課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：粟長風(fēng)
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
心理學(xué)銷售管理培訓(xùn)
【課程背景】
在新零售背景下，以“客戶”為核心的營銷模式傾向越來越明顯，而隨著時代的發(fā)展，多元化的顧客群體也不斷考驗著銷售崗位的專業(yè)素養(yǎng)和能力，銷售崗位需要考慮的問題也在逐漸增加。
如何獲取潛在客戶，找到關(guān)鍵客戶。
如何在短時間內(nèi)獲得顧客信任？
如何把握顧客心理變化使銷售成功往前推進？
如何了解和洞察顧客的真實想法，查覺顧客真正需求？
為什么我的產(chǎn)品和方案介紹沒能打動客戶？
客戶遲遲不下單，心理到底在顧慮些什么？
如何推動客戶決策？
如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？
本次課程將從上述痛點出發(fā)，以相關(guān)心理學(xué)和營銷管理學(xué)作為支撐，通過大量銷售案例和場景模擬練習(xí)，幫助學(xué)員學(xué)習(xí)掌握消費者消費路徑，整體認知消費者消費心理，結(jié)合學(xué)員自身性格與工作特點，將銷售心理學(xué)通過實戰(zhàn)演練，真正融入到銷售環(huán)節(jié)中，根據(jù)不同消費者，不同銷售環(huán)節(jié)，靈活且正確的銷售心理學(xué)技巧。
【課程收益】
了解Z時代消費者消費心理和需求
學(xué)習(xí)掌握不同類別客戶的消費路徑
學(xué)習(xí)行為心理學(xué)并融入個人銷售技能體系中
學(xué)習(xí)掌握具體的營銷技巧并運用
【學(xué)員對象】
銷售團隊成員
【課程大綱】
一、銷售心理學(xué)——銷售背后的原因
1.1銷售的四大問題
銷售過程中銷的是什么？
銷售過程中售的是什么？
買賣過程中買的是什么？
買賣過程中賣的是什么？
討論：4大問題如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場景中
1.2銷售人員的心理分析
你為什么做銷售？
銷售人員的7大心理問題
案例分析：推銷員不死
銷售人員如何提升你的位勢
1.3客戶購買的心理分析
客戶為什么購買？
客戶購買6大心理問題
你是誰？
我為什么要買？
我為什么在你這買？
我萬一吃虧了怎么辦？
我為什么要現(xiàn)在就買？
我為什么要在你這里再買？
練習(xí)：為什么要買？
不同類型客戶的應(yīng)對策略
老虎型客戶應(yīng)對技巧
孔雀型客戶應(yīng)對技巧
貓頭鷹型客戶應(yīng)對技巧
考拉型客戶應(yīng)對技巧
練習(xí)：分組練習(xí)，判斷你的伙伴類型
二、客戶消費路徑分析
2.1消費者研究的結(jié)構(gòu)化思考
消費者研究方法及對營銷策略的應(yīng)用
消費者定位的八個維度
消費人群細分與商業(yè)機會
新視角：00后新生代消費者研究解析
案例分析：因為不同 所以喜愛——躬身入局 走近新生代
2.2消費分析與心理地圖
消費模型的五次迭代
消費者核心行為提取與心理對照
消費者心理地圖與銷售指標
實操：CAP-system銷售操作模型診斷工具
2.3消費者的四種角色
受眾——精準受眾的靶向信息傳導(dǎo)
案例分析：江小白與小酒革命
如何影響消費者的購買心智
互動：我們?nèi)绾胃玫耐瓿上M者購買前干預(yù)
購買者——購買行為探究
案例分析：元氣森林如何驅(qū)動消費者行為
消費者為什么會買單
互動：尋找我們的購買驅(qū)動力
體驗者/使用者——還原場景，尋找機會
案例分析：精釀吧的消費者溝通邏輯
峰終定律與門店體驗優(yōu)化
互動：優(yōu)越感體驗塑造
傳播者——深度發(fā)掘傳播驅(qū)動力
案例分析：成圖率——三頓半的“自傳播”機制
成圖率：實現(xiàn)客戶自傳播
互動：如何實現(xiàn)客戶主動分享
2.4消費者需求洞察
洞察與觀察的差異
社會稱許性對消費者需求挖掘的干擾
消費者需求層次理論
需求如何轉(zhuǎn)化為商業(yè)機會
學(xué)員互動：讓需求，浮出水面
2.5消費者購買驅(qū)動力
消費者購買行為解構(gòu)
案例分析：煙酒店里的“?？?rdquo;
營銷匹配與落地要點
基于動因觸發(fā)的流量營銷
基于信任塑造的成交策略
基于牽引打造的復(fù)購經(jīng)營
實操：營銷操作與落地要點對照表
消費者信任成交-模型
觀念植入與信任獲取
標桿效應(yīng)與信任背書
價值塑造與場景體驗
實操：信任成交三步操作模型
消費者牽引復(fù)購-模型
降低“替換度”的牽引打造
基于“精準度”的客戶管理
實現(xiàn)“鎖客度”的服務(wù)流程
實操：全域鎖客三重結(jié)構(gòu)模型
消費者為什么買單？——理性與非理性購買驅(qū)動要素
案例分析：盲盒與手伴的底層邏輯
場景的力量——場景營銷對消費者購買的直接推動力
案例分析：威士忌酒吧的場景營銷
群體的力量——社會心理學(xué)視角尋找購買驅(qū)動力
案例分析：酒水的圈層營銷
致命吸引力——是什么，讓消費者欲罷不能
學(xué)員互動：重建產(chǎn)品魅力
三、如何做好客戶營銷
3.1關(guān)鍵客戶的尋找跟進與分析
如何進行客戶分析
如何進行客戶開發(fā)
3.2建立客戶關(guān)系—讓我們和客戶走得更近
如何讓客戶喜歡你？
客戶喜歡有特點的你
客戶喜歡和他相似的你
練習(xí)：評價你的伙伴
3.3探尋客戶需求
客戶需求辨識心理技巧之“望”
客戶需求辨識心理技巧之“聞”
客戶需求辨識心理技巧之”問“
客戶需求辨識心理技巧之“切”
3.4呈現(xiàn)產(chǎn)品與方案
塑造產(chǎn)品價值
進行心理暗示
3.5消除客戶疑慮
找出客戶說“不”的原因
客戶疑慮消除技巧
3.6推動客戶成交
成交關(guān)鍵點
推動成交心理技巧
3.7售后與維護
售后客戶心理維護
客戶抱怨處理
讓客戶重復(fù)購買和轉(zhuǎn)介紹
3.8心理成交技術(shù)-訓(xùn)練
十二個行為心理學(xué)效應(yīng)
心理效應(yīng)的成交運用和話術(shù)結(jié)構(gòu)
成交技術(shù)在銷售服務(wù)流程中的滲透
實操：成交技術(shù)的現(xiàn)場實操訓(xùn)練
四、零售創(chuàng)新——尋找生意增長的關(guān)鍵內(nèi)核
4.1零售創(chuàng)新思維
傳統(tǒng)零售行業(yè)面臨的五大變革
主動創(chuàng)新的價值與被動改變的代價
從4P、4C到4R
消費品市場變革的觀察框架
案例分析：酒水行業(yè)的“新內(nèi)容、新客戶、新組織”
4.2重新解構(gòu)新零售
人貨場理論的迭代解讀
深度解析場景營銷
場景營銷的五個基本面
儀式感Plus
營銷氛圍打造的六個機會點
沉浸式體驗在酒水行業(yè)的應(yīng)用
“六新驅(qū)動力”——解析市場新變革
新零售的內(nèi)核到底是什么
學(xué)員互動：從術(shù)、法、道的層面，一起尋找新零售與傳統(tǒng)零售的差異
4.3產(chǎn)品創(chuàng)新——消費市場誰主沉浮
是誰干掉了曾經(jīng)的霸主
非對稱競爭與超預(yù)期結(jié)果
案例分析：王飽飽如何成功壓倒*桂格
新品類成就新賽道
案例分析：小仙燉的成長之路
精致與*的體驗
案例分析：鐘薛高如何成就業(yè)績增長新傳奇
風(fēng)尚的力量
案例分析：國潮與國貨
4.4營銷創(chuàng)新
內(nèi)容創(chuàng)新，迎合新客戶
玩法創(chuàng)新，緊貼新需求
銷售創(chuàng)新，布局新市場
案例分析：揭秘酒水跨界新玩法
五、營銷實戰(zhàn)——基于營銷心理學(xué)的營銷戰(zhàn)術(shù)
5.1門店體驗與顧客感知
案例分析：陳列盛宴——那些直指人心的商品陳列
門店陳列對消費者感官的影響
門店的陳列如何影響消費者決策
門店體驗與場景營銷對消費者的購買驅(qū)動
互動：我是客戶體驗優(yōu)化師
5.2深入洞悉消費者的購物心理與購買行為
消費者心理與購買行為的關(guān)聯(lián)
案例分析：一個哈根達斯的銷售神話
五大客戶消費心理定律及實戰(zhàn)應(yīng)用
優(yōu)越感定律
心理賬戶
認知喚醒
社會認同原則
損失厭惡
五個客戶購買行為影響方法及實戰(zhàn)應(yīng)用
價格錨定
折中效應(yīng)
誘餌效應(yīng)
群體影響
預(yù)期效用
5.3.精準高效的促銷執(zhí)行
營銷活動底層邏輯
營銷活動的目的
三維解讀線下營銷互動方式
線上營銷活動分類與特點
營銷活動策劃的整體性
促銷策劃的五大考量要素
賣家思維與買家思維的核心區(qū)別
營銷活動ROI （投入產(chǎn)出）
營銷活動設(shè)計流程SOP（線下）
活動目標設(shè)定
活動形式設(shè)計
活動視覺設(shè)計
活動物料設(shè)計
活動執(zhí)行排期設(shè)計
結(jié)構(gòu)化促銷執(zhí)行手冊制定
客戶體驗地圖——全景還原客戶參與流程
“人、貨、場”視角下再造“新促銷”
“人”——如何針對不同層次消費者進行促銷專案設(shè)計
互動：活動設(shè)計——尋找90的致命吸引力
“貨”——促銷爆品整體方案設(shè)計
“場”——基于場景營銷的促銷再造
營銷活動的預(yù)算管理與費用管控
5.4銷售溝通的心理博弈
銷售溝通必須清楚的四個前提
銷售過程中銷的是什么？
銷售過程中售的是什么？
買賣過程中買的是什么？
買賣過程中賣的是什么？
互動討論：“四個前提“如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場景中
客戶購買驅(qū)動力背后的六大心理問題
你是誰？
我為什么要買？
我為什么在你這買？
我萬一吃虧了怎么辦？
我為什么要現(xiàn)在就買？
我為什么要在你這里再買？
練習(xí)：尋找購買驅(qū)動力
DISC模型解析不同類型客戶的溝通策略與技巧
DISC模型
老虎型客戶應(yīng)對技巧
孔雀型客戶應(yīng)對技巧
貓頭鷹型客戶應(yīng)對技巧
考拉型客戶應(yīng)對技巧
八大銷售溝通戰(zhàn)術(shù)—讓我們和客戶走得更近
如何破冰開局
如何正確傾聽
如何讓客戶喜歡你
正確的塑造產(chǎn)品價值
消除客戶疑慮——找出客戶說“不”的原因
互動：FABE推薦法實戰(zhàn)應(yīng)用
如何讓溝通更加高效
如何讓溝通快速達成共識
心理學(xué)銷售管理培訓(xùn)
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