課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷冠成長(zhǎng)之路培訓(xùn)
課程背景:
當(dāng)前存量博弈的周期中,市場(chǎng)環(huán)境風(fēng)詭云譎,客戶需求發(fā)生著改變,期望值也發(fā)生改變,決策流程更是改變,您的大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是否也存在如下困局:
1、無(wú)法找到營(yíng)銷業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)的作戰(zhàn)模式!
2、無(wú)法在營(yíng)銷組織內(nèi)形成統(tǒng)一的銷售語(yǔ)言與行為標(biāo)準(zhǔn)!
3、無(wú)法擺脫無(wú)休止的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和不可控的商機(jī)流失!
4、無(wú)法建立高ROI的客戶開發(fā)計(jì)劃和高品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)!
5、無(wú)法準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷售收入,并持續(xù)地達(dá)成銷售目標(biāo)?
6、管理者淪為“救火隊(duì)員”,疲于業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),疏于團(tuán)隊(duì)建設(shè)和成長(zhǎng)?
那么,還有什么辦法讓我們的大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能夠破“卷”而出?
銷冠體系化成長(zhǎng)秘籍,在營(yíng)銷專業(yè)化/標(biāo)準(zhǔn)化/系統(tǒng)化的基礎(chǔ)上,幫助組織提升銷售綜合技能和整體素質(zhì),對(duì)沖銷售環(huán)境的復(fù)雜性和不確定性,這是一種可復(fù)制、可達(dá)成、可預(yù)測(cè)的實(shí)戰(zhàn)課程,也是企業(yè)級(jí)服務(wù)的*商業(yè)化實(shí)踐,一鼓作氣打破企業(yè)營(yíng)銷中的諸多困局。
我們的目標(biāo):
從“藝術(shù)”到“科學(xué)”---可復(fù)制
從“目標(biāo)”到“路徑”---可達(dá)成
從“工具”到“系統(tǒng)”---可預(yù)測(cè)
本課程結(jié)合企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行研討與情景練習(xí),通過將銷售技能、銷售流程、銷售工具、銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化與整合,在組織內(nèi)部形成科學(xué)的大客戶營(yíng)銷體系,進(jìn)而推動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的健康成長(zhǎng),引爆企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的快速持續(xù)提升。
課程收益:
打開新思路:結(jié)合工作實(shí)戰(zhàn)演練,突破現(xiàn)有固化思維模式,實(shí)現(xiàn)思維方式與行為的改變
應(yīng)用新工具:掌握多種銷售模塊化設(shè)計(jì)工具包,即刻應(yīng)用全新的營(yíng)銷創(chuàng)新方案
定位新客戶:重新定位營(yíng)銷基本盤,新地圖找到新大陸,尋找新的目標(biāo)客戶群及銷售賣點(diǎn)
● 幫助每一位專業(yè)的營(yíng)銷工作者建立體系化和標(biāo)準(zhǔn)化的科學(xué)思維
● 掌握“琢磨事”并“研究人”的2大目標(biāo)客戶分析工具
● 學(xué)習(xí)差異化能力定位,制定針對(duì)性的5個(gè)競(jìng)爭(zhēng)路徑選擇
● 從初次拜訪到共識(shí)成交的“四力溝通模型”
● 成為談判高手必備的6大心法和影響談判成功的6個(gè)核心策略
● 提升開局/挺局/僵局/讓局/收局技能,化解分歧和爭(zhēng)議的8大策略
● 通過學(xué)習(xí)6個(gè)銷售心理學(xué)理論,建立與客戶長(zhǎng)期友好可信賴的關(guān)系
課程對(duì)象:銷售管理者、大客戶經(jīng)理、銷售工程師、商務(wù)經(jīng)理、銷售顧問等
課程大綱
課前調(diào)研:“大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)需求調(diào)研提綱2024”表格
課前作業(yè):銷冠體系化成長(zhǎng)秘籍——《目標(biāo)客戶檔案卡》
導(dǎo)入篇:企業(yè)營(yíng)銷增長(zhǎng)困境
思考:如果您是營(yíng)銷/銷售總監(jiān),如何實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略增長(zhǎng)(年度營(yíng)銷成長(zhǎng))150%以上?
一、企業(yè)營(yíng)銷的困難
1、中國(guó)企業(yè)發(fā)展三大紅利
2、中國(guó)企業(yè)績(jī)效增長(zhǎng)引擎
3、企業(yè)經(jīng)營(yíng)兩個(gè)難題
——降什么本?增哪些效?
案例:為什么好未來(lái)出不了一個(gè)“董宇輝”?
二、大客戶營(yíng)銷的困難
1、銷售團(tuán)隊(duì)面臨的“痛”
2、客戶流失“三宗罪”
3、我們的目標(biāo)與機(jī)會(huì)
案例:銷售成長(zhǎng)緩慢的自我剖析
工具:銷售能力公式
第一篇:客戶研究篇——一場(chǎng)洞悉客戶“人和事”的數(shù)字化旅程
一、客戶需求診斷
思考:客戶需求到底是誰(shuí)的需求?
1、洞悉客戶的決策行為
1)拆解客戶生命周期
2)分析客戶購(gòu)買心理
2、定義客戶的改變動(dòng)機(jī)
1)關(guān)鍵業(yè)務(wù)瓶頸
2)潛在風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)憂
3、診斷客戶的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)
1)痛點(diǎn):外在產(chǎn)品和服務(wù)——我們比專業(yè)
2)癢點(diǎn):內(nèi)在述求和利益——我們拼用心
案例1:是誰(shuí)第二個(gè)登上了月球?
案例2:菩薩問因,凡人求果!---業(yè)績(jī)未達(dá)成原因分析
工具:《目標(biāo)客戶檔案卡》+《客戶痛點(diǎn)/癢點(diǎn)診斷表》
二、客戶組織分析
思考:誰(shuí)是你的線人?
1、繪制客戶組織關(guān)系地圖
1)確定組織之間的相互影響關(guān)系
2)進(jìn)行組織之外的關(guān)鍵角色分析
2、定位客戶決策鏈
1)定位3種關(guān)系:普通關(guān)系/關(guān)鍵關(guān)系/組織關(guān)系
2)平衡2個(gè)關(guān)鍵:權(quán)利、影響力
3、檢查客戶關(guān)系健康程度
——關(guān)注2個(gè)“度”:評(píng)估關(guān)系發(fā)展溫度、驗(yàn)證客戶支持態(tài)度
工具實(shí)踐:《客戶組織情報(bào)畫布》
三、客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)
思考:如何與客戶建立良好的溝通氛圍?
1、劃分客戶關(guān)系等級(jí)
四個(gè)等級(jí):認(rèn)識(shí)/熟悉/信賴/同盟
2、應(yīng)對(duì)客戶多元個(gè)性
五類性格:老虎/孔雀/貓頭鷹/考拉/變色龍
3、“三心二意”的銷售
營(yíng)銷只做三件事:激發(fā)好奇心/建立信任感/持續(xù)影響客戶
案例1:三舅與打印機(jī)
案例2:“利他心+同理心+圣母心”
第二篇:差異化競(jìng)爭(zhēng)篇——一次從“產(chǎn)品好賣”到“產(chǎn)品賣好”的創(chuàng)新行為實(shí)踐
一、差異化能力定位
思考:說出你的夢(mèng)想和產(chǎn)品的十大賣點(diǎn)?
1、產(chǎn)品技術(shù)差異化
2、品牌定位差異化
3、服務(wù)增值差異化
4、銷售行為差異化
案例1:如何破局飲用水行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)?
案例2:人類和動(dòng)物的基因差異
案例3:新一代數(shù)字人門神
案例4:網(wǎng)約車后座上的棒棒糖
工具實(shí)踐:《差異化能力清單》
二、差異化價(jià)值呈現(xiàn)
思考:讓客戶無(wú)法拒絕的理由有哪些?
1、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值矩陣(CVP)
2、萬(wàn)物皆可FABE
——Benifit(利益):客戶情緒價(jià)值的啟動(dòng)鍵
1)利益具體化
2)利益情景化
3)利益案例化
案例:CRM/*球桿/Coe超低頻恒溫空調(diào)
3、LSCPA異議處理
重點(diǎn):從質(zhì)疑走向信任的結(jié)構(gòu)化表達(dá)
公式:L(傾聽)+S(認(rèn)同)+C(澄清)+P(提出建議)+A(請(qǐng)求行動(dòng))
4、3F法則的加減乘除
重點(diǎn):先處理心情再處理事情的同理心表達(dá)
公式:Feel(感受)+Felt(感覺)+Found(發(fā)覺)
案例:和三位對(duì)手(大郎/武松/西門)競(jìng)爭(zhēng)金蓮,你的優(yōu)勢(shì)如何體現(xiàn)?
工具實(shí)踐:《競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值矩陣(CVP)》+《FABE話術(shù)庫(kù)》
三、競(jìng)爭(zhēng)策略選擇
1、單點(diǎn)優(yōu)勢(shì)——飽和攻擊策略
2、壓倒性優(yōu)勢(shì)——硬碰硬策略
3、勢(shì)均力敵——迂回策略
4、相對(duì)劣勢(shì)——拖延策略
5、相對(duì)優(yōu)勢(shì)——游擊策略
案例:從“田忌賽馬”看競(jìng)爭(zhēng)路徑選擇?
第三篇:拜訪共識(shí)篇----一次“獨(dú)具匠心”的場(chǎng)景化拜訪手冊(cè)
一、人際好感力
思考:人們?yōu)槭裁磿?huì)相互吸引?
1、五緣文化論——拉近心理距離
2、商務(wù)禮儀指南——構(gòu)建可信形象
3、體驗(yàn)式PPT定制——增強(qiáng)專業(yè)認(rèn)同
二、拜訪設(shè)計(jì)力
1、10S第一印象
2、30分鐘精彩亮相
3、18分鐘激發(fā)興趣
案例:機(jī)關(guān)*與狙擊步*
工具:拜訪萬(wàn)能公式——PPP/TF五大要素話術(shù)萃取
三、高效溝通力
思考:“十目一心耳為王”,你真的聽懂了嗎?
1、Soften傾聽技巧
——S(微笑)、O(開放)、F(前傾)、T(時(shí)間)、E(眼神)、N(點(diǎn)頭)
2、Cosd提問技巧
——C(封閉性)、0(開放性)、S(選擇性)、D(確定性)
3、關(guān)鍵對(duì)話原理
——“喬哈里視窗”、溝通漏斗
案例:如何避免尬聊?
工具實(shí)踐:《關(guān)鍵對(duì)話問答庫(kù)》
四、承諾共識(shí)力
思考:如何縮短成交周期和提升贏單概率?
1、解決方案圖譜
1)共識(shí)的問題
2)一致的答案
3)可衡量的價(jià)值
2、聯(lián)合行動(dòng)計(jì)劃
1)獲得*支持
2)制造成交假象
3)擬定投入節(jié)奏
4)明確責(zé)任分工
3、會(huì)議共識(shí)紀(jì)要
案例:承諾與一致性原則
案例:一封郵件拿下的千萬(wàn)大單
案例:給客戶的一封情書
工具實(shí)踐:《解決方案圖譜》+《聯(lián)合行動(dòng)計(jì)劃》+《會(huì)議共識(shí)紀(jì)要》
第四篇:談判成交篇——一則“識(shí)人攻心有招數(shù)”的談判實(shí)用指南
一、談判心理學(xué)
思考:30S看透一個(gè)人是否撒謊?
1、客戶砍價(jià)動(dòng)機(jī)
2、客戶壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)
1)車輪轟炸
2)逆向優(yōu)秀
3)欲擒故縱
3、永遠(yuǎn)不要觸碰的雷區(qū)
1)不要被表面的善意友好迷惑
2)盡量不要首先報(bào)價(jià)
3)永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)
4)好事冷熱,壞事放冷
5)降價(jià)是最容易的自我了斷
4、談判中的察言觀色
1)手的位置與放松度
2)表情與語(yǔ)氣
3)頭頭是“道”
案例:可不可以少降一點(diǎn)?
案例:談判只說半句話的威力!
二、談判前準(zhǔn)備
思考:談判中,真正的對(duì)手是誰(shuí)?
1、若干個(gè)千年的難題
1)客戶總是壓價(jià)怎么辦?
2)什么時(shí)機(jī)應(yīng)該降價(jià)?
3)目標(biāo)重要還是籌碼重要?
4)談不攏遭遇僵局怎么破?
5)怎樣讓客戶相信已拿到最好的價(jià)格?
2、談判信息及策略準(zhǔn)備
——道、天、地、將、法五要素
3、談判目標(biāo)和底線準(zhǔn)備
——頂線、底線、期線
案例1:中國(guó)式談婚論嫁
案例2:京東與華大基因
三、談判中策略
思考:如何分辨“真誠(chéng)”還是“套路”?
1、開局策略:虛張聲勢(shì)
2、讓局策略:理牌交換策略
3、收局策略:時(shí)間/壓力策略
4、挺局策略:最高權(quán)威策略
5、收局策略:以進(jìn)為退策略
6、僵局策略:聲東擊西策略
案例:FBI黑天鵝談判系統(tǒng)
四、談判收?qǐng)霾呗?br />
思考:你還相信這個(gè)世界有真愛嗎?
1、合理讓步的應(yīng)對(duì)方法:寸步不讓,除非交換
2、面對(duì)僵局的化解策略:時(shí)間變換/空間變換/條件變換
3、議價(jià)權(quán)益法寶:價(jià)格談判必備神器
案例:非正式談判的藝術(shù)
案例:一家管理咨詢公司的談判實(shí)錄
工具實(shí)踐:《議價(jià)權(quán)益法寶》
場(chǎng)景模擬:
談判策略制定(分組策略---談判策略準(zhǔn)備)
談判團(tuán)隊(duì)PK(角色扮演---談判風(fēng)格設(shè)計(jì))
第五篇:經(jīng)營(yíng)管理篇---一套“解碼業(yè)績(jī)成長(zhǎng)”的破局修煉秘籍
一、客戶與商機(jī)經(jīng)營(yíng)
思考:丟客戶到底是福是禍?
1、客戶畫像與評(píng)級(jí):標(biāo)簽定義、打分評(píng)級(jí)
2、客戶開發(fā)與經(jīng)營(yíng):客戶開源、客戶運(yùn)營(yíng)
3、商機(jī)立項(xiàng)與評(píng)估:立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)估篩選
二、計(jì)劃與預(yù)測(cè)模型
思考:請(qǐng)問,你下個(gè)月的業(yè)績(jī)?cè)谀睦铮?br />
1、業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
2、銷售作戰(zhàn)地圖
1)客戶地圖---覆蓋計(jì)劃
2)商機(jī)地圖---跟進(jìn)計(jì)劃
3、銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)公式
三、復(fù)盤管理
思考:不經(jīng)過深度痛哭復(fù)盤的人生,不值得過?
1、差距結(jié)果評(píng)估
2、原因分析及對(duì)策
3、規(guī)律總結(jié)與應(yīng)用
案例:客戶失敗墻
案例:教育Winback專項(xiàng)
工具實(shí)踐:《商機(jī)評(píng)估表》+《客戶經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》+《銷售項(xiàng)目復(fù)盤清單》
結(jié)束寄語(yǔ):
1、論一位銷售的自我修養(yǎng)——銷售思維層次的“馬斯洛”
2、開啟十大銷售行為創(chuàng)新之路
3、制定你的行動(dòng)改善計(jì)劃
銷冠成長(zhǎng)之路培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/310452.html
已開課時(shí)間Have start time
- 沈瑞
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
- 《是誰(shuí)殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 客戶分層營(yíng)銷管理與銷售技巧 于男
- 創(chuàng)新營(yíng)銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 《價(jià)值銷售,業(yè)績(jī)倍增》—— 劉暢(
- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對(duì)技 江志揚(yáng)
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(