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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理對(duì)公營(yíng)銷技巧訓(xùn)練營(yíng)》
 
講師:馮文 瀏覽次數(shù):183

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:馮文    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行對(duì)公營(yíng)銷培訓(xùn)課程

課程背景:
網(wǎng)點(diǎn)公司客戶經(jīng)理培訓(xùn)需求
一、培訓(xùn)對(duì)象:營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)專職公司客戶經(jīng)理,其主要職責(zé)是在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)提供涵蓋新客戶拓展、存量客戶需求挖掘、客戶信息分析、賬戶管理、支付結(jié)算、產(chǎn)品銷售、貸款營(yíng)銷推薦等在內(nèi)的綜合性金融服務(wù)。
二、培訓(xùn)主要需求
(一)角色轉(zhuǎn)換及認(rèn)知
改變?cè)衅僮餍詬徫坏墓ぷ鞣绞胶托膽B(tài),認(rèn)知營(yíng)銷崗位的工作態(tài)度、責(zé)任、需具備的能力等。
(二)商務(wù)禮儀與人際溝通
1、教會(huì)網(wǎng)點(diǎn)公司客戶經(jīng)理如何認(rèn)識(shí)客戶、聯(lián)系客戶、接觸客戶、拜訪客戶,特別是要能夠與自己的客戶成為很好的朋友關(guān)系,即便沒(méi)有業(yè)務(wù)也可以隨時(shí)聯(lián)系、見(jiàn)面,相互幫助、扶持。
2、商務(wù)應(yīng)酬禮儀,如何在應(yīng)酬中談成業(yè)務(wù)。
(三)對(duì)公客戶銷售流程及技巧
包括客戶資料收集、分析;電話、短信聯(lián)系; “走出去”營(yíng)銷;挖掘客戶需求;產(chǎn)品推介;促成與跟進(jìn);危機(jī)處理等內(nèi)容

課程收益:
1、使學(xué)員了解到自身應(yīng)該具備職業(yè)素質(zhì)和面臨怎樣的挑戰(zhàn),樹(shù)立正確的職業(yè)觀。
2、使學(xué)員了解并掌握客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀與人際溝通技巧
3、幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程與技巧
4、理解和熟練把握優(yōu)質(zhì)客戶甄選與尋找的方法
5、理解和掌握接觸對(duì)公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧
6、掌握對(duì)公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧
7、掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶呈現(xiàn)整理金融服務(wù)方案的技巧
8、理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價(jià)值管理的理念,掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧

授課對(duì)象:銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理

課程大綱:
第一章、銀行客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換與認(rèn)知
一、自我輪廓描繪:一名優(yōu)秀的對(duì)公客戶經(jīng)理是怎么樣的?
二、客戶經(jīng)理在銀行營(yíng)銷體系的角色
三、優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)具備的正確工作理念?
四、優(yōu)秀客戶經(jīng)理正確的自我角色定位?
五、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的工作職責(zé)和主要工作任務(wù)?
-市場(chǎng)調(diào)研
-識(shí)別需求
-營(yíng)銷產(chǎn)品
-客戶維護(hù)
-創(chuàng)新業(yè)務(wù)
-風(fēng)險(xiǎn)管理
銀行案例分享:與客戶價(jià)值一起成長(zhǎng)

第二章、銀行客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀與人際溝通技巧
一、專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營(yíng)銷效果
1、您的“銷售顧問(wèn)”形象塑造
2、銷售活動(dòng)中的禮儀規(guī)范
3、銷售活動(dòng)中的公關(guān)交往藝術(shù)
4、商務(wù)交往規(guī)范
二、良好的營(yíng)銷溝通是成交的根本保證
1、高效率客戶溝通的技巧
2、識(shí)別并高效把握客戶四大性格特點(diǎn)
3、信賴度—讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理的技巧
4、親和力—讓客戶喜歡,并愿意和我們交往的技巧
5、人情—借力使力,快速接近客戶的法寶
案例:為什么一個(gè)不懂金融產(chǎn)品的人,卻能成功營(yíng)銷系列銀行大客戶?

第三章、銀行客戶經(jīng)理對(duì)公客戶銷售流程及技巧
一、對(duì)公業(yè)務(wù)流程概覽
1、甄選優(yōu)質(zhì)客戶
2、拜訪前的準(zhǔn)備
3、客戶有效接洽
4、客戶建立信任
5、客戶需求確認(rèn)
6、服務(wù)方案呈現(xiàn)
7、方案實(shí)施成交
8、客戶關(guān)系管理
二、優(yōu)秀客戶經(jīng)理如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶
1、客戶群體分類
2、優(yōu)質(zhì)客戶定位
3、如何尋找客戶
A、資訊查閱法
B、關(guān)聯(lián)尋找法
C、魚(yú)塘合作法
D、客戶轉(zhuǎn)介紹
三、拜訪客戶前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備
1、商務(wù)形象準(zhǔn)備
2、積極心態(tài)準(zhǔn)備
3、銷售工具準(zhǔn)備
4、客戶信息準(zhǔn)備
A、企業(yè)所處行業(yè)的信息
B、決策人或關(guān)鍵人的基本信息
C、企業(yè)規(guī)模/市場(chǎng)/產(chǎn)品/客戶/管理/發(fā)展階段/資金情況 
5、知己知彼百戰(zhàn)百勝---企業(yè)案例學(xué)習(xí)
四、如何進(jìn)行客戶有效接洽
1、接洽的方式
電話接洽/郵件接洽/直接拜訪
2、電話接洽預(yù)約話術(shù)
客戶關(guān)心:你是誰(shuí)?你找誰(shuí)?你找我對(duì)我有什么好處?時(shí)間地點(diǎn)?
客戶喜歡:語(yǔ)音/語(yǔ)調(diào)/語(yǔ)氣/語(yǔ)速/簡(jiǎn)潔/流暢/陽(yáng)光
3、A-B-C話術(shù)演練
A-客戶經(jīng)理   B-客戶    C-評(píng)估者
五、面談:如何與客戶建立初步信任
1、第一印象:4秒理論
2、客戶性格分類
3、如何辨別客戶性格
4、根據(jù)客戶性格進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
5、根據(jù)客戶性格進(jìn)行贊美、
案例:一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理為什么通常搞不定企業(yè)家?
六、面談:如何挖掘并確認(rèn)客戶需求
1、圍繞客戶“采購(gòu) 銷售 融資 管理 理財(cái)”五大方向進(jìn)行資料搜集及探詢
2、喚起客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿(制造問(wèn)題)
A、采購(gòu)成本高
B、財(cái)務(wù)費(fèi)用高
C、經(jīng)銷商體系不穩(wěn)定
D、資金運(yùn)用率不高
3、激發(fā)客戶對(duì)未來(lái)的期待(放大欲望)
4、與客戶共同確認(rèn)需求    
5、預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時(shí)間/地點(diǎn)/參會(huì)人員
6、案例學(xué)習(xí)
7、現(xiàn)場(chǎng)情景模擬演練 
案例:
1、為什么客戶經(jīng)理一介紹產(chǎn)品,客戶就推辭?
2、中醫(yī)與銀行營(yíng)銷
七、如何進(jìn)行服務(wù)方案呈現(xiàn)
1、如何根據(jù)客戶的需求及銀行的產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)方案設(shè)計(jì)
2、典型案例學(xué)習(xí)---金融服務(wù)方案書(shū)的構(gòu)成
3、方案呈現(xiàn)的方式
4、方案呈現(xiàn)的法則----FABE法則
5、現(xiàn)場(chǎng)情景模擬演練
八、如何幫助客戶實(shí)施方案順利成交
1、了解客戶決策流程及周期
2、拒絕處理的有效流程:L-E-C-P-C
3、商務(wù)談判時(shí)機(jī)與原則
4、談判初期/中期/后期策略
案例:口才最好的客戶經(jīng)理,贏得了戰(zhàn)爭(zhēng),卻失去了大客戶!
九、如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理
1、創(chuàng)造客戶忠誠(chéng)度的方法體系
2、客戶投訴危機(jī)處理及其客戶的挽留技巧
3、超越服務(wù):客戶終生價(jià)值管理
4、案例學(xué)習(xí):客戶生命周期營(yíng)銷

銀行對(duì)公營(yíng)銷培訓(xùn)課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/308980.html

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    參加課程:《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理對(duì)公營(yíng)銷技巧訓(xùn)練營(yíng)》

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開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
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