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分析銷售過程培訓(xùn)

【課程背景】
基礎(chǔ)算力業(yè)務(wù)是通信業(yè)務(wù)企業(yè)新的增長點(diǎn)。隨著全球?qū)π驴萍技夹g(shù)發(fā)展的推動(dòng),算力業(yè)務(wù)已經(jīng)成為重要的熱點(diǎn)。在這一巨大的“市場蛋糕”中,我們?nèi)绾慰焖佟⒂行У恼紦?jù)主動(dòng),就需要我們認(rèn)真分析算力業(yè)務(wù)市場的特點(diǎn),通過對算力相關(guān)產(chǎn)品的具體分析并有效傳遞到市場價(jià)值中,從“產(chǎn)品思維”導(dǎo)向根本性的轉(zhuǎn)變到“客戶價(jià)值思維”導(dǎo)向上來。這才是我們做好基算力業(yè)務(wù)的關(guān)鍵所在。

【課程收益】
明確銷售實(shí)現(xiàn)的本質(zhì),掌握營銷價(jià)值核心;
分析基礎(chǔ)算力市場的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢;
實(shí)操實(shí)練:以算力產(chǎn)品匹配到客戶價(jià)值,通過獨(dú)特“四階動(dòng)能”體系帶領(lǐng)學(xué)員轉(zhuǎn)變思維;
掌握營銷開展的基礎(chǔ)溝通能力
學(xué)會(huì)在營銷工作中運(yùn)用*及FABE等方式有效挖掘需求,滿足客戶
掌握商務(wù)溝通的方法

【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn),聚焦客戶溝通,以方法技巧為主導(dǎo),大量方法和實(shí)戰(zhàn)技巧的學(xué)習(xí),快速掌握客戶溝通的實(shí)操法。課程中學(xué)員有大量的參與與實(shí)戰(zhàn)演練內(nèi)容。以學(xué)員收獲為導(dǎo)向,真正產(chǎn)生培訓(xùn)價(jià)值。

【課程對象】
算力業(yè)務(wù)條線前中后臺(tái)人員

【課程大綱】
一、靠什么實(shí)現(xiàn)銷售?
1. 從客戶心理分析銷售過程
不安不滿(尋找、激發(fā)) — 欲求(獲取、引導(dǎo)) — 行動(dòng)、決定(促進(jìn)、持續(xù))
2. 銷售的核心與本質(zhì)
需求:銷售要解決的核心問題
顯性需求、潛在需求、偽需求
價(jià)值交換:銷售行為的本質(zhì)
3.銷售的兩項(xiàng)關(guān)鍵要素
信息差
認(rèn)知差
資源差
研討:你的一次銷售成功案例

二、基礎(chǔ)算力產(chǎn)品市場分析
1.基礎(chǔ)算力概念及重要性
基礎(chǔ)算力的定義及特點(diǎn)
基礎(chǔ)算力市場的現(xiàn)狀及發(fā)展展望分析
基礎(chǔ)算力在市場中的應(yīng)用場景
案例分享
2.基于基礎(chǔ)算力的市場分析
市場趨勢分析與預(yù)測
競爭對手分析

三、“動(dòng)能四階”導(dǎo)入:從產(chǎn)品到銷售的引導(dǎo)體系
1. 產(chǎn)品特點(diǎn)分析:功能、技術(shù)特點(diǎn)、資費(fèi)
2. 產(chǎn)品場景分析:目標(biāo)人群、使用場景、場景下的客戶思維
3. 產(chǎn)品賣點(diǎn)分析:賣點(diǎn)≠特點(diǎn);賣點(diǎn)是對客戶的價(jià)值點(diǎn)
4. 話術(shù):產(chǎn)品銷售話術(shù)核心點(diǎn)
現(xiàn)場共創(chuàng):基礎(chǔ)算力產(chǎn)品的“動(dòng)能四階”分析

四、基礎(chǔ)算力產(chǎn)品的營銷聚能
1.基礎(chǔ)算力產(chǎn)品營銷的核心:
需求引導(dǎo)
價(jià)值滿足
效率
2.做好基礎(chǔ)算力產(chǎn)品營銷的能力基礎(chǔ)—業(yè)務(wù)溝通
(1)溝通的模型
(2)組成溝通的五大要素:
目標(biāo)、對象、內(nèi)容、可接受性、共識(shí)
(3)溝通的三項(xiàng)原理
信息的衰減性:溝通漏斗
信息的反饋機(jī)制
感性&理性原理
活動(dòng):你說我畫
(4)溝通的目標(biāo)6step
Step1:建立頻道
Step2:詳細(xì)探尋
Step3:激發(fā)意愿
Step4:掃除障礙
Step5:促進(jìn)行動(dòng)
Step6:提升感知
(5)溝通三維價(jià)值
環(huán)境—交互—共識(shí)
案例分析
3.營銷過程中的“應(yīng)力點(diǎn)”
(1)客戶邀約
邀約階段的溝通四步法
步驟一:自報(bào)家門(詢問方便)
步驟二:突出重點(diǎn)(利益)
步驟三:取得答復(fù)
步驟四:確認(rèn)重點(diǎn)
邀約溝通的總體原則:簡潔明了、吸引、確認(rèn)
話術(shù)示范與演練
(2)客戶初步接洽
①初洽階段的溝通三維度
建立同頻:同理心與共通點(diǎn)
尋找話題:熱點(diǎn)、興趣點(diǎn)、利益點(diǎn)……
產(chǎn)生意愿:愿意聊—愿意繼續(xù)深入聊
初洽溝通四步:寒暄贊美—打開話題-建立同頻—引入正題
②溝通破冰法
③萬能破冰工具:YA
(3)業(yè)務(wù)溝通:客戶需求的確認(rèn)與引導(dǎo)
①客戶需求引導(dǎo)的*模式
狀況問題詢問—難點(diǎn)問題詢問—暗示問題詢問—需求滿足詢問
②*顧問式溝通目的
提問—挖掘—引導(dǎo)匹配
深挖痛點(diǎn)、撕開傷口
*不是控制,不是預(yù)設(shè)答案
③*之狀況詢問(背景問詢)技巧
狀況詢問的目標(biāo)
了解(澄清)客戶概況,有效發(fā)現(xiàn)(展現(xiàn))潛在問題
狀況詢問的語言技巧
相關(guān)性
聯(lián)系觀察實(shí)際
引用觀點(diǎn)
④*之問題詢問(難點(diǎn)問詢)技巧
問題詢問的目標(biāo)
確認(rèn)問題,并與潛在客戶探討問題相關(guān)的內(nèi)容
問題問詢的語言技巧:5W2H模式運(yùn)用
什么、為何、何時(shí)、何地、誰、如何、成本
⑤*之暗示詢問技巧
暗示詢問的目標(biāo)
強(qiáng)化問題存在,激發(fā)客戶的“痛”感,引起不安與不滿
暗示詢問的語言技巧
強(qiáng)化暗示技巧:擁抱快樂、遠(yuǎn)離痛苦
暗示問題示例
⑥*之需要-滿足詢問
需要-滿足詢問的目標(biāo)
通過收益性問題引導(dǎo)客戶尋找解決方案并展示價(jià)值,導(dǎo)入產(chǎn)品或服務(wù)
需要-滿足詢問的語言技巧
ICE模型:影響范圍—自信程度—實(shí)現(xiàn)難易度
價(jià)值發(fā)現(xiàn)方向參考:
品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值
技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件
管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
演練:*對抗演練
(4)業(yè)務(wù)溝通:產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)
①基于信任度建立的呈現(xiàn)四部曲:行業(yè)—公司—產(chǎn)品—個(gè)人
②印證能力:產(chǎn)品(服務(wù)的)FABE話術(shù)
FABE的結(jié)構(gòu)
特征—優(yōu)點(diǎn)—利益—證據(jù)
FABE提煉與展示
演練:FABE話術(shù)演練
(5)產(chǎn)品方案商務(wù)溝通
①結(jié)構(gòu)化表達(dá)法
結(jié)構(gòu)化思維模式
結(jié)構(gòu)化思維表達(dá)架構(gòu)
商務(wù)溝通的“一四一”法
②對多商務(wù)溝通的注意事項(xiàng)
溝通中的禮儀
溝通中的情感傳遞與影響

分析銷售過程培訓(xùn)