課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶開拓培訓(xùn)課程
授課對象:個(gè)人銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程大綱:
第一章、對銀行大客戶的認(rèn)知
什么是銀行的“大客戶”?
一、了解銀行大客戶的戰(zhàn)略意義
二、了解銀行大客戶之市場爭奪現(xiàn)狀
三、了解大客戶對本行的期望
四、大客戶人脈資源的收集
五、大客戶人脈資源管理
六、建立大客戶的分析檔案
七、建立大客戶服務(wù)的特殊流程
第二章、大客戶采購決策心理分析
一、大客戶采購決策身份分析
(一)、大客戶決策過程中的四種身份特點(diǎn)描述
(二)、案例分析及錄像觀看
(三)、針對四種大客戶決策身份策略及溝通技巧
二、關(guān)鍵人物性格分析
(一)、四種性格的特點(diǎn)描述
(二)、四種性格的錄像片斷觀看及分析討論
(三)、針對四種大客戶性格的溝通技巧及營銷服務(wù)策略
(四)、自我測試:自己屬于什么性格?
三、大客戶采購心理分析
(一)、七種大客戶消費(fèi)心理特點(diǎn)描述及弱點(diǎn)分析
(二)、針對七種大客戶消費(fèi)心理的營銷服務(wù)策略與方法
(三)、案例分析、模擬演練
四、大客戶購買動(dòng)機(jī)分析
(一)、二種大客戶購買動(dòng)機(jī)分析
(二)、二種大客戶購買動(dòng)機(jī)現(xiàn)場演示
(三)、針對二種大客戶購買動(dòng)機(jī)的營銷服務(wù)策略與方法
(四)、案例分析、模擬演練
五、大客戶深層需求分析
(一)、馬斯洛需求層次論
(二)、需要VS需求
(三)、冰山模型、
(四)、釣魚理論
(五)、決策層核心需求分析
(六)、管理層關(guān)鍵人物核心需求分析
(七)、操作層關(guān)鍵人物核心需求分析
(八)、采購者核心需求分析
六、客戶“滿意度” VS 客戶“忠誠度”
(一)、個(gè)人滿意度VS企業(yè)滿意度
(二)、個(gè)人忠誠度VS企業(yè)忠誠度
(三)、讓客戶從“滿意”升級“忠誠”五個(gè)技巧
第三章、大客戶綜合營銷能力提升六步曲
第一步:眾里尋他千百度,市場開拓法寶多
MAN 法則:GPS目標(biāo)客戶群定位
用擇優(yōu)法選定目標(biāo)客戶
用資料法查找目標(biāo)客戶
用陌生法尋找目標(biāo)客戶
用緣故法尋找目標(biāo)客戶
用連鎖法開發(fā)目標(biāo)客戶
第二步:知己知彼 百戰(zhàn)百勝
搜集客戶情報(bào):
基本資料/教育背景/家庭背景/事業(yè)背景/社交背景/愛好修養(yǎng)/
人生經(jīng)歷/其他重要信息
功夫在詩外:不打無準(zhǔn)備之仗
客戶價(jià)值初步判斷/產(chǎn)品專業(yè)準(zhǔn)備/工具資料準(zhǔn)備/心態(tài)準(zhǔn)備
第三步:明朝有意抱琴來:客戶成功接洽
明確目標(biāo)
制定訪問計(jì)劃
營銷模擬
電話約訪話術(shù)及步驟
電子郵件約訪
托人約訪
第四步:一見鐘情定成敗
開場白寒暄:讓客戶放松
輕松套近乎十四計(jì):讓客戶相見恨晚
強(qiáng)而有力的發(fā)問技巧:引發(fā)痛苦+放大欲望
解決方案呈現(xiàn)FABE法則
第五步:春風(fēng)化雨解異議
處理異議:異議是黎明前的黑暗
追根究底:清楚異議產(chǎn)生的根源
分辨真假:找出核心的異議
自有主張:處理異議的原則
化險(xiǎn)為夷:處理異議的方法
寸土寸金:價(jià)格異議的處理技巧
第六步:臨門一腳出奇招
識別客戶情緒變化
捕捉客戶成交信號
快樂成交十大法寶
第四章、銀行大客戶關(guān)系營建技巧
客戶關(guān)系的4個(gè)階段:認(rèn)識?好感?信賴?同盟
一、客戶關(guān)系兩手抓
(一)對公——創(chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求
(二)對私——創(chuàng)造并滿足個(gè)人核心需求
二、營建客戶關(guān)系的8種技巧
(一)全員服務(wù)客戶
(二)現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧
(三)溝通頻率與質(zhì)量;
(四)敢于表達(dá)意愿;
三、推進(jìn)客戶關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)之談
(一)結(jié)盟中層
(二)滲透高層
(三)制定策略
(四)戰(zhàn)略合作
四、公關(guān)技巧
(一)餐飲公關(guān)技巧
(二)娛樂活動(dòng)公關(guān)技巧
(三)體育活動(dòng)公關(guān)技巧
(四)商務(wù)送禮公關(guān)技巧
(五)客戶親人公關(guān)技巧
第五章、創(chuàng)新營銷無止境,業(yè)績提升節(jié)節(jié)高
(一)社區(qū)營銷策略
(二)聯(lián)動(dòng)營銷策略
(三)整合營銷策略
(四)借力營銷策略
(五)體驗(yàn)營銷策略
(六)高層營銷策略
(七)網(wǎng)絡(luò)營銷策略
(八)團(tuán)隊(duì)配合策略
(九)事件營銷策略
(十)文化營銷策略
案例分析:花旗: 創(chuàng)新營銷案例分析
工行:創(chuàng)新營銷案例分析
招行:創(chuàng)新營銷案例分析
大客戶開拓培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/308979.html
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