課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員· 大客戶經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶營銷能力培訓(xùn)
第一模塊:策反雷達器——策反客戶搜索
第一節(jié):移動市場的競爭形勢
新增市場趨于平緩
中高端市場流失傾向嚴(yán)重
轉(zhuǎn)網(wǎng)競爭對手的忠誠度在90%以上
競爭對手在終端市場的深挖與反搶嚴(yán)重
第二節(jié):策反營銷之目標(biāo)客戶分類
按客貢獻度分
按通信產(chǎn)品消費偏好
按客戶對于新業(yè)務(wù)的使用率
按客戶所屬地域
按客戶忠誠度
第三節(jié):策反營銷之目標(biāo)客戶信息收集
競爭對手高價值客戶挖掘
目標(biāo)客戶挖掘與識別的五大途徑
目標(biāo)客戶挖掘的六大步驟
四種目標(biāo)客戶檔案建立與完善技巧
目標(biāo)客戶評估
第二模塊:策反戰(zhàn)術(shù)制勝——策反策略導(dǎo)入
第一節(jié):客戶策反營銷的原則
共贏原則
合法原則
接納原則
創(chuàng)新原則
第二節(jié):客戶策反營銷攻略制定
評估競爭對手的強勢與弱點
預(yù)測競爭對手的反應(yīng)形態(tài)
策反競爭對手的選擇
策反攻略制定時需考慮的因素
策反攻略的選擇依據(jù)與方法
第三節(jié):客戶策反營銷十大策略
海量營銷策略
攻心為上策略
巧妙借力策略
資源整合策略
團隊配合策略
威逼利誘策略
丟車保帥策略
內(nèi)爭外合策略
替代方案策略
全員營銷策略
案例分析:移動:大客戶策反營銷策略案例分析
第四節(jié):策反攻略的執(zhí)行與推動
策反攻略推動執(zhí)行的八大流程
策反過程中的心理洞察技巧
策反過程中的指標(biāo)設(shè)定
策反過程中的客戶經(jīng)理考核激勵
第五節(jié):針對性策反策略
利益吸引轉(zhuǎn)網(wǎng)
以低資費撬動轉(zhuǎn)網(wǎng)
提供購機補貼
充值贈送話費
話費減免
社會影響力轉(zhuǎn)網(wǎng)
家庭用戶包圍戰(zhàn)
集團市場包圍戰(zhàn)
營銷策反批量宣傳
案例:西安移動策反事件
第六節(jié):完美策反——執(zhí)行管理
策反前---明確了解策反營銷活動的針對性
策反中---策反細(xì)節(jié)與客戶把控
策反后---保持激勵活躍客戶
第三模塊:策反技術(shù)提升——策反技能提升
第一節(jié):策反營銷——六類業(yè)務(wù)知識準(zhǔn)備
產(chǎn)品知識
公司知識
同行競品知識
行業(yè)動態(tài)
客戶信息
對自己產(chǎn)品/公司進行SWOT分析
第二節(jié):策反營銷——目標(biāo)定位, “我方”優(yōu)勢深挖
量身選擇,才是省錢關(guān)鍵
業(yè)務(wù)巧搭配,資費一省再省
終端優(yōu)勢
網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢
計費優(yōu)勢
第三節(jié):策反營銷——團隊協(xié)作支撐
策反營銷成功的三大策略
主動出擊策略
借力打力策略
團隊配合策略
策反營銷策劃組合選擇
個人策反 VS 團體策反
主動策反 VS 被動策反
策反營銷的“推”和“拉”策略
第四節(jié):策反客戶——異議處理技巧
處理異議—異議是黎明前的黑暗
追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
分辨真假—找出核心的異議
自有主張—處理異議的原則
化險為夷—處理異議的方法
寸土寸金—價格異議的處理技巧
情感與精神層面不滿足
不認(rèn)可公司、產(chǎn)品
不認(rèn)可營銷服務(wù)人員
客戶有太多的選擇
客戶暫時沒有需求
客戶想爭取更多的利益
第五節(jié):策反客戶——快速促成合作策略
建立并強化優(yōu)勢策略
同一戰(zhàn)線策略
假設(shè)成交策略
逐步簽約策略
適度讓步策略
資源互換策略
第四模塊:策反維系升華——策反客戶向忠誠客戶轉(zhuǎn)變
*的依靠
忠誠度提升舉措
差異化客戶關(guān)懷服務(wù)
基于核心產(chǎn)品的客戶深度捆綁
基于聯(lián)動優(yōu)化的持續(xù)營銷
客戶營銷能力培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/311355.html
已開課時間Have start time
- 管靜波