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高客營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景：
在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化和金融市場(chǎng)快速發(fā)展的背景下，銀行擁有龐大的客戶體量，其中對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展影響*的是其塔尖的這部分人群，同時(shí)這類客戶也是各家銀行爭(zhēng)搶的對(duì)象，如何維護(hù)好高客、獲取新高客、維護(hù)好高客成為網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)的重中之重；高客是區(qū)別于普通客戶的，他們對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)和客戶經(jīng)理的專業(yè)度都有著更高要求，作為高客的客戶經(jīng)理需要擁有洞見(jiàn)客戶內(nèi)心真實(shí)想法的能力、快速響應(yīng)客戶情緒情感的能力、精準(zhǔn)把握客戶需求的能力和引領(lǐng)客戶財(cái)富觀念的專業(yè)能力；
本門課程就是在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生，深入探討2024年銀行高客投資邏輯的變化，分析經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)及其對(duì)投資理念的影響，精準(zhǔn)解決客戶經(jīng)理在高客經(jīng)營(yíng)中的痛點(diǎn)和難點(diǎn)。幫助他們?cè)诓粩嘧兓氖袌?chǎng)環(huán)境中，更好地服務(wù)高凈值客戶，實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)和客戶資產(chǎn)的穩(wěn)健管理。

課程收益：
深入理解高客投資邏輯：掌握2024年銀行高客投資邏輯的變化，更深入地理解高客的理財(cái)需求和投資偏好，從而更有效地進(jìn)行資產(chǎn)配置和理財(cái)規(guī)劃。
提升高客經(jīng)營(yíng)策略：學(xué)會(huì)如何盤點(diǎn)和分析高客目標(biāo)人群，掌握區(qū)域內(nèi)高客的分布情況和需求
增強(qiáng)客戶溝通與維護(hù)能力：掌握中國(guó)式溝通的通用技巧與方法，學(xué)會(huì)如何通過(guò)尋找共同點(diǎn)、聊客戶擅長(zhǎng)的領(lǐng)域等方式與高客建立良好的溝通。
掌握高客活動(dòng)組織與實(shí)施技巧：了解高客活動(dòng)的三大特征（體驗(yàn)性、高雅性、社交屬性），學(xué)會(huì)如何組織和實(shí)施高客活動(dòng)，掌握如何設(shè)計(jì)和執(zhí)行符合高客品味和圈層的活動(dòng)，增強(qiáng)高客的參與感和歸屬感，從而提升客戶關(guān)系和品牌忠誠(chéng)度。
提高高客服務(wù)的專業(yè)性和個(gè)性化：學(xué)會(huì)如何通過(guò)性格色彩分析，識(shí)別不同高客的性格特征，并掌握與不同性格色彩的客戶溝通的技巧，提升服務(wù)的個(gè)性化和專業(yè)性，更好地滿足高客的個(gè)性化需求，提升客戶體驗(yàn)。

課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富客戶經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、營(yíng)銷骨干

課程大綱
第一講：2024銀行高客投資邏輯變化
一、“生財(cái)之道”發(fā)生的變化影響投資理念改變
1、經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的變化與趨勢(shì)改變
2、未來(lái)的預(yù)期發(fā)生變化影響投資
案例分享：一個(gè)客戶名下只持有一種產(chǎn)品三年期大額存單，總金額高達(dá)1、3億
二、高客理財(cái)主要投資標(biāo)的物的市場(chǎng)表現(xiàn)
案例分享：2013年中國(guó)大媽買黃金干翻華爾街金融大鱷
1、房地產(chǎn)市場(chǎng)的投資表現(xiàn)與發(fā)展預(yù)期
2、股票基金市場(chǎng)的投資表現(xiàn)與發(fā)展預(yù)期
3、三方理財(cái)市場(chǎng)的投資表現(xiàn)
4、銀行渠道理財(cái)產(chǎn)品（理財(cái)、保險(xiǎn)、存款）的投資表現(xiàn)與發(fā)展預(yù)期

第二講：高客經(jīng)營(yíng)的核心邏輯
一、高客目標(biāo)人群盤點(diǎn)與分析
1、存量高客群體分析與客戶畫(huà)像
畫(huà)像：職業(yè)特征、年齡與性別特征、財(cái)富來(lái)源、投資偏好、家庭人員構(gòu)成
分析：職業(yè)類型分類及產(chǎn)品適配性、非金融需求分析
2、區(qū)域內(nèi)高客分布情況與需求分析
分布情況：中高端小區(qū)摸排、高收入人群職業(yè)分布、高收入人群年齡分布
需求分析：獲客來(lái)源分析、非金融需求切入點(diǎn)分析、強(qiáng)勢(shì)引流產(chǎn)品分析
二、高客開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵問(wèn)題分析
1、靠強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品獲取目標(biāo)高客
2、靠關(guān)鍵人獲取目標(biāo)高客
3、靠走訪與人情世故獲取目標(biāo)高客
案例分享：某支行長(zhǎng)大早上去看守所“撈人”，帶來(lái)了一位私行客戶
三、高客長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的關(guān)鍵問(wèn)題分析
案例分享：保安的一句話讓支行差點(diǎn)損失一位兩千萬(wàn)的高客
1、靠“用心服務(wù)”留住客戶
2、靠“用心守護(hù)客戶資產(chǎn)”留住客戶
3、靠“替客戶薅銀行羊毛”留住客戶
4、靠“專業(yè)價(jià)值引領(lǐng)”留住客戶

第三講：高客經(jīng)營(yíng)與溝通之道
一、中國(guó)式溝通的通用技巧與方法
1、中國(guó)式溝通的三大原則
原則一：講人情
原則二：好面子
原則三：愛(ài)講理
工具：PMP法則
2、尋找“共同點(diǎn)”與相識(shí)性法則
3、如何聊客戶擅長(zhǎng)的領(lǐng)域
1）通過(guò)客戶反應(yīng)確定客戶愿意聊的領(lǐng)域
2）利用“人性法則：好為人師”，讓客戶侃侃而談
3）適時(shí)提幾個(gè)小問(wèn)題，讓客戶覺(jué)得我們“很認(rèn)真的在聽(tīng)”
二、高客微信、抖音、電話聯(lián)絡(luò)技巧
1、點(diǎn)贊是最好的、*成本的維客方式
2、注重“專業(yè)、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)、有趣”的人設(shè)打造
3、每次點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的聯(lián)絡(luò)，一定是有重要的事與客戶溝通，突出談話內(nèi)容對(duì)客戶的價(jià)值
案例分享：千萬(wàn)級(jí)客戶流失后再回來(lái)之靠坦誠(chéng)贏得客戶
1）交淺不言深、客氣不出錯(cuò)
2）深交“打直球”，坦誠(chéng)好溝通
3）地球靠轉(zhuǎn)動(dòng)、人情靠互動(dòng)，保持一定頻次的常態(tài)化互動(dòng)
4）“表現(xiàn)”型客戶與“內(nèi)斂”型客戶的差異化互動(dòng)技巧
三、高客的客戶活動(dòng)組織與實(shí)施
1、高客有高客的品味與圈層
2、高客活動(dòng)的三大特征：體驗(yàn)性、高雅性、社交屬性
案例分享：優(yōu)秀高客活動(dòng)圖文
四、高客互動(dòng)的社交方法-性格色彩分析
案例分享：萬(wàn)能開(kāi)場(chǎng)白為何實(shí)效？
1、認(rèn)識(shí)紅藍(lán)黃綠四種人格
討論：你屬于哪種性格色彩？
2、與不同顏色性格的人溝通
討論：如何與黃色和藍(lán)色性格的客戶溝通

高客營(yíng)銷培訓(xùn)