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銷售業(yè)績管理培訓(xùn)

課程背景
銷售方法論（Signature Selling Method ），是科學(xué)反映商機(jī)狀態(tài)以及銷售概率的重要銷售管理模型。 通過對銷售過程中的要素定義（如：銷售階段劃分、階段任務(wù)描述、階段升遷標(biāo)志，階段升遷率、階段平 均耗時(shí)、等），形成企業(yè)自己銷售管理模型，從而對團(tuán)隊(duì)和個(gè)人進(jìn)行銷售的預(yù)測和管理，同時(shí)還可以對團(tuán)隊(duì)和個(gè)人能力的診斷和有針對性的輔導(dǎo)和改善。因此構(gòu)建企業(yè)自己的銷售方法論是企業(yè)營銷體系標(biāo)準(zhǔn)化和業(yè)績規(guī)模化的最迫切最有效的路徑。

課程定位
本課程針對銷售管理者在業(yè)績預(yù)測管理、項(xiàng)目 review 以及團(tuán)隊(duì)和銷售成員技能診斷和輔導(dǎo)時(shí)遇到的挑戰(zhàn)而開發(fā)設(shè)計(jì)的，梳理萃取出自己的銷售流程并應(yīng)用實(shí)踐，從而提升銷售管理者的業(yè)務(wù)管理能力。因此本課程是分析業(yè)務(wù)，洞察業(yè)務(wù)的實(shí)際工作方法，是理解客戶采購&銷售行為，從而把企業(yè)*實(shí)踐萃取出來的課程，重在落地應(yīng)用、持續(xù)優(yōu)化最終形成自己銷售方法論

課程對象
專為銷售領(lǐng)導(dǎo)者設(shè)計(jì)，企業(yè)高層主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)和績優(yōu)銷售人員等

學(xué)習(xí)形式
課前參訓(xùn)作業(yè)、線下工作坊及輔導(dǎo)教學(xué)、練習(xí)、點(diǎn)評、共創(chuàng)

課程收益
組織收益
輸出銷售方法論 1.0 版，實(shí)現(xiàn)組織經(jīng)驗(yàn)沉淀
復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，提升組織的平均水平和績效
培養(yǎng)新銷售人員快速上手縮短新人培養(yǎng)周期
評估和診斷銷售人員和銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力
萃取沉淀出銷售話術(shù)和銷售工具和培訓(xùn)教材
個(gè)人收益
提升結(jié)構(gòu)化系統(tǒng)化思考和總結(jié)提煉的能力
對*實(shí)踐進(jìn)行復(fù)盤和總結(jié)成功關(guān)鍵要素
提升銷售管理者銷售管理技能及業(yè)績預(yù)測
構(gòu)建方法體系，加速個(gè)人發(fā)展，成為專家
發(fā)現(xiàn)銷售過程障礙、瓶頸和銷售機(jī)會(huì)異常

課程綱要
時(shí)間
課程模塊
任務(wù)目標(biāo)
課前
2 周
問卷調(diào)研電話訪談
提前了解業(yè)務(wù)背景，銷售類與型模式
2 天
訓(xùn)前作業(yè)案例收集
提前了解萃取的內(nèi)容和準(zhǔn)備成功案例
D1
課中
09:00～10:00
營銷概述課程導(dǎo)入
概述營銷體系的內(nèi)容，明確訓(xùn)練目標(biāo)
10:00～10:45
梳理共識(shí)銷售類型
梳理企業(yè)自身的銷售類型并共識(shí)模式
列舉企業(yè)銷售類型和銷售模式
研討并達(dá)成共識(shí)銷售類型模式
10:45～11:30
定義典型銷售階段
基于企業(yè)自身銷售模式定義銷售階段
選定研討銷售類型和銷售模式
定義銷售模式的典型銷售階段
11:30～12:00
14:00～15:00
描述階段主要任務(wù)
基于共識(shí)銷售階段描述階段任務(wù)目標(biāo)
列舉典型銷售階段的主要任務(wù)
研討并達(dá)成共識(shí)階段主要任務(wù)
15:00～17:30
描述階段典型行為
基于階段任務(wù)目標(biāo)描述階段典型行為
列舉各階段任務(wù)達(dá)成典型行為
掌握描述典型行為方法及標(biāo)準(zhǔn)

D2
課中
09:00～11:00
定義階段升遷標(biāo)準(zhǔn)
定義各階段升遷的客戶行為結(jié)構(gòu)狀態(tài)
闡述階段升遷的標(biāo)準(zhǔn)及里程碑
研討并達(dá)成共識(shí)階段升遷標(biāo)準(zhǔn)
11:00～12:00
定義階段贏率周期
定義各階段商機(jī)的贏率和停留的時(shí)間
共識(shí)各階段商機(jī)最終的贏單率
共識(shí)各階段商機(jī)最終停留時(shí)間
14:00～17:30
梳理共識(shí)銷售工具
根據(jù)方法論要求來梳理共識(shí)銷售工具
列舉銷售階段常用的銷售工具
研討定制共識(shí)自己的銷售工具

D3
課中
09:00～15:30
匯報(bào)反饋優(yōu)化共識(shí)
成果匯報(bào)、集體反饋優(yōu)化后達(dá)成共識(shí)
15:30～16:00
應(yīng)用效果行動(dòng)計(jì)劃
闡述方法論應(yīng)用效果及后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃
16:00～16:30
課程要點(diǎn)復(fù)盤總結(jié)
銷售方法論共創(chuàng)核心要點(diǎn)的復(fù)盤總結(jié)
16:30～17:00
學(xué)員心得分享評價(jià)
參訓(xùn)學(xué)員心得體會(huì)的分享與課程評價(jià)
課后
2 小時(shí)線上會(huì)議
方法論應(yīng)用的跟蹤
跟蹤學(xué)員方法論實(shí)際應(yīng)用情況與效果
2 小時(shí)線上會(huì)議
集中反饋強(qiáng)化輔導(dǎo)
針對使用中情況集中反饋答疑與輔導(dǎo)

銷售業(yè)績管理培訓(xùn)