課程描述INTRODUCTION
· 理財經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：李建國（XAYX）
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
網(wǎng)點效能管理培訓(xùn)
課程背景：
存款在當(dāng)前復(fù)雜多變的金融市場環(huán)境下，銀行存款業(yè)務(wù)面臨著諸多挑戰(zhàn)與機遇。一方面，隨著金融科技的飛速發(fā)展和金融市場的不斷開放，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺、第三方支付機構(gòu)等新興金融業(yè)態(tài)的崛起，對傳統(tǒng)銀行的存款業(yè)務(wù)形成了強烈的沖擊?？蛻舻睦碡斢^念和投資渠道日益多元化，資金的流動更加頻繁和自由，使得銀行獲取存款的難度不斷增加。
另一方面，利率市場化的深入推進、監(jiān)管政策的日益嚴格以及銀行間競爭的加劇，也使得銀行在存款營銷方面面臨著前所未有的壓力。在這種新形勢下，銀行需要不斷創(chuàng)新存款營銷理念和方法，提升營銷團隊的專業(yè)素養(yǎng)和能力，以適應(yīng)市場變化，提高存款業(yè)務(wù)的競爭力和市場份額。
本課程旨在幫助銀行從業(yè)人員深入了解新形勢下存款營銷的特點和趨勢，掌握有效的存款營銷策略和技巧，提升存款營銷的效果和業(yè)績，課程內(nèi)容還包括幫助管理者從效能和管理的角度厘清思路，為銀行的穩(wěn)健發(fā)展提供有力支持。
課程收益：
1、掌握三類銀行的產(chǎn)品特點、客戶特點與營銷方式的差異性
2、掌握存款產(chǎn)品特有的三大優(yōu)勢
3、掌握客戶經(jīng)營三步論與營銷策劃的原則
4、掌握大客戶活動營銷策劃的三個關(guān)鍵
5、掌握外拓營銷兩端的流程與話術(shù)要點
6、掌握微信場景下維護客戶的二種方法和三種技巧
7、學(xué)會網(wǎng)點點策制定的四步流程
8、掌握網(wǎng)點管理中的三抓三放原則
課程對象：銀行網(wǎng)點負責(zé)人、理財經(jīng)理、、營銷骨干
課程大綱
第一講：新形勢下存款營銷的核心邏輯
一、當(dāng)下是存款營銷的最好時代
1、中國經(jīng)濟發(fā)展的四大引擎
1）改革開發(fā)與人口紅利的完美結(jié)合到出口大國（1965-1980；世界工廠，全球第二大經(jīng)濟體）
2）制度優(yōu)勢下的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)（集中力量辦大事、電網(wǎng)、鐵路、公路、國家戰(zhàn)略）
3）基于就業(yè)前提下的城市化進程（一線-省會-地級市-縣城）
4）基于移動互聯(lián)網(wǎng)時代下成長起來的獨角獸
2、為什么說當(dāng)下是存款營銷的最好時代
1）房地產(chǎn)市場失去投資屬性
2）股票基金市場投資收益不佳
3）銀行理財產(chǎn)品收益波動頻繁
二、三類商業(yè)銀行在客戶、產(chǎn)品與營銷方式方面的特點
討論：從業(yè)務(wù)與客戶相似性角度國內(nèi)的商業(yè)銀行分為哪幾個大類？各自在客戶、產(chǎn)品、營銷方式方面有什么特點
1、國有大行的優(yōu)劣勢分析
1）客戶特點：海量客戶、高客基礎(chǔ)好
2）產(chǎn)品特點：全系列產(chǎn)品、優(yōu)勢產(chǎn)品少
3）營銷方式：存量發(fā)掘、廳堂挖掘
討論：財富客戶的層級細分與管戶差異
2、股份制銀行的優(yōu)劣勢分析
1）客戶特點：存量基礎(chǔ)薄弱、客戶要求高
2）產(chǎn)品特點：全系列產(chǎn)品、優(yōu)勢產(chǎn)品多
3）營銷方式：業(yè)務(wù)聯(lián)動、MGM、存量提升
案例分享：招商銀行收取了我個人賬戶450元的管理費
3、地方性銀行的優(yōu)劣勢分析
1）客戶特點：深耕本地客戶、客戶龐大
2）產(chǎn)品特點：全系列產(chǎn)品、優(yōu)勢產(chǎn)品多
3）營銷方式：業(yè)務(wù)聯(lián)動、MGM、存量提升
三、存款產(chǎn)品的特點
討論：什么類型的客戶最喜歡存定期？客戶看重的是定期存款的哪些優(yōu)點？
1、存款產(chǎn)品具有的三大優(yōu)勢
特征一：具有“群眾基礎(chǔ)”
特征二：安全穩(wěn)妥與收益的確定性
特征三：簡單、易比價
討論：有哪些因素對客戶做出選擇會產(chǎn)生重大影響
2、存款營銷之消費者心理比較天枰
1）理性因素：利率、網(wǎng)點、禮品等
2）感性因素：品牌、服務(wù)、關(guān)系、活動等
第二講：借力活動引爆存款營銷
一、存款營銷活動組織現(xiàn)狀與問題剖析
1、存款營銷活動的三個問題
1）為什么618、雙十一能創(chuàng)造銷售高峰？
2）從客戶的角度，希不希望銀行有活動？
3）從我行自身的角度，需不需要做活動？
2、活動現(xiàn)狀：不做活動，心里沒底；做著活動，心里沒譜
1）一換：置換類活動為主
2）二降：營銷費用降低、客戶新鮮感下降
3）三?。夯顒訉ο筝^固定，范圍小
3、活動面臨的3個問題
1）活動客戶量不足
2）活動吸引力不足（策劃能力）
3）三步論的活動體系運用能力不足
案例分享：石家莊中信銀行某支行青園小區(qū)活動營銷案例
二、客戶活動組織三步論
第一步：獲客
獲客成功的標(biāo)準：潛在客戶能聯(lián)系到
——獲客活動要策劃走到客戶身邊的活動
——獲客活動要成本低、噱頭足
案例分享：廣東某銀行連續(xù)5年舉辦“莞香花開”少兒繪畫比賽
第二步：獲信
獲信成功的標(biāo)準：雙熟悉
——特色服務(wù)：助獲信
第三步：獲金
獲金成功的標(biāo)準：購買產(chǎn)品
——獲金的關(guān)鍵是滿足客戶的金融需求和非金融需求
——獲金活動組織要有“爆點”
三、存款營銷之爆點活動組織
案例分享：一幅水墨畫引發(fā)的思考
1、存款營銷活動的常見形式
1）高息存款產(chǎn)品
2）存款送積分
3）存款抽大獎
案例分享：廣東中山某銀行代發(fā)客戶專享活動存款送拉桿箱和簡易衣柜
討論：爆點活動的成功關(guān)鍵靠什么？
2、爆點活動獲金的六個影響因素
因素一：產(chǎn)品吸引力
因素二：禮品的吸引力
因素三：客戶的觸達率
因素四：活動的傳播力
因素五：人員的執(zhí)行力
因素六：客戶的認可度
案例分享：某鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點在趕集日借助抓錢機“吸睛又吸金”
第三講：客群細分之差異化經(jīng)營之道
一、短期獲金靠活動，長期獲金靠經(jīng)營
案例分享：胖東來“爆改”長沙步步高超市，首店首日營業(yè)額飆升至100萬
討論：當(dāng)客戶要存錢時為什么找我們？
1、客戶為什么找你存錢的心理解析
1）因為習(xí)慣：過去存錢就去XX銀行
2）因為熟悉：想到去銀行存錢，首先想到某某銀行（某某人）
3）因為利益：利率高、禮品好
4）因為品牌：安全性、服務(wù)好
5）因為沒得選：差中選優(yōu)
案例分享：偏遠鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點僅有2家銀行網(wǎng)點，有一家銀行開門紅業(yè)績爆火，背后原因令人驚掉下巴！
2、客戶經(jīng)營維護的四種方式
方式一：服務(wù)
方式二：附加值
方式三：人情
方式四：專業(yè)
案例分享：某保險銷售員靠人情成交100萬保險大單
3、網(wǎng)點在客戶經(jīng)營的共性特征
1）良好的客戶體驗
2）扎實的客戶關(guān)系
3）好口碑的群眾基礎(chǔ)
4、客戶經(jīng)營就是設(shè)定人設(shè)的過程
1）啟動營銷前先問自己三個問題
問題一：您想樹立什么樣的“人設(shè)”？
問題二：您要跟客戶“說”些什么？
問題三：怎么把您的內(nèi)容“說”出來？
2）客戶經(jīng)營就是“樹立人設(shè)”
第一步：鋪墊預(yù)熱
第二步：電話邀約
第三步：接觸面談
第四步：持續(xù)服務(wù)
二、電話邀約客戶的策略與方法
案例分享：招行理財經(jīng)理如何打出第一通電話？
討論：初次電訪客戶需要注意什么？
1、電話邀約六部曲
1）問候確認身份
2）自我介紹
3）表達致電目的
4）目標(biāo)達成/邀約面談
5）感謝接聽或祝福
6）結(jié)束并記錄
2、聯(lián)絡(luò)客戶關(guān)鍵是找準切入點
1）日常類切入點：節(jié)日祝福、活動告知、產(chǎn)品存續(xù)等
2）專業(yè)類切入點：流失降級、技術(shù)型關(guān)懷
3）投訴關(guān)懷類切入點：變訴為金
案例分享：上海銀行某網(wǎng)點客訴回訪專員變訴為金，成功提升價值戶1戶，銷售理財50萬。
三、經(jīng)營客戶就是“養(yǎng)客”
討論：養(yǎng)客最重要的是做好什么？
1、養(yǎng)客中雙熟客戶的四項執(zhí)行要點
1）閉環(huán)微信、手機號
2）電話的目的是給他送福利
3）微信朋友圈、微信群要每日做好動態(tài)展示
4）主動關(guān)心、交流增強雙熟度
2、養(yǎng)客中與客戶溝通重點圍繞四方面內(nèi)容
1）職業(yè)信息：從事行業(yè)、級別、收入情況
2）居住信息：所在小區(qū)、小區(qū)房價、是否擁有多套房產(chǎn)
3）金融信息：主辦銀行、業(yè)務(wù)需求、產(chǎn)品偏好
4）談資信息：子女情況、興趣愛好
3、優(yōu)秀的客戶經(jīng)理為客戶提供三種價值
1）情緒價值
2）專業(yè)價值
3）實用價值
案例分享：網(wǎng)點負責(zé)人的好同學(xué)好朋友200萬存款悄悄轉(zhuǎn)走的背后到底因為什么？
四、“養(yǎng)客類”客戶活動的策劃與組織
討論：什么樣的大客戶活動才算是成功的？
案例分享：汾湖支行插花活動與鄭州某銀行網(wǎng)點海螺貝殼DIY活動
1、大客戶活動組織的三項意義
1）給了我們與大客戶深入接觸、雙向熟悉的機會
2）好的客戶活動會是客戶持續(xù)選擇我行的加分項
3）大客戶活動是一個向客戶全面展示我行的絕佳機會
2、大客戶活動策劃的關(guān)鍵
1）做什么活動取決于你想維護什么類型的客戶
2）活動本身是為客戶提供了價值
3）活動組織要常態(tài)化，才能在客戶心中產(chǎn)生品牌效應(yīng)
3、銀行網(wǎng)點如何做好增值服務(wù)
案例分享：海底撈是如何做增值服務(wù)的？
1）服務(wù)的三種類型
第一類：基礎(chǔ)金融服務(wù)
第二類：自有增值服務(wù)
第三類：創(chuàng)造性增值服務(wù)
案例分享：點滴用心成就“網(wǎng)紅銀行”
2）自有增值服務(wù)示例
示例一：保安迎送客戶
示例二：廳堂人員主動關(guān)懷客戶與一杯水服務(wù)
示例三：有條件的網(wǎng)點為客戶預(yù)留停車位
案例分享：廣東某銀行網(wǎng)點推出“借傘服務(wù)”，獲得客戶點贊。
3）創(chuàng)造性增值服務(wù)示例
示例一：老人主題客群活動（健康義診、廣場舞、優(yōu)惠購、免費為老人剪發(fā)）
示例二：VIP客群活動（生日會、重大節(jié)日拜訪、優(yōu)惠購）
示例三：商戶優(yōu)惠券
第四講：存款營銷中的實戰(zhàn)方法解析
一、與客戶直接接觸中的營銷要點
1、面對生客，我們應(yīng)該主動一些
2、面對熟客，聯(lián)絡(luò)上要主動、營銷上要被動
3、兩種反面教材：好人式營銷與色狼式營銷
視頻學(xué)習(xí)：《新喜劇*》片段：你永遠都沒有機會！
二、網(wǎng)點如何做好外拓走訪
1、居民端外拓走訪要點
1）重點小區(qū)：常住人口多、中老年女性客戶多的小區(qū)；存量客戶越多越容易開發(fā)
2）重點村：大村、富村；外出務(wù)工人數(shù)比較多的村、偏好出門自己做小生意的村、有特色產(chǎn)業(yè)的村
3）人流集中點：廣場、菜場、大型超市門口、幼兒園門口、農(nóng)村集市。
話術(shù)分享：居民外拓走訪實用話術(shù)參考
2、商戶端走訪要點
1）沿街商戶：夫妻檔的小商戶、小吃店、菜館、建材五金店、診所、中小型超市
2）市場商戶：成規(guī)模集中的商戶群、菜市場、肉魚雞市場、水果市場、建材市場
3）特色商戶群：成規(guī)模、有資金量的同類客群、養(yǎng)豬戶、果農(nóng)菜農(nóng)、電商戶、小作坊主。
3、沿街商戶開發(fā)常見的四種誤區(qū)
1）走訪急功近利，頻次低、時間短
2）總是圍著少數(shù)幾個熟悉商戶打轉(zhuǎn)
3）走訪不用心，不記錄客戶的需求
4）自我設(shè)限或是被客戶設(shè)限，自己畫地為牢
4、商戶交流的三類話題
1）促雙熟話題
2）探需求話題
3）展示專業(yè)性
三、如何借助微信抖音等渠道做好客戶維護與營銷
案例分享：吵架的兩口子如何通過微信和好？
1、微信營銷的五大難點問題剖析
討論：我們與客戶接觸的場景有哪些？
微信營銷的目的：給客戶留下一種（正面的、專業(yè)的）印象
難點一：微信好友中客戶太少，如何讓客戶多起來？
難點二：客戶微信群難維護，多半是死群？
難點三：除了發(fā)產(chǎn)品不知道還能發(fā)什么
難點四：微信信息如何發(fā)、什么時間發(fā)效果*？
難點五：營銷活動要怎么發(fā)才能吸引微信客戶？
2、微信的人設(shè)設(shè)定與朋友圈展示
1）專業(yè)清楚的微信形象
2）主動加客戶微信，6個月突破3000人
3）微信的客戶名備注與標(biāo)簽管理方法
4）朋友圈的發(fā)布內(nèi)容設(shè)計
3、微信中的客戶互動與營銷技巧
案例分享：一份早餐朋友圈分享引發(fā)的思考
1）如何與客戶做微信互動：群互動與朋友圈互動
2）主動關(guān)注客戶的朋友圈
3）微信短消息溝通方法
4）微信產(chǎn)品與活動宣傳的技巧
第五講：商業(yè)銀行網(wǎng)點綜合效能管理
一、我行定位客群分析
1、零售銀行開啟的差異化定位
1）客群深耕型
2）渠道創(chuàng)新型
3）產(chǎn)品專家型
4）生態(tài)整合型
2、差異化定位的核心
1）營銷界的經(jīng)典之作：特勞特定位理論解析
2）定位客群細分與需求分析
3、支行經(jīng)營策略制定
1）一點一策制定的目的：讓網(wǎng)點基于目標(biāo)達成理清思路
2）點策制定第一步：復(fù)盤-找到管理經(jīng)營中的X因子
3）點策制定第二步：目標(biāo)分解-明確明確再明確
4）點策制定第三步：營銷策略制定-主攻客群與重點工作
5）點策制定第四步：閉環(huán)管控-管住過程控住結(jié)果
4、支行如何做好發(fā)展定位
1）聽清號子（總行在抓什么）
2）邁好步子（擺布好節(jié)奏）
3）統(tǒng)一好思想（要兵團作戰(zhàn)，不要群魔亂舞）
4）干部核心在一個“干”字上（攻堅克難，近距離直面問題）
5、成熟的管理者善于做好“三抓三放”
1）三抓：抓方向、抓過程、抓人心
2）三放：放下身段、放下權(quán)利、放下私心
案例分享：秦皇島君庭國際酒店巨大轉(zhuǎn)變的深層次原因是什么？
網(wǎng)點效能管理培訓(xùn)
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