課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：王舒
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷方案策劃培訓(xùn)
第一模塊：基于客戶消費心理的營銷策劃運用
第一講：客戶消費心理解讀
- 逆反心理
- 虛榮心理
- 饋贈心理
- 從眾心理
- 恐懼心理
第二講：行為決策關(guān)鍵理論解析
- 客戶心理帳戶
- 心理帳戶中的數(shù)學(xué)四則運算
- 心理帳戶在實際工作生活中的具體表現(xiàn)
- 心理帳戶案例分析
- 客戶交易偏見
- 交易偏見之---合算偏見
- 交易偏見之---比例偏見
- 交易偏見之---環(huán)境偏見
- 交易偏見之---效率偏見
- 交易偏見之---效用偏見
- 風(fēng)險決策理論
- 期望值理論
- 期望值數(shù)學(xué)模型與算法
- 風(fēng)險決策的三大類型
- 風(fēng)險規(guī)避傾向解析
- 沉沒成本誤區(qū)
- 沉沒成本誤區(qū)概述
- 沉沒成本對于客戶的心理影響分析
- 陷入成沒成本誤區(qū)的原因解析
- 聯(lián)合評估與單獨評估
- 聯(lián)合評估與單獨評估特性分析
- 聯(lián)合評估與單獨評估實際運用
- 賦予效應(yīng)和語義效應(yīng)
- 賦予效應(yīng)解析與應(yīng)用
- 語義效應(yīng)解析與應(yīng)用
第三講：基于行為決策的營銷策劃應(yīng)用
- 行為決策在產(chǎn)品設(shè)計中的運用
- 行為決策在活動創(chuàng)意中的運用
- 行為決策在宣傳策劃中的運用
- 行為決策在營銷通路中的運用
- 行為決策在口徑設(shè)定中運用
案例：移動“飛信”宣傳通路
第二模塊：基于客戶價值的產(chǎn)品賣點挖掘
第一講：客戶資料收集
- 客戶信息收集和分析的原則
- 弄清目的，明確方向
- 制定收集計劃
- 堅持真實性、可靠性原則
- 做到數(shù)量與質(zhì)量相結(jié)合
- 客戶信息收集和分析的目的
- 客戶分類
- 客戶價值判斷
- 客戶機(jī)會尋找
- 實現(xiàn)差異化營銷
- 消費者的需求差異中找到賣點
- 客戶信息收集注意事項
- 一對一訪談的技巧
- 問卷的設(shè)計
- 探究原因而非簡單問題
- 聚焦期望
- 詢問而非推銷
- 需求問題訪談7步法
第二講：客戶資料分析方法
- 客戶信息收集
- 客戶消費特征
- 客戶價值鏈
- 集團(tuán)客戶內(nèi)部信息收集
- 競爭對手信息收集
- 信息收集技巧
- 分段法
- 偷梁換柱
- 激將法
- 知識核準(zhǔn)法
- 推斷法
- 回避問題
- 旁敲側(cè)擊
- 客戶價值分析管理
- 消費價值分析
- 跟蹤價值
- 維護(hù)價值
- 價值增值
第三講：產(chǎn)品核心賣點提煉的七項法則
- 市場有其需
- 企業(yè)有其實
- 產(chǎn)品有其特
- 確實有其人
- 傳播有其途
- 目標(biāo)有其明
- 事出有其因
第四講：產(chǎn)品核心賣點提煉方法
- 從產(chǎn)品性能和銷售通路入手
- 賣技術(shù)
- 賣品質(zhì)
- 賣原料
- 賣包裝
- 賣價格
- 賣服務(wù)
- 滿足人們更高層次需求
- 賣情感
- 賣時尚
- 賣熱點
- 賣公益
- 賣文化
- 賣夢想
- 規(guī)避賣點誤區(qū)
- 太多的賣點，反而沒了賣點
- 賣點不突出或跟自己產(chǎn)品的關(guān)系不大
- 賣點有違社會公益及人們的道德規(guī)范
第三模塊：營銷策劃方案撰寫與工具應(yīng)用
第一講：營銷策劃流程
- 收集所需資料
- 分析各種資料
- 確定策劃目標(biāo)
- 構(gòu)思策略方案
- 預(yù)算相關(guān)費用
- 撰寫策劃文案
- 溝通策劃方案
- 實施策劃方案
第二講：營銷策劃的“五點論”
- 調(diào)研就是找到“問題點”
- 診斷就是明確“策劃點”
- 分析和思考就是構(gòu)思“創(chuàng)意點”
- 歸納和判斷就是確定“定位點”
- 最后就是策劃“營銷點”
第三講：營銷策劃的“幾何分析法”（5W2H1E）
- Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？
- What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？
- Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？
- When（何時）——策劃什么時間完成？什么時候?qū)嵤?br />
- Who（誰）——策劃誰來做？誰來執(zhí)行？誰來負(fù)責(zé)推進(jìn)？
- How（如何）——策劃怎么做？如何實施？辦法如何？
- Howmuch（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？
- Effect（效果）——策劃結(jié)果如何？成果如何？
第四講：如何寫好策劃書
- 掌握營銷策劃書的文本格式
- 避免營銷策劃書的四大毛病
- 空話太多、沒有條理
- 求多求全、呆板乏味
- 讓營銷策劃書“動”起來
第五講：工具應(yīng)用——營銷策劃書的必備選項
- 策劃名稱、策劃者小組構(gòu)成
- 策劃內(nèi)容的詳細(xì)說明
- 策劃實施時的步驟說明及計劃書（時間、人員、費用、操作等計劃表）
- 策劃的預(yù)期效果
- 對本策劃問題癥結(jié)的想法
- 可供參考的策劃案、文獻(xiàn)、案例、備選方案等
案例：結(jié)合營銷策劃工具書進(jìn)行課前營銷策劃方案書點評
第六講：營銷策劃案例討論
- 現(xiàn)場討論：白城移動全年營銷策劃規(guī)劃
- 關(guān)鍵點：天天有主題，月月有活動，今年更精彩
- 營銷策劃構(gòu)成之——方案主題
- 營銷策劃構(gòu)成之——外部環(huán)境
- 營銷策劃構(gòu)成之——活動宣傳
- 營銷策劃構(gòu)成之——活動安排
- 營銷策劃構(gòu)成之——內(nèi)部推動
- 營銷策劃構(gòu)成之——節(jié)點控制——軌跡跟蹤、全程掌控
- 營銷策劃構(gòu)成之——風(fēng)險評估——科學(xué)預(yù)測、合理規(guī)避
- 營銷策劃構(gòu)成之——應(yīng)急備案——環(huán)境異動、有備無患
- 營銷策劃構(gòu)成之——營銷話術(shù)——情景話術(shù)、分崗設(shè)定
- 案例1：移動3G校園營銷策劃案
- 移動3G業(yè)務(wù)推廣的網(wǎng)絡(luò)平臺
- 具體實施方案：廣告宣傳活動、公關(guān)活動、校園展示活動、校園銷售
- 分階段營銷推廣方案
- 營銷成本控制和營銷風(fēng)險管理
- 案例2：集團(tuán)客戶全業(yè)務(wù)營銷策劃
- 梳理用戶特征與需求
- 集團(tuán)客戶市場拓展策略建議
- 以產(chǎn)品組合策略撬動企業(yè)市場
- 銷售拓展：小企業(yè)/商鋪關(guān)注“低成本、高效率”的宣傳引導(dǎo)
- 服務(wù)提升：關(guān)注服務(wù)能力和服務(wù)價值
經(jīng)典案例共享：聯(lián)通麗音彩鈴業(yè)務(wù)的借勢營銷
第四模塊：從策劃到執(zhí)行——營銷宣傳應(yīng)用
第一講：營銷宣傳文本撰寫技巧
- 優(yōu)秀策劃書文本的必備要素
- 充實的內(nèi)容
- 強(qiáng)大的說服力
- 嫻熟的表現(xiàn)技巧
- 優(yōu)秀策劃書文本寫作的技巧
- 信息組織的技巧
- 行文的技巧
- 接近讀者的技巧
- 情報視覺化的技巧
第二講：營銷宣傳設(shè)計
- 宣傳設(shè)計構(gòu)成資料
- 標(biāo)題：簡潔地標(biāo)明圖表的內(nèi)容。
- 內(nèi)容：指圖表要傳達(dá)的情報。
- 圖形：將需要傳達(dá)的內(nèi)容做視覺化的表現(xiàn)。
- 注腳：對視覺傳達(dá)和主要內(nèi)容的補充與解釋
- 海報設(shè)計原則
- 單純：形象和色彩必須簡單明了（也就是簡潔性）
- 統(tǒng)一：海報的造型與色彩必須和諧，要具有統(tǒng)一的協(xié)調(diào)效果
- 均衡：整個畫面須要具有魄力感與均衡效果
- 銷售重點：海報的構(gòu)成要素必須化繁為簡，盡量挑選重點來表現(xiàn)
- 驚奇：海報無論在形式上或內(nèi)容上都要出奇創(chuàng)新，具有強(qiáng)大的驚奇效果
- 海報設(shè)計要求
- 容易引人注目
- 容易閱讀
營銷方案策劃培訓(xùn)
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- 王舒