課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 銷售經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政企大客戶銷售技巧培訓(xùn)
【課程背景】
政企大客戶銷售是所有銷售類型中步驟最多,流程最復(fù)雜,周期最長,銷售成本高,涉及客戶多個部門和多個角色,不可控因素多、風(fēng)險大,也是銷售難度*的一種銷售模式。
作為政企大客戶開發(fā)與管理專家,朱冠舟老師憑借二十余年政企客戶銷售與團(tuán)隊運(yùn)營管理、客戶培訓(xùn)與項目咨詢經(jīng)驗,系統(tǒng)總結(jié)了IBM、華為、Oracle、金蝶等國內(nèi)外優(yōu)秀公司政企大客戶銷售理念和成功路徑,包括銷售步驟和流程、團(tuán)隊角色分工及任務(wù)清單、實操工具和落地技巧,幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售業(yè)績翻番、翻幾番的目標(biāo)。
【課程收益】
掌握歐美跨國企業(yè)、國內(nèi)*上市公司政企大客戶銷售漏斗管理工具的使用方法,包括實操落地的六大關(guān)鍵步驟和流程;
明確銷售代表、各級管理者與售前支持顧問在政企大項目銷售中的角色分工、任務(wù)清單及不同銷售階段的評價標(biāo)準(zhǔn);
有效識別政企大項目采購中的關(guān)鍵影響者(KI)、關(guān)鍵使用者(KU)和關(guān)鍵決策者(KDM)等三大角色,并掌握顧問式銷售公關(guān)能力;
掌握在甲方采購決策鏈中發(fā)展“我方鐵桿支持者”(內(nèi)線和教練)的技巧,掌握把“友善者”和“中立者”轉(zhuǎn)化為“我方鐵桿支持者”銷售技巧,識別并掌握把“對手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“中立者”或“我方鐵桿支持者”的銷售技巧,識別“我方死敵”并有效掌握防范“我方死敵”的銷售技巧;
利用各類市場活動、客戶邀請,提高大客戶銷售與過程公關(guān)能力;
掌握政企大客戶競爭對手信息收集的渠道和方法,及制定差異化競爭能力;
掌握政企大客戶投標(biāo)運(yùn)作“圈子圈套”的能力,并提高大項目投標(biāo)成功率;
縮短大客戶銷售周期,并提高大項目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?br />
提高項目銷售結(jié)果的可預(yù)測,并提高銷售團(tuán)隊人均業(yè)績貢獻(xiàn)單值;
培養(yǎng)一批既能進(jìn)行大客戶銷售又懂團(tuán)隊管理的優(yōu)秀經(jīng)理人;
建立一套完整的、可持續(xù)的政企大客戶銷售管理體系。
【課程特色】
“政企大客戶銷售六大步驟和流程”
“角色分工”、“任務(wù)清單”與“評價標(biāo)準(zhǔn)”
“三大關(guān)鍵客戶角色”與“五個客戶關(guān)系等級”
“產(chǎn)品方案價值”與“商務(wù)關(guān)系突破策略”
“競爭情報收集途徑與方法”
大客戶投標(biāo)“圈子圈套”
*銷售員“六大特征”與“十項修煉”
“方法論”、“落地工具”、“典型案例”
“實戰(zhàn)”、“現(xiàn)場拓展”與“老師點(diǎn)評”
講師普通話標(biāo)準(zhǔn),授課幽默、現(xiàn)場互動熱烈
【課程對象】
董事長、總裁、銷售副總裁、事業(yè)部總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理;渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表;銷售運(yùn)營經(jīng)理、銷售運(yùn)營專員等。
【課程大綱】
模塊一:政企大客戶銷售六大步驟
1、銷售漏斗的概念、價值
2、政企大客戶銷售六大步驟
第一步:定位目標(biāo)客戶
第二步:挖掘銷售線索
第三步:把線索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)
第四步:贏取客戶認(rèn)可/引導(dǎo)招標(biāo)
第五步:完成商務(wù)談判
第六步:回款成交
3、政企大客戶銷售不同階段的推進(jìn)重點(diǎn)
一線銷售代表的銷售動作、任務(wù)清單和成果驗證
售前技術(shù)顧問的協(xié)同分工、任務(wù)清單和和成果驗證
各級銷售管理者的銷售動作、任務(wù)清單和成果驗證
案例分享:
案例1:歐美跨國公司政企大客戶銷售步驟和流程
案例2:國內(nèi)IT上市公司政企大客戶銷售步驟和流程
案例3:國內(nèi)制造業(yè)企業(yè)政企大客戶銷售步驟和流程
案例4:中小民營企業(yè)政企大客戶銷售步驟和流程
現(xiàn)場溝通、討論:
不同銷售階段的銷售和管理重點(diǎn)是什么?
銷售漏斗的管理價值是什么?
如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計劃?
商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤?
80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同,如何突圍?
如何設(shè)定商機(jī)儲備數(shù)量/金額?
如何根據(jù)銷售漏斗原理,設(shè)計適合的銷售管理漏斗工具?
模塊二:三大客戶角色與五個關(guān)系等級管理
1、如何識別“三大關(guān)鍵客戶角色”?
關(guān)鍵決策者(KDM)的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
關(guān)鍵影響者(KI)的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
關(guān)鍵使用者(KU)的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
2、如何定義并管理好“五個客戶關(guān)系等級”?
CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”?
CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”?
CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”?
CR4:如何把“對手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”?
CR5:如何防范“我方死敵”?
3、大客戶成功銷售的“四大策略”應(yīng)用
策略1:如何聚焦客戶痛點(diǎn),提出有針對性的產(chǎn)品解決方案?
策略2:如何拜訪客戶高層,建立高層互信?
策略3:如何說服客戶參觀總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗?
策略4:如何說服客戶參觀樣板客戶,驗證客戶價值?
4、大客戶商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口
如何獲取客戶組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析?
如何通過三大客戶角色,厘清客戶決策鏈?
如何重點(diǎn)公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物?
1、不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶角色的需求分析
政府大項目采購關(guān)注的價值點(diǎn)
國企客戶大項目采購關(guān)注的價值點(diǎn)
民營客戶大項目采購關(guān)注的價值點(diǎn)
外資客戶大項目采購關(guān)注的價值點(diǎn)
新晉升的管理者關(guān)注的價值點(diǎn)
即將退休的政府、國企管理者關(guān)注的價值點(diǎn)
決策者(KDM)關(guān)注的價值點(diǎn)
影響者(KI)關(guān)注的價值點(diǎn)
使用者(KU)關(guān)注的價值點(diǎn)
案例分享:
案例1:某*部委政府大項目成功銷售案例分享
案例2:某大型央企信息化項目成功銷售案例分享
案例3:某地方政府大項目采購項目典型案例分享
分小組拓展練習(xí):
1、如何發(fā)展“我方鐵桿支持者”(內(nèi)線與教練)?
2、如何把“友善者”或“中立者”發(fā)展為“我方鐵桿支持者”?
3、如何把“對手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“我方鐵桿支持者”或“中立者”?
4、如何有效應(yīng)對“我方死敵”?
模塊三:政企客戶營銷活動策劃與銷售公關(guān)
1、市場活動的目的
2、如何策劃市場活動主題?
如何策劃:新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會
如何策劃:典型樣板客戶推廣會
如何策劃:合作伙伴頒獎及推廣大會
如何策劃:老用戶聯(lián)誼會及新用戶推廣會
如何策劃:行業(yè)高峰論壇及圓桌對話會
如何策劃:企業(yè)用戶年會
3、營銷方案策劃與三大客戶角色定位?
4、如何合理控制市場活動規(guī)模?
針對董事長、總經(jīng)理目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模?
針對中層管理者目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模?
針對基層管理者目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模?
針對普通員工目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模?
5、如何通過市場活動促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項目成交?
6、如何個性化的設(shè)計會議禮品?
7、成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系?
案例分享:
案例1:某地方國有鋼鐵企業(yè)樣板客戶經(jīng)驗交流會
案例2:成功邀請“53家”特大型央企參加的集團(tuán)客戶峰會
案例3:某大型*水利企業(yè)樣板客戶經(jīng)驗推廣會
現(xiàn)場討論:
市場活動能帶來什么價值?
如何策劃能帶來銷售業(yè)績的市場活動?
邀請大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會的困難點(diǎn)有哪些?有哪些成功經(jīng)驗和技巧?
銷售代表與各級管理者如何協(xié)同把客戶關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)邀請到會場?
如何通過市場活動挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶?
市場活動的演講者應(yīng)具備哪些能力?
模塊四:政企大客戶競爭分析與策略制定
1、競爭對手識別
競爭對手識別
2、競爭對手SWOT分析工具
如何進(jìn)行優(yōu)勢(Strength)與劣勢(Weakness)分析?
如何進(jìn)行機(jī)會(Opportunity)與威脅(Threat)分析?
3、與競爭對手對標(biāo)的“八個”維度
如何與競爭對手公司規(guī)模和知名度對標(biāo)?
如何與競爭對手產(chǎn)品功能和技術(shù)對標(biāo)?
如何與競爭對手公司及產(chǎn)品線收款對標(biāo)?
如何與競爭對手人才數(shù)量對標(biāo)?
如何與競爭對手人才能力對標(biāo)?
如何與對手行業(yè)經(jīng)營效果對標(biāo)?
如何與對手市場費(fèi)用投入對標(biāo)?
如何與競爭對手政府關(guān)系對標(biāo)?
4、如何制定差異化的競爭策略?
如何實現(xiàn)產(chǎn)品差異化?
如何實現(xiàn)價格差異化?
如何實現(xiàn)服務(wù)差異化?
如何實現(xiàn)員工差異化?
如何實現(xiàn)企業(yè)形象差異化?
如何實現(xiàn)管理差異化?
5、如何獲取競爭對手信息:
如何識別大客戶競爭對手?
如何獲取競爭對手的銷售代表拜訪客戶信息?
如何獲取競爭對手的各級管理者拜訪客戶信心?
競爭對手有哪些樣板客戶,客戶評價如何?
對手在哪些細(xì)分市場做的好,市場占有率?
競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢是什么?
如何獲取客戶關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)對競爭對手的評價信息?
案例分享:
案例1:某上市公司分公司與競爭對手“對標(biāo)”案例
案例2:某上市公司分公司大量替換競爭對手客戶案例
案例3:通過大項目投標(biāo)成功獵取競爭對手優(yōu)秀人才案例
現(xiàn)場討論:
描述企業(yè)1-3個主要競爭對手?
簡單描述競爭對手的市場份額?要有數(shù)據(jù)
分析你的競爭優(yōu)勢(例如:研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)?
針對每個競爭對手,描述出相應(yīng)的競爭策略?
模塊五:政企大項目投標(biāo)“圈子圈套”
1、招標(biāo)的概念、形式和步驟
招標(biāo)的形式?
什么是公開招標(biāo)?
什么是邀請招標(biāo)?
什么是議標(biāo)?
2、標(biāo)書發(fā)出的時機(jī)
如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說明書?
標(biāo)書發(fā)出前要做哪些工作?
標(biāo)書發(fā)出的時機(jī)選擇?
制作標(biāo)書的時間?
如何營造公平的競爭環(huán)境?
3、制作投標(biāo)書及注意事項
如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”?
如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”?
如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯”?
4、評分標(biāo)準(zhǔn)及評標(biāo)專家管理
如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢,貼近評分標(biāo)準(zhǔn)?
如何贏取評標(biāo)專家信任和支持?
5、講標(biāo)過程及公示前管理
開標(biāo)前工作要點(diǎn)有哪些?
如何正確評估講標(biāo)順序?
講標(biāo)過程中的風(fēng)險與控制?
講標(biāo)后的工作重點(diǎn)和公關(guān)策略?
投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理?
公示期風(fēng)險識別與防范?
公示期有投訴或漏洞如何處理?
6、廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別
廢標(biāo)的條件?
廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別?
案例分享:
案例1:某政府大項目投標(biāo)的危機(jī)公關(guān)成功案例
案例2:某電力集團(tuán)大項目投標(biāo)“反敗為勝”案例
現(xiàn)場練習(xí)/后續(xù)作業(yè):
制作出相對標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料(公司各類資質(zhì),財務(wù)報表,樣板客戶資料,公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料,服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),商務(wù)資料等);
針對不同競爭對手,制定投標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn);
投標(biāo)現(xiàn)場的“評委”常見問題和答案;
投標(biāo)前、投標(biāo)過程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動作、流程和操作規(guī)范;
投標(biāo)現(xiàn)場的各類風(fēng)險識別及對策。
模塊六:*銷售團(tuán)隊的職業(yè)化修煉
1、你到底為什么選擇做銷售?
2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)
3、“五個”方面測試你想成為*銷售的決心
4、成功大客戶銷售人員的“十項”修煉
5、TopSales的“六大”特征
6、需要搞定的“三大”客戶
7、業(yè)績不佳銷售人員的“十二個”自我反省
案例分享:
案例1:非常的勤奮與堅持的學(xué)習(xí)(某IT企業(yè)-*銷售經(jīng)理)
案例2:*銷售從“軟腰”開始(某制造企業(yè)-*客戶經(jīng)理)
案例3:頂住被“解雇”壓力永不放棄(某外資企業(yè)-*客戶經(jīng)理)
案例4:一周只能陪太太吃1次飯(IBM某北京銷售經(jīng)理)
現(xiàn)場討論:
我到底為何選擇做銷售?我想成就什么?
當(dāng)我丟掉一個大客戶/項目的時候是否會“難過落淚“?
找出自己做大客戶的三個*的困難或挑戰(zhàn)?我的行動計劃?
(課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排)
政企大客戶銷售技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/310624.html
已開課時間Have start time
- 朱冠舟
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 項目型客戶銷售策略與應(yīng)對技 江志揚(yáng)
- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 《價值銷售,業(yè)績倍增》—— 劉暢(
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)
- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 客戶分層營銷管理與銷售技巧 于男
- 創(chuàng)新營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍