課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效協(xié)商培訓(xùn)
【課程收益】
了解商務(wù)禮儀在談判中的重要性
了解商務(wù)談判特點(diǎn)與本質(zhì)
清晰成為談判高手的要素和特質(zhì),掌握正確談判路線圖;
了解商務(wù)談判的模型,獲得談判中的有利地位;
快速提升談判技巧,在達(dá)成合同協(xié)議的同時(shí),又能保持友好的合作關(guān)系
通過談判實(shí)現(xiàn)雙贏,實(shí)現(xiàn)雙方利益*化
【課程大綱】
一、商務(wù)談判從來就是不平等的
討論:談判過程中經(jīng)常遇到的問題
-討價(jià)還價(jià)是否可行?
-如果問題在“人”,該怎么辦?
-對(duì)手非常強(qiáng)大,談判還有用嗎?
正確認(rèn)識(shí)談判
談判的底層邏輯
談判中的談與判
大客戶談判中的“勢(shì)”與“事”
二、商務(wù)談判中的實(shí)用商務(wù)禮儀
你就是“公司”的“金字招牌”
-個(gè)人形象是構(gòu)筑“公司”形象的基石
-所謂談判中的商務(wù)禮儀就是客戶為尊
你的接待能力可以提高“職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力”
-肢體語言帶來意想不到的效果
-不可不知的商務(wù)禮儀
你的職業(yè)形象塑造
-首因效應(yīng)---良好第一印象的建立
-談判活動(dòng)中的行為規(guī)范
討論:客戶對(duì)什么樣的銷售人員有好感?
三、商務(wù)談判過程中氣勢(shì)直接影響談判進(jìn)程
討論:對(duì)方是院長,談判技巧還有用嗎?
談判過程中需要?jiǎng)?chuàng)造不對(duì)等
不對(duì)等需要使自己變得強(qiáng)大
不對(duì)等需要造勢(shì)、借勢(shì)與破勢(shì)
造勢(shì)與借勢(shì)策略
造勢(shì)與借勢(shì)的局限性
保護(hù)自己免受傷害
討論:劣勢(shì)情況下的談判策略
四、商務(wù)談判如何在劣勢(shì)情況下尋求共贏
談判是協(xié)商的藝術(shù)
你看到的不一定是真的
談判中的“帕雷托”曲線
案例解析:苑經(jīng)理完成了不可能的任務(wù)
化解沖突與控制情緒
情緒可以左右談判
將對(duì)手變?yōu)楹献骰锇?br />
站在對(duì)方角度思考共贏的方案
討論:均勢(shì)情況下的談判策略
五、商務(wù)談判中“事”則是需要掌握的有效方法
討論:談判中因?yàn)榭捶ú灰恢略斐傻暮蠊?br />
開局定乾坤:協(xié)調(diào)一致是關(guān)鍵
快速營建談判氛圍
-開局定調(diào):從大局出發(fā),關(guān)注結(jié)果
-協(xié)調(diào)一致的挑戰(zhàn):先處理情緒,后處理事情
掌握對(duì)事不對(duì)人的談判態(tài)度
-使用3P工具陳述問題
-談判重點(diǎn)放在解決問題
案例解析:尹哲為什么和對(duì)手談崩了
談判需要關(guān)注對(duì)方的利益而非立場(chǎng)
立場(chǎng)背后的三種利益
利用共同利益創(chuàng)造談判籌碼
了解對(duì)手需求背后的動(dòng)機(jī)
案例分析:苑總要求必須增加信用額度
結(jié)果求雙贏:達(dá)成協(xié)議是根本
問題:如何將談判方案過渡到做出承諾
事先要預(yù)留后手,準(zhǔn)備好*替代方案
談判“收關(guān)”過程中處理異議
-談判柔道術(shù)的心理博弈與推擋功夫
-掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧
-利用客觀標(biāo)準(zhǔn)處理雙方對(duì)立問題
達(dá)成協(xié)議的有效方法:搭建“金橋”
-把面子留給對(duì)方,里子留給自己
-讓對(duì)方感覺贏了
案例分析:讓步必須有條件
商務(wù)談判中如何化解僵局?
討論:你在談判中遇到的陰謀詭計(jì)
談判遇到困境時(shí)-重返“包廂”技巧
利用談判“柔道術(shù)”重新詮釋協(xié)議
遇到對(duì)方不合理要求學(xué)會(huì)建設(shè)性說“不”的技巧
-以退為進(jìn)的四種常用手段
-掌握應(yīng)對(duì)“小”伎倆的方法
案例解析:面對(duì)壓力的談判
六、 課程回顧與答疑
高效協(xié)商培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/311096.html
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