《銀行外拓團(tuán)隊(duì)交叉營(yíng)銷與活動(dòng)組織綜合能力提升》—重慶講師
講師：王海 瀏覽次數(shù)：2547
課程描述INTRODUCTION
外拓團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：王海
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
外拓團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力培訓(xùn)
課程大綱/要點(diǎn)：
一、對(duì)銀行營(yíng)銷的重新認(rèn)識(shí)
1、銀行利潤(rùn)的三個(gè)階段
傳統(tǒng)交易型
轉(zhuǎn)型銷售型
專業(yè)化理財(cái)規(guī)劃服務(wù)型
2、在當(dāng)今的大趨勢(shì)下, 客戶的價(jià)值定位變得更加復(fù)雜
客戶細(xì)分對(duì)價(jià)值驅(qū)動(dòng)的影響
3、客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
多元化的
互聯(lián)的
智能的
4、產(chǎn)品組合銷售在我國(guó)金融業(yè)的應(yīng)用現(xiàn)狀
國(guó)內(nèi)還是以單線產(chǎn)品為導(dǎo)向
5、外拓客戶的產(chǎn)品營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力
一個(gè)賬號(hào)；多種產(chǎn)品；一站式服務(wù)
擴(kuò)充客戶基礎(chǔ)
擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模
促進(jìn)利潤(rùn)增長(zhǎng)
完善合作模式
二、外拓客群定位與特征分析
1、老年人客群特征
小優(yōu)惠
愛與人接觸
有時(shí)間規(guī)律
偏安全
2、中年人群特征
基本特征
家庭
工作
對(duì)金融服務(wù)的接受度
心理特征
自負(fù)
理性
圓滑
3、年輕人群特征
個(gè)性獨(dú)
收入不高
視野開闊
愛好廣泛
習(xí)慣
4、個(gè)體工商、小微企業(yè)主特征
生意繁忙
有獨(dú)特貸款或結(jié)算需求
家庭與商戶一體
異業(yè)聯(lián)盟
5、普通居民消費(fèi)特征
求實(shí)求廉
習(xí)慣性消費(fèi)
講求便利
重體驗(yàn)，輕廣告
喜歡結(jié)伴而行
6、白領(lǐng)居民特征
攀比心
好奇心
選品牌
7、土豪富婆客戶特征
彰顯自我
小富即奢
擺闊心理
三、外拓客戶交叉營(yíng)銷能力提升
1、客戶營(yíng)銷中的目標(biāo)客戶
2、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)者個(gè)體心理變化
自我實(shí)現(xiàn)的需求
尊重需求
社交需求
安全需求
生理需求
存在需求
3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者集體心理變化
Web1.0時(shí)代——孤立的個(gè)體在網(wǎng)絡(luò)社會(huì)中暢游，并沒有形成一個(gè)群體
被動(dòng)、沉默、冷靜、理性
Web2.0時(shí)代
有強(qiáng)烈表現(xiàn)欲望、易受暗示和輕信、偏執(zhí)、追求刺激
4、外拓營(yíng)銷活動(dòng)的形式
走出去——客戶拓展
請(qǐng)進(jìn)來——客戶維護(hù)
5、外拓難關(guān)突破
接觸客戶面臨的第一難關(guān)——快速取得信任的方式
如何接近客戶
如何建立客戶對(duì)您的信任
接觸客戶面臨的第二難關(guān)
開場(chǎng)的技巧
客戶是否愿意與我談?wù)?/span>
6、產(chǎn)品組合與交叉銷售
交叉銷售內(nèi)涵
交叉銷售價(jià)值
增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶群
降低銷售成本，提升綜合貢獻(xiàn)度和利潤(rùn)率
7、產(chǎn)品組合與交叉銷售產(chǎn)品范圍
目前所有產(chǎn)品均可納入交叉銷售的范疇
8、產(chǎn)品組合與交叉銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
找對(duì)人
說對(duì)話
做對(duì)事
9、基礎(chǔ)產(chǎn)品交叉營(yíng)銷
借記卡
信用卡
代收代付業(yè)務(wù)
電子銀行業(yè)務(wù)（POS、商戶活動(dòng)、手機(jī)銀行、微信銀行等）
10、陌生拓展客戶場(chǎng)景演練（話術(shù)歸集）
四、外拓活動(dòng)組織策劃
1、駐點(diǎn)擺攤技巧
擺攤前
擺攤地點(diǎn)/時(shí)間確認(rèn)（踩點(diǎn)）
攤點(diǎn)布置要點(diǎn)（物料）
擺攤期
關(guān)注對(duì)營(yíng)銷陳列（易拉寶等）感興趣的目標(biāo)客戶
通過小禮品主動(dòng)留下目標(biāo)客戶的聯(lián)系方式
促使有價(jià)值客戶到店咨詢、辦理業(yè)務(wù)（后期的禮品）
切忌不要搞成禮品分發(fā)活動(dòng)
前期銀行可在社區(qū)內(nèi)找到自己的“獵人”
2、路演與微型活動(dòng)拓展
活動(dòng)運(yùn)作人員分工
場(chǎng)地、物料
人員角色
場(chǎng)景布置
活動(dòng)中
及時(shí)跟進(jìn)，盡量現(xiàn)場(chǎng)出單（具體內(nèi)容與話術(shù)）
對(duì)已出單的，在離場(chǎng)前對(duì)客戶進(jìn)行回訪提醒（具體內(nèi)容與話術(shù)）
活動(dòng)后
對(duì)簽了意向現(xiàn)場(chǎng)未成交，需協(xié)同跟進(jìn)
操作要點(diǎn)
3、形式多樣的拓展?fàn)I銷活動(dòng)
電影院售票處信用卡宣傳
學(xué)校門口，放學(xué)前
社區(qū)“砸金蛋”
4、進(jìn)行定向營(yíng)銷活動(dòng)要點(diǎn)與需要注意的問題
社區(qū)周邊的客戶以推廣借記卡為切入點(diǎn)
有效地利用客戶等候的時(shí)間開展活動(dòng)
了解周邊的客戶結(jié)構(gòu)有針對(duì)性發(fā)放資料
準(zhǔn)備宣傳折頁給老年客戶帶回家給自己的子女
外拓團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/31156.html
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- 王海
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