(xié)同作戰(zhàn)法
SR:方案專家
AR:客戶經(jīng)理
FR:交付經(jīng)理
SU:客戶成功經(jīng)理
4、工具共創(chuàng):服務(wù)資源百寶箱(略)

五、厚備保障好呈現(xiàn)
1、述標(biāo)方案升級
核心:優(yōu)化述標(biāo)方案,升級全新版本
價值:讓客戶感受誠意
案例:矽鋼新版述標(biāo)方案,挽回十年前國際客戶
做法:圍繞“以客戶為中心”的理念,全面升級優(yōu)化
2、內(nèi)部演練達標(biāo)
核心:強化述標(biāo)技巧,保障能力達標(biāo)
價值:塑造典型標(biāo)桿、向優(yōu)秀看齊
做法:內(nèi)部試講、少說黑話、案例貼合、兼顧受眾
案例:華為述標(biāo)工作技巧
3、表達訓(xùn)練過關(guān)
核心:專項訓(xùn)練,提升演講表達能力
價值:補足能力短板,發(fā)掘優(yōu)秀人才
案例:安盾網(wǎng)“大比武”、“專項演講訓(xùn)練營”
4、工具:案例題庫
核心:萃取成敗案例,形成知識題庫
價值:沉淀寶貴經(jīng)驗,為后續(xù)工作提供參考借鑒
做法:一客一例一報,分類歸檔成冊

大客戶銷售全流程技巧課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/307802.html

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    參加課程:《大客戶銷售全流程與述標(biāo)談判技巧》

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趙恒
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