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中國企業(yè)培訓講師
《大客戶銷售目標管理及過程管理實務(wù)訓練》
 
講師:趙恒 瀏覽次數(shù):2562

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 一線員工

培訓講師:趙恒    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):3天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶銷售目標管理課程

【課程背景】
大客戶規(guī)模體量較巨、組織結(jié)構(gòu)繁雜、決策流程冗長、決策角色性格各異、合作對象可選擇性強等綜合因素,致使 toB 型企業(yè)銷售人員在大客戶銷售過程中面對不同場景、不同人員、不同條件的重重考驗和挑戰(zhàn),華為、飛書等企業(yè)的成功經(jīng)驗,用事實證明toB 型企業(yè)依靠傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)的銷售模式,已無法滿足當前激烈的市場競爭,而由研發(fā)、銷售高效協(xié)同的銷售方法是為必然。
升級客戶服務(wù)的核心理念、掌握銷售過程中的動態(tài)管理技術(shù),總結(jié)歸納最有價值的關(guān)鍵場景,梳理制訂銷售過程中的主要問題和關(guān)鍵角色,對組織型客戶有全面完善的服務(wù)方案,才能贏取客戶信任,爭取合作機會。
本課程基于“以客戶為中心”的理念和 大客戶SAF 銷售飛輪系統(tǒng)模型,引領(lǐng)學員對大客戶銷售過程中的協(xié)同作戰(zhàn)法進行深度學習,使學員在思維層面明道,在技能層面知行,對銷售全流程的關(guān)鍵節(jié)點,以及銷售過程中的目標管理、過程管理擁有深度認知和掌握,并在思維理念升級、沙盤體驗感悟、案例剖析反思、方法工具學習、共創(chuàng)萃取演練等綜合學習形式下,通過特訓營多種學習機制的導入,推動學員快速思維升級、技能提升、產(chǎn)出學習成果,從而達到迅速協(xié)同銷售,現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績倍增的*目標。

【課程收益】
認知趨勢,理解必然:通過對于傳統(tǒng)單兵銷售模式與協(xié)同作戰(zhàn)模式的差異對比分析,以及相似企業(yè)、優(yōu)秀組織實際成功案例的拆解,引領(lǐng)學員感悟2.0銷售系統(tǒng)的優(yōu)勢所在,并深刻領(lǐng)會客戶需求的真正核心。
升級理念,推動協(xié)同:深度理解“以客戶為中心”的理念,領(lǐng)悟“五個改變”的必要性,以及“SAF 銷售飛輪”銷研協(xié)同作戰(zhàn)模式的必然性。
創(chuàng)新模型,動態(tài)管理:趙恒博士在傳統(tǒng)漏斗模型基礎(chǔ)上,研發(fā)并應(yīng)用“雙漏斗模型”,使得銷售全流程中的動態(tài)管理更加*、及時。
掌握工具,數(shù)據(jù)管理:深入學習多個必要基礎(chǔ)、重要工具、價值動作和應(yīng)用方法,提升方案經(jīng)理的協(xié)同作戰(zhàn)意識和、工具方法使用能力,進而實現(xiàn)協(xié)同效能的快速提升。
沙盤演練,共創(chuàng)成果:學員現(xiàn)場演練應(yīng)用,掌握工具方法?;谄髽I(yè)資源和特性,共創(chuàng)多種工具表單,為學員打造高效成交“武器”。

【課程對象】
銷售總臨、區(qū)域銷售總、銷售骨干

【課程大綱】
第一篇章    知己知彼    深度認知
一、企業(yè)經(jīng)營管理的二個核心方向
1、二項核心:降本、增效
2、一個選擇:增效重于降本
3、一個共識:客戶需求,無限趨同
4、toB 銷售過程中的“四不現(xiàn)象”及根因分析
找不準
觸達不到
搞不定
合作不久
二、傳統(tǒng)單兵銷售模式與2.0協(xié)同作戰(zhàn)模式的差異對比
1、差異對比
單兵模式的“一條龍”工作機制與弊端
銷售人員工作重心所在
協(xié)同作戰(zhàn)模式的工作肌理與優(yōu)勢
案例:飛書商務(wù)拓展模式——方案經(jīng)理+客戶經(jīng)理+交付經(jīng)理+客戶成功部
互動:梳理二種模式的差異不同
2、案例賞析:華為“鐵三角工作法”的妙處與不同
理念不同
產(chǎn)品不同
組織不同
流程不同
方法不同
激勵不同
3、協(xié)同作戰(zhàn)模式的根本保障
目標一致,力出一孔
權(quán)責有別,利出一孔
4、結(jié)論:基于“以客戶為中心”理念的銷售系統(tǒng)的先進性和必然性
三、文謀武戰(zhàn),協(xié)同銷售的二個重要基礎(chǔ)
1、一個文化理念——以客戶為中心
核心:在客戶心中定位,為客戶創(chuàng)造價值
價值:以文化來指導、牽引和評估行為
案例:華為云的服務(wù),如何打動得到羅振宇
做法:切換思維、轉(zhuǎn)換角色
比客戶更懂客戶:客戶有時并不知道自己的真實需求
幫客戶服務(wù)客戶:與客戶一起*何服務(wù)他的客戶
方向:
從墻上到手上
從產(chǎn)品到服務(wù)
從思維到行為
從組織到個體
從戰(zhàn)略到流程
從標準到動作
從偶然到必然
幫助客戶增效的體現(xiàn)
提高產(chǎn)品品質(zhì)
增加產(chǎn)品競爭力/賣點
提高產(chǎn)品價格/價值
提升服務(wù)質(zhì)量
提升市場地位
加快成交周期
加快回款速度
提升客戶滿意度
2、一個銷售系統(tǒng)——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)(鐵三角工作法升級版)
核心:打造銷售飛輪系統(tǒng)——SR方案經(jīng)理+AR客戶經(jīng)理+FR交付經(jīng)理
價值:重新定義組織“前端”,變成本部門為利潤部門,補齊能力短板,激活銷售因子
案例:萬科物業(yè)的精品服務(wù)
四、SR 方案經(jīng)理的角色認知與職能權(quán)責
1、大客戶銷售全流程——從商機到交付
核心:以客戶需求為始,為客戶創(chuàng)造價值,以客戶滿意為終。
價值:固化流程,標準動作,主動發(fā)掘,快速響應(yīng),高效協(xié)同。
權(quán)責:SAF 飛輪各角色職責權(quán)重與流程節(jié)點的對應(yīng)和協(xié)同方法。
2、SR、AR、FR權(quán)責與職能解析
權(quán)責職能
SR方案經(jīng)理:方案經(jīng)理的5P 模型
AR客戶經(jīng)理:客戶經(jīng)理的四大價值
FR交付經(jīng)理:交付經(jīng)理的 HEROS角色
工作重心
AR 做增量,重在拓展新客戶
SR 做存量,重在維護/挖掘老客戶

第二篇章    方法工具    學習應(yīng)用
五、大客戶銷售過程中的效能工具
1、五看八法結(jié)合表
核心:戰(zhàn)略制定、發(fā)現(xiàn)商機
價值:掌握市場趨勢、分析價值領(lǐng)域、繪制客戶畫像、挖掘潛在客戶、合理匹配資源。
結(jié)構(gòu):戰(zhàn)略制定五看、商機發(fā)掘八法、五看八法結(jié)合應(yīng)用表
案例:佛山矽鋼,聚焦細分行業(yè)領(lǐng)域,抓住新能源趨勢,成功簽約比亞迪
演練:實操應(yīng)用,界定新領(lǐng)域、新機會。
2、客戶價值分析表
核心:梳理客戶等級、明確資源匹配
價值:聚焦價值行業(yè)、繪制客戶畫像、把握工作進度、指導資源匹配
工具:
管理表單(略)
象限分析法
測算公式
演練:梳理價值行業(yè),明確工作目標、結(jié)合自身優(yōu)勢,聚焦主要價值領(lǐng)域客戶
3、客戶雙漏斗模型
核心:漏斗效應(yīng)、成交概率
價值:銷售目標制定與拆解,銷售團隊人效與人數(shù)配置,潛在客戶儲備數(shù)量,日常工作目標與問題發(fā)現(xiàn),銷售會議質(zhì)量管理。
結(jié)構(gòu):(略)
4、微沙盤:應(yīng)用數(shù)據(jù)管理理念和計算工式,實操演練雙漏斗模型,測算各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù),找出差距,制定計劃,匹配資源。
領(lǐng)悟:
目標管理的價值與科學性;
銷售人員的必要能力基礎(chǔ):數(shù)據(jù)收集、整理、分析及研判斷能力;拓展領(lǐng)域方向建議、引領(lǐng)能力;方案制作、講述、答疑能力;客戶方關(guān)鍵技術(shù)角色關(guān)系維護、潛需求發(fā)現(xiàn)及挖掘能力。
數(shù)據(jù)意識與駕馭能力的價值
進程管理的重要性
工作計劃與動態(tài)管理的必要性
工作重點與資源匹配度的關(guān)系
目標管理與客戶管理的方法和工具的重要性
5、服務(wù)資源百寶箱
核心:梳理客戶關(guān)鍵人物、明確服務(wù)資源
價值:指導工作方法、合理規(guī)劃資源、控制服務(wù)成本、助力客戶成交
表單:(略)
案例:安盾網(wǎng)“客戶服務(wù)工具包”
共創(chuàng):工具百寶箱,明確企業(yè)自身可使用資源及工具
六、大客戶銷售過程中的關(guān)鍵事項和方法技巧
1、客戶開發(fā)(從商機、線索到觸達、方案)
商機找尋
五看:看行業(yè)/趨勢、看市場/客戶、看對手、看自己、看機會
六有:有基礎(chǔ)、有能力、有影響、有意愿、有價值、有未來。
線索獲取
八法:行業(yè)報告、搜索引擎、咨詢公司、商會協(xié)會、政府部門、產(chǎn)業(yè)圈子、對手圈子、展會論壇
快速觸達
線上公共資源
線下私域資源
客戶資源
官方資源
拜訪洽談
三目的:樹形象、給印象、探真像
三分析:客戶顧慮、客戶意圖、關(guān)鍵行為。
二驗證:多渠道交叉驗證、復盤驗證。
四種角色特征:決策者、研發(fā)者、采購者、使用者。
四種溝通句型:感同身受、正反案例、假設(shè)成交、封閉選擇。
關(guān)鍵場景
第一次溝通
案例:電話、微信、面對面
標準:文字精、話術(shù)準
第一個方案
標準:一頁紙、興趣點
工具:一頁紙模板
第一次拜訪
標準:想清楚、寫清楚、講清楚
工具:拜訪策劃表模板
第一個會議
標準:內(nèi)部試講、少說黑話、案例貼合、兼顧受眾
案例:飛書團隊
第一次產(chǎn)品展示
標準:體現(xiàn)價值、
案例:矽鋼樣品升級
第一次禮品饋贈
標準:創(chuàng)造機會點、具備價值感、無風險隱患、制造話題點
案例:煙灰缸、月餅
第一次接待
標準:體現(xiàn)尊重、表現(xiàn)誠意、展示實力、彰顯效率
案例:華為、華僑城客戶接待
方案呈現(xiàn)
核心:優(yōu)化呈現(xiàn)方案,升級全新版本
價值:讓客戶感受誠意
工具:標準模版、一個套路(病、重、藥、票)
案例:矽鋼新版述標方案,挽回十年前國際客戶
做法:圍繞“以客戶為中心”的理念,全面升級優(yōu)化。細致標準在此不做展開
共創(chuàng):一頁紙方案、現(xiàn)場講述版方案
七、大客戶銷售過程中的溝通要領(lǐng)
1、客戶溝通的四項要素




2、三個話術(shù)套路
寓清于濁:制造懸念、引起興趣、爭取時間、探詢意向、合作引導
藏拙于巧:高調(diào)開篇、彰顯權(quán)威、案例佐證、預(yù)判預(yù)防、降維問詢
以退為進:低調(diào)開局、情緒共振、虛心請教、爭取機會、尋求共識
3、四種話題打開方式
由環(huán)境特點到服務(wù)空間:感慨/感恩+話題引導
由個體特征到組織合作:贊美/關(guān)心+機會探尋
4、四個重要句型
感同身受:您這樣的情況我完全能夠理解……
正反案例:XXX 客戶曾經(jīng)也有這樣的顧慮…… 
假設(shè)推進:如果我們專門為您制定一個服務(wù)方案,您希望重點看到哪些……
封閉選擇:您更關(guān)注的是 A 還是 B ……
5、關(guān)鍵要領(lǐng)
控節(jié)奏:多問、多聽、多記;多思考、少打斷。
給感覺:被尊重、被珍惜;你懂我、為我好;夠?qū)I(yè)、可信賴。
找共鳴:興趣點、價值點、共同點、機會點。
知重點:不爭輸贏而看對錯
八、大客戶銷售過程中的價值動作
1、管理客戶期望值
工具:定期溝通會、會議紀要、服務(wù)評價表
價值:降低客戶期望,達成書面共識,規(guī)避未來爭議
2、提供超預(yù)期服務(wù)
認知:專業(yè)服務(wù)(基礎(chǔ)功能)、展業(yè)服務(wù)(產(chǎn)品銷售)、職業(yè)服務(wù)(客戶升職)
工具:服務(wù)資源百寶箱
價值:產(chǎn)生依賴性、建立強關(guān)系、樹立不可替代性。
案例:安盾網(wǎng),交付經(jīng)理幫客戶總監(jiān)寫好月度和年度的總結(jié)報告
3、深挖客戶潛需求
認知:誰去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。
話術(shù):面向客戶不同角色的不同話術(shù)和溝通周期。
價值:擴大客戶成交、提升客戶好感、建立復購優(yōu)勢
4、擁有信息情報員
對象:關(guān)鍵中間人、技術(shù)專家、助理/秘書、前臺等
方法:志同道合、共同興趣、禮品饋贈、減輕工作、助力升職
價值:及時獲取關(guān)鍵信息、奠定長期合作基礎(chǔ)、儲備潛在客戶商機
案例:某公司助理,跳槽后成為關(guān)鍵人
5、設(shè)置競品防火墻:
思路:人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
工具:優(yōu)劣式對比清單
方法:主動與客戶共同對比分析
價值:主動規(guī)避競品挑戰(zhàn)、強化優(yōu)勢所在、堅定客戶信心、促進客戶做決定
共創(chuàng):分析己方優(yōu)劣式,萃取形成對比清單,清晰己方優(yōu)勢。
6、獲取客戶真想法
思路:基于客戶不同決策角色的訴求,通過分析、驗證和方法應(yīng)用,快速獲知客戶想法。
工具方法:
三分析:客戶顧慮、客戶意圖、關(guān)鍵行為。
二驗證:多渠道交叉驗證、復盤驗證。
四種角色特征:決策者、研發(fā)者、采購者、使用者。
四種溝通句型:感同身受、正反案例、假設(shè)成交、封閉選擇。
7、搭建案例知識庫
思路:聯(lián)同培訓部門搭建案例知識庫,出臺案例收集管理制度,歸納整理成功失敗案例,組織學習分享
工具方法:
案例庫體系與權(quán)責
案例模板
案例使用管理
8、拓展組織型關(guān)系
解決思路:通過梳理,明確哪些客戶適合建立組織型客戶關(guān)系;執(zhí)行多維度動作,達成組織型客戶關(guān)系的建立并持續(xù)維護。
工具方法:
客戶價值評估表(略)
六有標準:有基礎(chǔ)、有能力、有影響、有意愿、有價值、有未來。
五個方法:聯(lián)合營銷、戰(zhàn)略對話、聯(lián)合創(chuàng)新、多維對接、溝通機制。
9、懂得策劃好接待
解決思路:通過良好的客戶考察體驗,增加客戶信任,促進成交簽約,提升客戶滿意度。
工具方法:
五個“什么”:看什么、聽什么、講什么、見什么、送什么。
考察方案七要素:客戶、技術(shù)、體驗、領(lǐng)導、禮品、行程、評審。
考察閉環(huán)五動作:內(nèi)部考察總結(jié) 、共享會議紀要、訴求跟蹤計劃、銷售線索跟進、回訪互動執(zhí)行。
10、鞏固我方強地位
解決思路:通過提供超預(yù)期服務(wù)和設(shè)立競品防火墻兩項價值動作,實現(xiàn)立體化優(yōu)勢壁壘
工具方法:
五個提升:提升客戶滿意度、提升立體客戶關(guān)系、提升客戶依賴度、提升組織流程匹配度、提升合作維度。
二個降低:降低商務(wù)價格、降低合作風險。
客戶期望值管理(略)
優(yōu)劣勢對比清單(略)
服務(wù)資源百寶箱(略)
11、提高客戶滿意度
解決思路:通過管理客戶期望值的價值動作的執(zhí)行,通過品質(zhì)、價格、服務(wù)等多方面的快速響應(yīng),為客戶提供超預(yù)期服務(wù)
工具方法:
客戶期望值管理(略)
服務(wù)資源百寶箱(略)
12、穩(wěn)定客戶硬關(guān)系
解決思路:基于知己知彼、穩(wěn)定合作的工作目標,與客戶保持連接,關(guān)注客戶發(fā)展節(jié)奏,及時滿足客戶服務(wù)需求。
工具方法:
知己知彼:建立客戶信息檔案、了解客戶關(guān)鍵 KPI、掌握客戶特征風格、提升自我匹配客戶。保持連接:日常拜訪、專題交流、參觀體驗、團隊活動、聯(lián)合發(fā)布、高層信函、邀請考察、高層拜訪、高層峰會。

第三篇章    共創(chuàng)萃取    成果產(chǎn)出
九、共創(chuàng)成果萃取與學習成果評比
1、歸納、整理、評比共創(chuàng)的多個工具表單及文件
2、評比優(yōu)秀小組及個人
十、學習總結(jié)

大客戶銷售目標管理課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/307803.html

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    參加課程:《大客戶銷售目標管理及過程管理實務(wù)訓練》

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