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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《公司客戶經(jīng)理進(jìn)階式提升系列》
 
講師:郎靜樹 瀏覽次數(shù):180

課程描述INTRODUCTION

· 客服經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:郎靜樹    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶經(jīng)理進(jìn)階培訓(xùn)
 
課程背景:
商業(yè)銀行是經(jīng)營信用的中介服務(wù)企業(yè),其價值來源于為客戶提供相應(yīng)的資金結(jié)算、融資、信用保證、咨詢及資產(chǎn)管理等融資、融信、融智方面的服務(wù),因此可以說商業(yè)銀行的價值是基于客戶而產(chǎn)生的,服務(wù)水平和客戶群體從內(nèi)外兩個方面決定了銀行贏利的競爭力,商業(yè)銀行要充分利用自己的優(yōu)勢營建自身的客戶群體。每家銀行都執(zhí)行符合自身經(jīng)營目標(biāo)和特色的客戶戰(zhàn)略,只有提升客戶經(jīng)理的營銷執(zhí)行力,方能構(gòu)建符合自身業(yè)務(wù)特色和發(fā)展規(guī)劃的客戶群體,為了實現(xiàn)這一目標(biāo),因此提升客戶經(jīng)理的營銷執(zhí)行力尤為必要。
客戶決定了商業(yè)銀行的價值競爭力。當(dāng)前商業(yè)銀行的經(jīng)營理念為以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心,因此根據(jù)客戶關(guān)系管理的理念,銀行公司業(yè)務(wù)營銷的基本流程為:目標(biāo)客戶搜尋、客戶信息收集與客戶價值甄別、客戶需求診斷與挖掘、溝通談判、營銷方案的制訂與實施、客戶關(guān)系管理等環(huán)節(jié)??蛻艚?jīng)理營銷執(zhí)行計劃就這樣實施。
 
課程大綱:
第一章 目標(biāo)客戶的搜尋
一、商業(yè)銀行最優(yōu)客戶戰(zhàn)略、
二、新時代、供給側(cè)改革背景下,到哪里搜尋優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶?
1、抓住供給側(cè)改革的市場機(jī)遇
案例分享:如何讓企業(yè)的應(yīng)收賬款流動起來
企業(yè)是如何節(jié)約運營成本的
2、新時代脫虛向?qū)嵉氖袌鲱I(lǐng)域
案例討論:什么樣的中小企業(yè)可以幫助銀行實現(xiàn)趨利避險? 
3、弱周期領(lǐng)域的客戶市場
案例分享:在供給側(cè)改革背景下如何讓客戶資產(chǎn)流動起來?
4、細(xì)分市場,拓展有價值客戶:
目標(biāo)市場分享:
科技創(chuàng)新領(lǐng)域的客群
文化創(chuàng)新領(lǐng)域的客群
現(xiàn)代服務(wù)領(lǐng)域的客群
互動案例:建筑診斷修復(fù)行業(yè)、能源合同行業(yè)、現(xiàn)代定制行業(yè)的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)、農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革的目標(biāo)客群營銷分享。
三、目標(biāo)客戶的確定原則:
1、 效益性原則
2、 發(fā)展性原則
3、 結(jié)構(gòu)優(yōu)化原則
4、 安全合規(guī)原則
5、 匹配性原則
6、 有效溝通原則
案例討論:為什么這個公司難以營銷?
為什么這樣的客戶要退出?
四、如何搜尋優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶?
目標(biāo)客戶搜尋一般有以下方法:
1、連鎖法拓展目標(biāo)客戶
2、緣故法拓展目標(biāo)客戶
3、交叉法尋找目標(biāo)客戶
4、資料法查找目標(biāo)客戶
實戰(zhàn)模擬:如何用緣故法營銷優(yōu)質(zhì)客戶
如何用連鎖法營銷交易鏈的客群
公私聯(lián)動,交叉營銷法我們會了嗎?
 
第二章 客戶信息收集與需求挖掘
一、 客戶信息收集:
客戶信息收集是客戶營銷的重要基礎(chǔ)工作,切實把握客戶信息,可以提高客戶價值甄別的準(zhǔn)確性,并開展有針對性的營銷活動,制訂切實可行的金融服務(wù)方案,提升營銷的效率并防范風(fēng)險。信息收集包括:
1、客戶基本材料
2、客戶與銀行的合作情況
3、客戶公司治理和決策權(quán)力結(jié)構(gòu)
4、客戶決策角色類型
二、客戶的行業(yè)信息收集
1、客戶所在行業(yè)的景氣信息
2、客戶在行業(yè)中的地位
3、客戶經(jīng)營和財務(wù)信息
三、客戶信息分析
1、國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展信息分析
2、客戶所在行業(yè)景氣信息分析
3、企業(yè)經(jīng)營和財務(wù)信息分析
互動討論:財務(wù)報表告訴了我們什么?
實戰(zhàn)推演:如何識讀財務(wù)報表——走出數(shù)字陷阱
四、客戶問題診斷和需求挖掘
尋找出客戶與銀行合作及經(jīng)營發(fā)展中的問題和痛點,象醫(yī)生診斷病人一樣,用望、聞、問、切的方法發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營管理中的痛點,為針對性地開展差別化營銷做好準(zhǔn)備。
互動討論:客戶價值甄別模型
互動競賽:案例客戶的價值甄別,考察對模型的理解和應(yīng)用能力
互動討論:客戶營銷切入點模型推演
1、從現(xiàn)金管理中挖掘需求 
2、從應(yīng)收賬款管理中挖掘需求 
3、從票據(jù)管理中挖掘需求 
4、從外匯業(yè)務(wù)中挖掘需求 
5、從資產(chǎn)管理中挖掘需求 
6、從項目投資與項目管理中挖掘需求
7、從企業(yè)資本運作中挖掘需求
案例分享:供應(yīng)鏈金融的需求挖掘與產(chǎn)品組合營銷
實戰(zhàn)模擬:推廣好三種產(chǎn)品組合:
A、投資銀行產(chǎn)品:
B、交易銀行產(chǎn)品
C、創(chuàng)新融資類產(chǎn)品
 
第三章 共贏之道:卓越的溝通與商務(wù)談判
導(dǎo)入:企業(yè)購買決策中的幾種角色(有效溝通的六條原則)
延伸:拉近客戶距離的12項技巧
一、 談判與談判的利益三角
二、 談判的特征與成功談判的標(biāo)準(zhǔn)
三、 談判的基本原則與過程控制
四、 談判的準(zhǔn)備與談判小組組建
五、 談判的過程管理與異議排除(談判控局)
六、 定價的策略與組合營銷
七、 談判的技巧:如何避免談判中的錯誤
八、 共贏之道:讓我們從交易開始發(fā)展交情,實現(xiàn)共贏
淡馬錫式的談判方案編制
 
第四章  負(fù)債業(yè)務(wù)營銷技能提升
導(dǎo)入:基于人際關(guān)系的營銷路徑
一、一人干銀行全家拉存款效果如何?
互動討論:對公負(fù)債的本質(zhì)到底是什么?
如何把銀行建成現(xiàn)金流的驛站?
二、金融服務(wù)如何改變現(xiàn)金流?
互動案例:這個優(yōu)質(zhì)客戶為什么把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到他行?
衡量金融服務(wù)質(zhì)量和水平的標(biāo)準(zhǔn)到底是什么?
三、關(guān)系和技能是增存的兩大手段
案例分享:快速提升存款營銷業(yè)績的措施(全案例)
1、讓資產(chǎn)流動起來是營銷結(jié)算型負(fù)債的主要手段
2、增值、保值服務(wù)是競爭贏得主動的必殺技
3、信息、人脈是找到金庫寶藏的金鑰匙
4、保證金也是存款的重要來源
5、存貸聯(lián)動是爭取動態(tài)存款的有效措施
6、監(jiān)管、托管,把銀行建成客戶資金的歸集池
7、源頭性業(yè)務(wù)投標(biāo),端了條線資金的老窩
 
第五章 基于忠誠客戶培育的客戶關(guān)系管理
導(dǎo)入:客戶是根,銀行是樹,只有根深方能葉茂。
一、做好客戶分類,有效配置資源
二、把握客戶生命周期,贏得全程價值
三、厘清客戶交易,實施關(guān)系營銷
四、立足客戶滿意度,提升競爭能力
五、培育忠誠客戶,實現(xiàn)自我超越
小結(jié):好客戶都是管出來的
課程回顧總結(jié):
 
第二單元 中級客戶經(jīng)理趨利避險能力提升:
《從客戶洞察到方案定制的公司業(yè)務(wù)趨利避險術(shù)》課程大綱
課程導(dǎo)入:好消息是所有的人都不容易,壞消息是不容易的時代可能剛剛開始,未來可能會更加難受……經(jīng)濟(jì)很好,可能你不好,經(jīng)濟(jì)很不好,肯定有人很好。——馬云
如何在不容易的周期中,做好公司業(yè)務(wù),實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)不好,但我很好的目標(biāo)?就讓我們從洞察客戶,了解客戶業(yè)務(wù),做好盡職調(diào)查和方案定制開始吧。
第一章 客戶洞察到業(yè)務(wù)調(diào)查
導(dǎo)入:公司客戶價值甄別模型
一、從客戶信息收集開始:
1、客戶基本材料
2、客戶與銀行的合作情況
3、客戶公司治理和決策權(quán)力結(jié)構(gòu)
4、客戶決策角色類型
二、客戶的行業(yè)信息收集
1、客戶所在行業(yè)的景氣信息
行業(yè)發(fā)展空間與天花板分析
2、客戶在行業(yè)中的地位
細(xì)分行業(yè)的龍頭和行業(yè)成長性空間分析
2、客戶經(jīng)營的財務(wù)參數(shù)
三、客戶信息分析
1、國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展信息分析
國家產(chǎn)業(yè)政策和區(qū)域產(chǎn)業(yè)指引
2、客戶所在行業(yè)景氣信息分析
同業(yè)企業(yè)經(jīng)營和主要競爭對手分析
3、企業(yè)經(jīng)營和財務(wù)信息分析
互動討論:財務(wù)報表告訴了我們什么?
實戰(zhàn)推演:如何識讀財務(wù)報表——走出數(shù)字陷阱
財務(wù)報表分析:如何走出財務(wù)數(shù)據(jù)的陷阱?解決以下問題:
資產(chǎn)揭示了企業(yè)主花錢的方式和贏利的模式
負(fù)債和權(quán)益告訴我們企業(yè)資金來源的途徑和風(fēng)險偏好
現(xiàn)金流決定了企業(yè)生存發(fā)展的質(zhì)量
利潤只是企業(yè)的面子并不代表企業(yè)經(jīng)營管理的質(zhì)量
財務(wù)數(shù)據(jù)造假會出現(xiàn)哪些異常?
銷售回款透露出企業(yè)的行業(yè)地位
經(jīng)營資金的測算是客戶準(zhǔn)入的最重要的門檻
四、客戶問題診斷和需求挖掘
互動競賽:案例客戶的價值甄別
互動討論:客戶營銷切入點模型推演
1、從現(xiàn)金管理中挖掘需求 
2、從應(yīng)收賬款管理中挖掘需求 
3、從票據(jù)管理中挖掘需求 
4、從外匯業(yè)務(wù)中挖掘需求 
5、從資產(chǎn)管理中挖掘需求 
6、從項目投資與項目管理中挖掘需求
7、從企業(yè)資本運作中挖掘需求
案例分享:供應(yīng)鏈金融的需求挖掘與產(chǎn)品組合營銷
延伸:醫(yī)療行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈分析和金融需求
電子行業(yè)的創(chuàng)新型金融需求分析
 
第二章 優(yōu)選行業(yè)客群是趨利避險的基礎(chǔ)
導(dǎo)入:十九大和*經(jīng)濟(jì)工作會議明確我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展已進(jìn)入新時代,新時代經(jīng)濟(jì)金融工作的六大重點。
一、商業(yè)銀行應(yīng)構(gòu)建怎樣的客戶群體?
商業(yè)銀行最優(yōu)客戶戰(zhàn)略目標(biāo)
二、新時代的目標(biāo)客戶市場
1、新常態(tài)的邏輯
2、新時代脫虛向?qū)嵉氖袌鲱I(lǐng)域
3、供給側(cè)改革背景下的客戶市場
4、中國制造2025的市場機(jī)遇:創(chuàng)新領(lǐng)域的客群市場
5、美麗中國的綠色金融市場:
節(jié)能環(huán)保行業(yè)的萬億級細(xì)分市場
弱周期、高就業(yè)的旅游市場
6、弱周期領(lǐng)域的客戶市場:
培育商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)平穩(wěn)運行的根基
三、監(jiān)管新規(guī)下的政府客戶服務(wù)
1、政府及平臺融資監(jiān)管新規(guī)解讀
如何既服務(wù)好政府客戶,又嚴(yán)控政府的債務(wù)風(fēng)險,順利實現(xiàn)去杠桿目標(biāo)?
2、高現(xiàn)金流行業(yè)的政府服務(wù)購買客群介紹
 
第三章 從企業(yè)到產(chǎn)業(yè)的鏈?zhǔn)綘I銷及實戰(zhàn)案例
一、互聯(lián)網(wǎng)背景下的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈
1、企業(yè)交易與現(xiàn)金流邏輯模型
延伸:商業(yè)交易的邏輯:三流合一
案例:汽車產(chǎn)業(yè)的上游供應(yīng)商鏈和下游服務(wù)鏈
2、上市公司生態(tài)圈的交易鏈分析
案例:小米生態(tài)圈、華為生態(tài)圈
案例:傳化智聯(lián)的物流供應(yīng)鏈
二、服務(wù)于產(chǎn)業(yè)鏈金融的銀行產(chǎn)品組合
1、交易銀行的真面目與趨勢分析
2、交易銀行的四大核心業(yè)務(wù)(托收/承付、現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資、財資管理)
3、開展好交易銀行業(yè)務(wù),提升發(fā)展質(zhì)量的六大抓手
4、金融生態(tài)全構(gòu)建的核心措施:供應(yīng)鏈金融的迭代
5、理清金融服務(wù)的本質(zhì)與功能,改進(jìn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營
銀行公司業(yè)務(wù)服務(wù)的本質(zhì)與功能
變增量資源投入為流動性資源挖掘的財富管理服務(wù)
三、行業(yè)客戶的鏈?zhǔn)綘I銷案例分享(全流程存貸一體化營銷案例)
1、從田間到舌尖的系列金融服務(wù)方案:農(nóng)業(yè)客戶的創(chuàng)新型金融服務(wù)
2、供應(yīng)鏈產(chǎn)品在裝備制造行業(yè)的運用:綠色裝備供應(yīng)鏈融資
3、大宗商品交易領(lǐng)域的供應(yīng)鏈金融服務(wù)
4、家電行業(yè)從生產(chǎn)到銷售的系列金融服務(wù)
5、針對電信行業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)方案
6、全球供應(yīng)鏈在醫(yī)療和醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)用
7、科技小巨人培育的系列金融服務(wù)方案
 
第四章 基于忠誠客戶培育的客戶關(guān)系管理
一、做好客戶分類,有效配置資源
二、把握客戶生命周期,贏得全程價值
三、厘清客戶交易,實施關(guān)系營銷
四、立足客戶滿意度,提升競爭能力
五、培育忠誠客戶,實現(xiàn)自我超越
小結(jié):好客戶都是管出來的
課程回顧總結(jié):
 
第三單元 高級(資深)客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型能力提升:
轉(zhuǎn)型期公司業(yè)務(wù)營銷創(chuàng)新和客戶重構(gòu)
課程導(dǎo)入:新時代,強(qiáng)監(jiān)管背景下,金融服務(wù)關(guān)注五大新特點。
第一章 從傳統(tǒng)到轉(zhuǎn)型的公司銀行客戶重構(gòu)
一、商業(yè)銀行最優(yōu)客戶戰(zhàn)略
二、新時代、供給側(cè)改革背景下,到哪里搜尋優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶?
1、抓住供給側(cè)改革的市場機(jī)遇
案例分享:如何讓企業(yè)的應(yīng)收賬款流動起來?
企業(yè)是如何節(jié)約運營成本的?
2、新時代脫虛向?qū)嵉氖袌鲱I(lǐng)域
案例討論:什么樣的中小企業(yè)可以讓銀行實現(xiàn)趨利避險? 
3、弱周期領(lǐng)域的客戶市場
案例分享:在供給側(cè)改革背景下如何讓客戶資產(chǎn)流動起來?
4、細(xì)分市場,拓展有價值客戶:
目標(biāo)市場分享:
科技創(chuàng)新領(lǐng)域的客群
文化創(chuàng)新領(lǐng)域的客群
現(xiàn)代服務(wù)領(lǐng)域的客群……
互動案例:建筑診斷修復(fù)行業(yè)、能源合同行業(yè)、現(xiàn)代定制行業(yè)的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)、農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革的目標(biāo)客群營銷分享。
三、目標(biāo)客戶的確定原則:
7、 效益性原則
8、 發(fā)展性原則
9、 結(jié)構(gòu)優(yōu)化原則
10、 安全合規(guī)原則
11、 匹配性原則
12、 有效溝通原則
案例討論:為什么這個公司難以營銷?
為什么這樣的客戶要退出?
 
第二章 從企業(yè)到產(chǎn)業(yè)鏈的鏈?zhǔn)綘I銷
一、企業(yè)交易與現(xiàn)金流邏輯模型
二、商業(yè)交易的邏輯:三流合一
案例:從舌尖到田間的金融服務(wù)策略——現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的鏈?zhǔn)浇鹑诜?wù)
案例:汽車產(chǎn)業(yè)的上游供應(yīng)商鏈和下游服務(wù)鏈
三、從企業(yè)到產(chǎn)業(yè)的交易鏈營銷
四、互聯(lián)網(wǎng)是鏈?zhǔn)綘I銷的技術(shù)基礎(chǔ)
社區(qū)商業(yè)的5C法則
1、交易:讓企業(yè)產(chǎn)生現(xiàn)金流,讓銀行增存
2、金融服務(wù):改變實體產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)金流分布并增加現(xiàn)金流速
3、資金的用途就是支付,銀行可以用信用支付解決企業(yè)資金困難
案例:什么客戶會給銀行拓展優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶提供積極幫助?
五、做好現(xiàn)金流封閉管理的措施和提速現(xiàn)金流的產(chǎn)品組合
案例:從結(jié)算到融資到資金歸集的交易銀行產(chǎn)品組合
案例:現(xiàn)金管理系統(tǒng),讓銀行成為產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)金流的驛站
六、基于交易的產(chǎn)業(yè)鏈風(fēng)險管理:數(shù)據(jù)質(zhì)押式擔(dān)保
案例:供應(yīng)鏈產(chǎn)品組合的成功案例
案例:集團(tuán)公司資財管理服務(wù)方案
 
第三章 新時代公司銀行產(chǎn)品組合營銷思路
一、投資銀行類產(chǎn)品組合
案例分享:資產(chǎn)收益權(quán)票據(jù)
延伸:銀行能為企業(yè)資產(chǎn)證券化融資做什么?
二、交易銀行類產(chǎn)品組合
做好現(xiàn)金流封閉管理的措施和提速現(xiàn)金流的產(chǎn)品組合
案例:從結(jié)算到融資到資金歸集的交易銀行產(chǎn)品組合
案例:現(xiàn)金管理系統(tǒng),讓銀行成為產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)金流的驛站
延伸:現(xiàn)金管理解決企業(yè)的四大痛點
三、創(chuàng)新業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合
案例分享
跨界思維,提升銀行趨利避險的能力
投貸聯(lián)動,讓銀行為補(bǔ)短板添磚加瓦
 
第四章  對公負(fù)債營銷的創(chuàng)新思維
一、在經(jīng)濟(jì)減速、效益下降的金融生態(tài)下,公司及機(jī)構(gòu)的流動性管理要求進(jìn)一步提高
延伸:現(xiàn)金流是存款的真實來源
互動討論:如何讓企業(yè)的應(yīng)收賬款變成現(xiàn)金流?
二、面對全新的需求,商業(yè)銀行的應(yīng)對措施有哪些?
1、加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā),推出更多上浮幅度大的產(chǎn)品(結(jié)構(gòu)性存款、智慧存款)
2、以貸款期限結(jié)構(gòu)靈活掌握存款報價水平,爭取動態(tài)存款
3、推出現(xiàn)金管理和銀企直連,加大銀企滲透
4、提升定制服務(wù),爭取項目資金
5、提供專項信貸配套服務(wù)爭取機(jī)構(gòu)專項資金
6、 做好財富管理和資本配套服務(wù),通過定制服務(wù)增存
7、案例:SJLH大型連鎖超市銀企合作方案
三、資本服務(wù)是有效的增存措施
四、快速提升存款營銷業(yè)績的七大措施(全案例講解)
課程回顧總結(jié):公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型學(xué)習(xí)行動的*
 
客戶經(jīng)理進(jìn)階培訓(xùn)

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/308667.html

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    參加課程:《公司客戶經(jīng)理進(jìn)階式提升系列》

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