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客戶消費(fèi)心理學(xué)

顧客消費(fèi)心理學(xué)是研究人們?cè)谏钕M(fèi)過程中，在日常購(gòu)買行為中的心理活動(dòng)規(guī)律及個(gè)性心理特征。是心理學(xué)的一個(gè)重要分支?！断M(fèi)心理學(xué)》著重培養(yǎng)和提高營(yíng)銷人員的實(shí)踐能力；注重內(nèi)容的現(xiàn)實(shí)性、超前性，知識(shí)體系的系統(tǒng)性；強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)培訓(xùn)的務(wù)實(shí)性和實(shí)效性。研究消費(fèi)心理，對(duì)于消費(fèi)者，可提高消費(fèi)效益；對(duì)于經(jīng)營(yíng)者，可提高經(jīng)營(yíng)效益。 學(xué)習(xí)本課程，可以了解和掌握消費(fèi)者消費(fèi)過程中的心理現(xiàn)象的產(chǎn)生與發(fā)展的規(guī)律，研究消費(fèi)群體、商品陳列、商品價(jià)格、廣告設(shè)計(jì)、營(yíng)銷溝通、營(yíng)銷環(huán)境與消費(fèi)心理之間的關(guān)系，可讓員工利用心理學(xué)知識(shí)，探究客戶購(gòu)買心理，快速贏得客戶信任和好感，克服銷售人員常見障礙，有效處理客戶抗拒，建立良好黏性的客戶關(guān)系。培訓(xùn)效果是市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)顧客心理有全新的認(rèn)識(shí)，對(duì)服務(wù)客戶意識(shí)有巨大提升，快速達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。
第一單元    顧客消費(fèi)心理學(xué)
什么是消費(fèi)心理學(xué)？   互動(dòng)小游戲
    （1）什么是消費(fèi)心理學(xué)
（2）消費(fèi)者的個(gè)性心理特征
（3）消費(fèi)者購(gòu)買過程的心理活動(dòng)
（4）顧客消費(fèi)動(dòng)機(jī)：生理動(dòng)機(jī)、心理動(dòng)機(jī)
健康
受教育
獲得樂趣
閑暇和消遣
社會(huì)交往
探親訪友與追宗歸祖
地位和自我實(shí)現(xiàn)
尋求精神價(jià)值
2、消費(fèi)者心理分析：
    （1）客戶購(gòu)買心理探秘：?嫌貨才是買貨人！
（2）顧客最關(guān)心的是自己！
 好奇心理：
懷舊心理：明城墻的故事。
求知心理：
    （3）馬斯洛需求層次理論與顧客感受
    （4）自我價(jià)值保護(hù)原則（自尊心與自我價(jià)值感)
視頻賞析：她在想什么？
影響消費(fèi)者的心理學(xué)效應(yīng)
首因效應(yīng)與近因效應(yīng)
登門檻效應(yīng)
暗示效應(yīng)
過度理由效應(yīng)
禁果逆反
從眾效應(yīng)
妙用“群體動(dòng)力”
心理小測(cè)試：你會(huì)帶什么出門？
不同類型顧客消費(fèi)心理分析
（1）青年顧客消費(fèi)心理及接待方法；（2）中年顧客消費(fèi)心理及接待方法；
（3）老年顧客消費(fèi)心理及接待方法。
（4）女性旅游者消費(fèi)心理：
幻想型--夢(mèng)想成真
虛榮型--擁有*
情調(diào)型--獨(dú)有情鐘
創(chuàng)造欲強(qiáng)--用武之地
愛美女性--風(fēng)姿盡顯
為人母者--愛有所托。
角色扮演：AB角消費(fèi)者練習(xí)
第二單元    銷售技巧素質(zhì)提升
成功營(yíng)銷人員特質(zhì)
從“謝絕推銷”看客戶自我意識(shí)
好的銷售人員是天生的嗎？
優(yōu)秀營(yíng)銷人格特質(zhì)
案例分析：為什么Ta總是*？結(jié)論：營(yíng)銷能力重在潛能開發(fā)
催眠式營(yíng)銷秘笈
影響銷售業(yè)績(jī)的六大因素
傳統(tǒng)銷售和催眠式銷售線索
如何快速引導(dǎo)詢問客戶需求
分組練習(xí)：把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題
與客戶的話題
快速建立信賴感12種方法
吸引眼球的產(chǎn)品介紹
配合對(duì)方的價(jià)值觀
一開始就給對(duì)方*的好處（引發(fā)興趣）
盡量讓顧客參與
擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦
常問客戶： 你感覺如何？你認(rèn)為怎么樣？ 依你之見會(huì)有什么樣的結(jié)果？
角色扮演：如何介紹產(chǎn)品
關(guān)于成交
（1）處理抗拒的“九陽真經(jīng)”
（2）成交中積極暗示說辭
（3）常見成交方法：
假設(shè)成交法
不確定成交法
總結(jié)成交法
寵物成交法
富蘭克林成交法
訂單成交法
隱喻成交法
對(duì)比成交法
回馬*成交法（門把手成交法）
六加一締結(jié)法（問題成交法）
強(qiáng)迫成交法
（4）讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)
實(shí)戰(zhàn)演練：處理抗拒的方法與技巧
第三單元    催眠銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1、銷售心理實(shí)戰(zhàn)演練
從眼神窺視對(duì)方動(dòng)機(jī)
從握手看客戶態(tài)度
從言談看內(nèi)心
從“口頭禪”看內(nèi)心
2、催眠-潛能開發(fā)訓(xùn)練
（1）現(xiàn)場(chǎng)展示：神奇催眠術(shù)-架人橋
（2）營(yíng)銷人員潛能的開發(fā)方法
頭腦風(fēng)暴分享：如何提高銷售業(yè)績(jī)？
（3）內(nèi)在醒覺的力量：升級(jí)你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？
（4）如何利用潛意識(shí)的特點(diǎn)成就銷售*。
第四單元   現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)問與答

客戶消費(fèi)心理學(xué)