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客戶開拓培訓

 

課程背景：

2022年在俄烏戰(zhàn)爭、通脹加劇、新冠疫情對經(jīng)濟影響日趨嚴重的背景下，面對世界局勢百年未遇之大變革，中國高凈值客戶財富管理迎來新的挑戰(zhàn)和機會，傳統(tǒng)的理財產(chǎn)品及營銷方式已經(jīng)無法滿足私行級客戶的財富管理需求。本課程將從財富管理業(yè)務的價值及高凈值客戶渠道開拓和經(jīng)營角度進行詳述，結(jié)合大量實戰(zhàn)案例幫助學員提高大客戶綜合服務合需求挖掘能力，幫助銀行完成高中收業(yè)務，實現(xiàn)客戶實現(xiàn)短中長期財務目標。

 

課程收益：

通過標準化營銷流程的講解和大量課堂上的實際操練，學員將：

1、了解同業(yè)財富管理發(fā)展現(xiàn)狀

2、解決獲客難：拓展思路，如何通過高凈值客戶活動吸引異業(yè)結(jié)盟渠道，引流客戶。

3、解決經(jīng)營難：充分了解在與高凈值客戶進行顧問式營銷時的專業(yè)流程及重點技巧，學會運用KYC七步成詩技巧，深度挖掘客戶需求，進行客戶提升。

4、解決高中收產(chǎn)品銷售難：充分了解五大客群十大需求，提升學員在顧問式營銷過程中的成功效率及技巧。

5、解決學以致用難：通過實戰(zhàn)案例復盤及現(xiàn)場情景演練、小組互動等教練式培訓方式使學員學以致用，掌握核心理念運用在實際工作中。

 

課程對象：支行行長、理財經(jīng)理

 

課程大綱：

課程導入：當前中高凈值客群競爭態(tài)勢分析  

1、 中高凈值人群增長迅速

2、中高凈值人群平均資產(chǎn)增長迅速

3、中高凈值人群財富管理需求及復雜性增加

 

一、同業(yè)財富管理的經(jīng)營及考核模式

1、網(wǎng)點財富管理經(jīng)營的“急、難、愁、盼”

1) 急：同業(yè)競爭激烈，高凈值客戶需求滿足，銀行財富中收要求。。。

2) 難：高凈值客戶拓客難、維護難、營銷難

3) 愁：缺手段、缺能力、缺資源

4) 盼：專業(yè)支持、渠道支持、產(chǎn)品支持。。。

2、主流銀行財富管理經(jīng)營考核模式介紹

1) 國有中資銀行的財富管理經(jīng)營模式（SWOT）

2) 股份制銀行的財富管理經(jīng)營模式（SWOT）

3) 其他金融機構財富管理現(xiàn)狀

 

二、中高凈值客戶的開拓和經(jīng)營 

1、客戶經(jīng)營路徑——滿足客戶需求是客戶經(jīng)營的第一性原理

2、客戶拓展和維護的思路——從財富管理思維到生態(tài)思維

3、客戶開拓和維護的渠道

1) 高凈值客戶存量客戶提升怎么做

2) 普通社區(qū)、中高端社區(qū)營銷精準營銷怎么做

3) 圈層營銷的做法及案例

4) 異業(yè)結(jié)盟之三贏原則

5) 公私聯(lián)動的做法和成功案例

4、渠道經(jīng)營方法

5、存量客戶精細化經(jīng)營

1) 存量客戶提升技巧

2) 流失客戶預警

3) 流失客戶換回策略

 

三、中高端客戶經(jīng)營策略——沙龍活動的策劃實施

課程導入：我們組織高凈值客戶沙龍經(jīng)常會遇到哪些問題？

1、高凈值沙龍活動的三大難點分析

2、高凈值客戶沙龍活動的價值

1) 對銀行的好處

2) 對客戶的好處

3) 對員工的好處

3、高凈值客戶沙龍活動成功的關鍵要素

1）形式的創(chuàng)新

【案例分析】：藝術與財富晚宴

2）充足的準備

3）精準的邀約

【案例分析】：養(yǎng)生講座

4）現(xiàn)場的把控

5）后續(xù)的追蹤

【案例分析】：XX財經(jīng)下午茶

第一講：高凈值客戶低成本型沙龍活動——資源開發(fā)

1、目標商戶異業(yè)聯(lián)盟

1）異業(yè)結(jié)盟的類型

2）從哪里找合適的異業(yè)結(jié)盟商戶

2、高端社區(qū)沙龍活動

1）如何打進高端社區(qū)

2）高端社區(qū)合作的關鍵點

【案例分析】：XXX高端社區(qū)業(yè)主嘉年華活動

3、公私聯(lián)動沙龍

1）公私聯(lián)動的平衡輪分析

2）公私聯(lián)動沙龍的目標及實施

【案例分析】：通過私銀財富沙龍公私聯(lián)動營銷案例

第二講：高凈值客戶創(chuàng)新型沙龍活動策劃組織

1、合作單位資源整合

1）運用三贏模型助力資源整合

2）什么是三贏模型？

3）三贏模型的實戰(zhàn)運用

【案例分析】：母親節(jié)的整合營銷

2、合作單位談判技巧

1）己所不欲勿施于人，利他思維下的談判思路

2）如何找到“門當戶對”的合作單位

【案例分析】：商學院的合作案例

3、活動預算方案設計

1）從線性思維到生態(tài)思維

【案例分析】：商學院的合作案例

4、活動流程設計呈現(xiàn)

1）活動策劃的關鍵點分析

2）流程設計中的工具

3）聯(lián)結(jié)點如何設計

【案例分析】：圣誕節(jié)活動案例

5、團隊合作明確分工

【工具】沙龍活動人員安排表

 

四、中高端客戶經(jīng)營重點指標突破——傳承類業(yè)務

1、傳承類業(yè)務的意義（why）

2、傳承類客戶畫像（who）

3、傳承類業(yè)務的五步工作法（what）

4、傳承類業(yè)務案例分析（how）

 

五、場景式演練和討論答疑 

 

客戶開拓培訓