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信貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷培訓(xùn)

【課程對(duì)象】銀行信貸條線全體成員及相關(guān)需求者

【課程大綱】
一、未來(lái)已來(lái)，求變求新
1、想要做好信貸業(yè)務(wù)首先要了解錢(qián)的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯
2、持續(xù)3年多的疫情影響著中小微企業(yè)主的核心命脈
3、從不同的經(jīng)濟(jì)周期看信貸業(yè)務(wù)發(fā)展
4、現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是通脹還是通縮
5、M1、M2、CPI、PPI這些經(jīng)濟(jì)指標(biāo)對(duì)我們的信貸業(yè)務(wù)有什么影響
6、經(jīng)濟(jì)處于通縮下對(duì)信貸業(yè)務(wù)的直接影響
7、信貸客戶發(fā)生了巨大的變化
8、通過(guò)2023年一季度經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)看信貸現(xiàn)狀
（1）從中國(guó)人民銀行貨幣政策委員會(huì) 2023 年第一季度例會(huì)看發(fā)展變化
（2）居民需求仍在恢復(fù)的爬坡期，長(zhǎng)、短端貸款均有所增加
（3）企業(yè)中長(zhǎng)期貸款同比大幅增加，短貸也有所上行，結(jié)構(gòu)持續(xù)改善
9、想要達(dá)成好的績(jī)效，我們的營(yíng)銷思路和渠道也要求變求新
10、做一個(gè)懂老板、懂企業(yè)運(yùn)作、懂利潤(rùn)來(lái)源的客戶經(jīng)理，你將穩(wěn)贏未來(lái)

二、全面突破，達(dá)成績(jī)效
1、做了這麼多年的銷售，你真的了解銷售嗎？
2、什么是營(yíng)銷？什么是銷售？
3、從營(yíng)銷中的4P理論、人貨場(chǎng)模型反觀我們的營(yíng)銷動(dòng)作
4、營(yíng)銷中的人
（1）定位越精準(zhǔn)，越有助于你達(dá)成小目標(biāo)
（2）我們營(yíng)銷中的兩類客戶：各類渠道（房企、車企、中介機(jī)構(gòu)）、金融消費(fèi)者
（3）通過(guò)客戶畫(huà)像確定你的營(yíng)銷群體
（4）想要成功的完成簽單，首先要做一個(gè)懂你客戶的客戶經(jīng)理
（5）通過(guò)KYC挖掘客戶的核心信息
（6）根據(jù)已知線索判斷是否符合信貸要求
（7）為你的客戶制定信貸方案
5、營(yíng)銷中的貨
（1）詳細(xì)分析我們手中的貨
①房貸
②車貸
③信用消費(fèi)貸
④綜合消費(fèi)貸
（2）看看我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們都是怎樣做的
①工行融e借
②建行快e貸
③中行中銀e貸
④農(nóng)行網(wǎng)捷貸
⑤平安新一貸
（3）運(yùn)用SWOT分析法分析我們的產(chǎn)品
（4）運(yùn)用哈里視窗中的放大公開(kāi)象限策略放大我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
（5）運(yùn)用各類差異化營(yíng)銷滿足不同的客戶需求
①時(shí)間差異
②渠道差異
③產(chǎn)品差異
④價(jià)格差異
⑤價(jià)值差異
6、營(yíng)銷中的場(chǎng)
（1）包含營(yíng)銷場(chǎng)景和營(yíng)銷渠道
（2）反觀我們目前的營(yíng)銷渠道
（3）如何有效提高渠道的供客量
（4）如何有效的拓展我們的合作渠道
（5）塑造多場(chǎng)景營(yíng)銷，提升我們的綜合績(jī)效
7、客戶購(gòu)買商品時(shí)的5大決策
8、在渠道和直客營(yíng)銷中都會(huì)遇到的6大障礙
9、解決六大障礙的8大解決步驟

三、優(yōu)質(zhì)渠道營(yíng)銷及維護(hù)
1、首先讓我們用第一性原則明確什么是優(yōu)質(zhì)渠道
2、房子甩賣、車企集體價(jià)格大跳水、二手車商萎靡的當(dāng)下我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)
例：奔馳汽車金融的營(yíng)銷策略
3、運(yùn)用客戶和渠道的分層分級(jí)策略來(lái)制定不同的營(yíng)銷策略
4、只有在市場(chǎng)環(huán)境不好的當(dāng)下才有你的機(jī)會(huì)
例：老師的一位興業(yè)銀行學(xué)生，通過(guò)去年的基金下行行情，斬獲大批客戶
5、運(yùn)用梯度等級(jí)概念，讓自己的服務(wù)提升一到兩個(gè)等級(jí)，從而贏得渠道的心
6、了解渠道的真實(shí)想法，讓你快速脫穎而出
7、向他（渠道）之所想，急他之所急
8、把手伸得長(zhǎng)一點(diǎn)，提前為渠道準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)潛在客戶的營(yíng)銷解決方案
例：中郵保險(xiǎn)請(qǐng)老師為中國(guó)郵政的理財(cái)師進(jìn)行理財(cái)培訓(xùn)，并組織客戶沙龍活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)雙贏

四、異議處理
1、客戶說(shuō)我認(rèn)識(shí)你們很多的業(yè)務(wù)人員如何處理？
（1）差異化營(yíng)銷
（2）專業(yè)能力塑造專業(yè)人
（3）做懂老板的客戶經(jīng)理
例：民企老板的10大痛點(diǎn)
2、客戶說(shuō)利率太高如何處理？
（1）決定利率的多重因素
（2）利率的真實(shí)算法
（3）綜合投資回報(bào)率是您最應(yīng)該考慮的事情

五、總結(jié)復(fù)盤(pán)

信貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷培訓(xùn)