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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銷售高手? ——政企大客戶市場洞察、商務(wù)溝通成交與關(guān)系維護
 
講師:云峰博士 瀏覽次數(shù):199

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:云峰博士    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

市場銷售洞察培訓(xùn)

培訓(xùn)受眾: 
各企業(yè)老總、營銷/公關(guān)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理/大客戶經(jīng)理以及資深大客戶銷售人員

課程背景:
 在中國做企業(yè),不與政府打交道,幾乎不可能,只是和大政府和小政府接觸的區(qū)別而已。想把生意做好、做大,一定要修煉這門課。經(jīng)緯皆術(shù)是過程,道法自然是上佳的境界;對于很多企業(yè)來說,市場中的2/8成為宿命的標記,企業(yè)與政府的結(jié)合帶來的利潤率遠遠超過總利潤的50%,“習(xí)水性者生”成為定律。我們很早就知道與不同的政府部門打交道是一項長期的戰(zhàn)略,是企業(yè)實現(xiàn)利潤甚至實現(xiàn)跨越式升級最為重要的因素之一,與政府的關(guān)系從無到有,從零開始直至圓滿結(jié)束。然而,只有足夠的關(guān)注是遠遠不夠的,讓我們向紅頂商人借鑒一下他們的藝術(shù)吧,在回顧中學(xué)些真東西。。。。。。
學(xué)習(xí)市場洞察策略和創(chuàng)新思維觀念,改進和開拓工作思路。
挑戰(zhàn)和解決工作中的難題,在培訓(xùn)學(xué)習(xí)的過程中深度思考和實踐。
如何探尋挖掘客戶的需求?
與政府接觸難度大、重要性高、與不同的政要接觸復(fù)雜程度高?
企業(yè)家們需要哪些綜合素質(zhì)和溝通能力?
如何發(fā)現(xiàn)、識別、抓住與政府溝通的機會?
怎樣借助政府的力量打造企業(yè)的商業(yè)帝國?
如何分析、判斷、識別、把握好政府的工作人員?
如何塑造、掌控與政府溝通的優(yōu)勢狀態(tài)?
如何知己知彼,運用談話藝術(shù)和手法說服
如何從不利形勢到有利形勢,從有利形勢轉(zhuǎn)化為最終成功?
如何高效成交客戶?
如何提高政府客戶的滿意度?
怎樣合法合規(guī)的長期保持與政府長期的合作關(guān)系?

課程大綱:
第一部分、政企大客戶銷售高手從學(xué)會市場洞察開始——市場洞察如何從“拍腦袋”到做“數(shù)學(xué)題”
1、看宏觀
看宏觀環(huán)境洞察的方法:PEST模型
宏觀環(huán)境對商業(yè)的影響:遵從,利用,影響
中國過去40年的發(fā)展總結(jié)及未來展望
案例:雅迪電動車
工具:PEST模型
2、看行業(yè)
看行業(yè)本質(zhì):行業(yè)細分-行業(yè)空間-行業(yè)趨勢
行業(yè)洞察立體思考樹模型:產(chǎn)品延伸、行業(yè)延伸、能力延伸
看行業(yè)需求的重點要素:趨勢、變化、價值轉(zhuǎn)移、節(jié)奏、空間
看行業(yè)技術(shù)趨勢的方法:技術(shù)成熟度曲線
看行業(yè)結(jié)構(gòu)趨勢的方法:波特五力模型
細分行業(yè)選擇五大原則
案例:微軟、華為、隆基、雙胞胎
3、看客戶
看客戶本質(zhì):客戶細分的原則方法
To B客戶:從系統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)及解決方案角度分析客戶
To B客戶:戰(zhàn)略大客戶的戰(zhàn)略與痛點分析的方法、案例
To C客戶:消費場景、用戶細分及用戶畫像
To C客戶洞察方法:消費者之旅及其痛點識別
案例:華為、亞特蘭蒂斯酒店、松鶴樓餐廳
4、看競爭
看競爭本質(zhì):學(xué)習(xí)標桿、打擊對手、構(gòu)建生態(tài)
競爭對手及其分類:領(lǐng)導(dǎo)者、顛覆者、投機者、跟隨者
競爭分析的18個要素
競爭分析的工具:競爭雷達圖
合縱連橫:競爭格局演變及分析案例
案例:雅迪電動車、華為
工具+演練+點評:競爭雷達圖
5、看自己
看自己本質(zhì):識別自己的優(yōu)勢及能力提升方向(不足)
用商業(yè)模式畫布理解自己
用雷達圖進行自身優(yōu)劣勢分析
6、如何對看到的機會進行選擇和取舍?
細分市場并識別戰(zhàn)略機會
打開未來5年市場空間
7、如何構(gòu)建市場洞察的組織能力?
識別市場洞察的組織能力要素
構(gòu)建市場部組織架構(gòu)及COE運作機制
8、市場營銷策略制定

第二部分、企業(yè)與政府的關(guān)系
1、與政府溝通的重要性和必要性
2、政商合作的趨勢
3、企業(yè)處理政府事務(wù)的誤區(qū)
4、與政府接觸的前期準備要點
5、與政府官員打交道的三個關(guān)鍵:聽話(讓對方感受到尊重與可靠)、吃透(政策、每個人的風(fēng)格)、嘴嚴(說話嚴謹、把住口)
6、政府機構(gòu)運作程序
決策程序的確定
如何與政府部門的不同官員打交道
決策鏈及政府內(nèi)部人脈關(guān)系的把控
怎樣把握住關(guān)鍵人物
如何弄清每個人的內(nèi)心真實想法
在全部決策過程中如何做到積極、主動
分析每個人的作用及角色的工具
獲得每個人的支持是成功的關(guān)鍵
應(yīng)對的行動策略和方案
怎樣與他們保持長久的交往

第三部分、*客戶需求挖掘與激發(fā)術(shù)
一、*銷售法
1. S背景問題
經(jīng)驗總結(jié):在失敗會談中應(yīng)用較多!
課堂練習(xí):請找出“你的產(chǎn)品優(yōu)點與你的客戶面臨的難題”之間聯(lián)系
2. P難點問題
經(jīng)驗總結(jié):可以采用連續(xù)的難點問題追問
課堂練習(xí):是非判斷題與測試題
課堂詢問練習(xí):您的大客戶面臨的難題,如果不加以解決會產(chǎn)生什么嚴重后果?
3. I暗示問題
經(jīng)驗總結(jié):對決策者的作用要大于使用者和影響者。
案例:一顆釘子和一個國家
a)課堂練習(xí):是非判斷題與測試題
課堂詢問練習(xí):你的產(chǎn)品或服務(wù)能為買方解決的四個問題
4. N價值問題
經(jīng)驗總結(jié):在訂單中與成功緊密相連
案例:真正的銷售是在你的顧客回去后
b)課堂練習(xí):是非判斷題與測試題
課堂詢問練習(xí):使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問
5.*客戶需求挖掘激發(fā)實戰(zhàn)應(yīng)用一般要經(jīng)歷4個階段
開場啟動階段;
調(diào)研交流階段;
能力展示階段;
買賣承諾階段。
6. 課堂練習(xí):結(jié)合公司產(chǎn)品進行*問題詢問重組練習(xí)
全員角色演練:結(jié)合公司產(chǎn)品進行*技術(shù)實戰(zhàn)演練
銷售情景劇:我是如何運用*技術(shù)?
二、如何識別關(guān)鍵人
三、實戰(zhàn)工作坊:客戶拜訪現(xiàn)場模擬演練

第四部分、洞察人心的微表情心理學(xué)
1、面部微表情
2、語音語調(diào)
3、摸鼻子代表什么
4、一個人說話時手指的方向和視線的方向不一致,通常是因為他要絞盡腦汁捏 造事實,而肢體的反應(yīng)無法與之同步所致
5、說話時撫摸雙手代表什么
6、指尖搭成塔尖代表什么
7、手指摩擦手心代表什么
8、咬手指代表什么
9、手掌摸面代表什么
10、雙手抱胸代表什么
11、破解客戶身體語言:人的軀干
軀干傾斜
聳肩和身體舒展
手臂表現(xiàn)出來的自信心和主導(dǎo)意識
收回雙臂
肢體抗拒
手部:表示自信的手部動作缺乏自信時的手部動作
溝通中解衣服扣與系衣服扣
手指的表達
12、破解客戶身體語言:腿和腳
輕搖腿和腳
轉(zhuǎn)向腳
反重力腳
雙腿叉開
雙腿交叉
揉搓大腿
13、客戶開放情況下的銷售顧問的溝通策略
14、客戶封閉情況下的銷售顧問的溝通策略
15、如何在面對客戶時,瞬間改善緊張情緒?
16、讓客戶喜歡又信賴——銷售顧問自身的表情及身體語言管理

第五部分、如何與不同性格的政府大客戶溝通成交
1、客戶典型的四種心理類型
力量領(lǐng)導(dǎo)控制型
熱情活潑表現(xiàn)型
和平平和型
完美分析型
2、DISC行為分析理論
根據(jù)1920年*心理學(xué)家William  MarkMaston畢生研究精華
一種可以用來測試四項重要性向因子的測試: D、I、S、C
全世界最廣泛使用的行為分析系統(tǒng)工具之一
3、為什么了解DISC
4、DISC性格測試及解析
5、DISC性格特質(zhì)解析
6、天生的領(lǐng)導(dǎo)者
7、如何向D銷售
8、I 型,快樂的天使
9、如何向I銷售
10、S型,和諧的使者
11、如何向S銷售
12、C型,思想的巨人
13、如何向C銷售
14、組織性格在成交中的權(quán)重
15、不變應(yīng)萬變的*成交法則
16、金字塔原理的由來
17、模擬演練工作坊:銷售過程的場景,分組實戰(zhàn)模擬演練。

第六部分、政府客戶購買信號與客戶異議處理
1、購買信號有哪些
2、客戶發(fā)出購買信號的規(guī)律
3、疑似購買信號的分析
4、客戶產(chǎn)生異議的心理根源
5、處理客戶異議的步驟
6、處理客戶異議的溝通技巧

第七部分、話術(shù)中的心理學(xué):*萬能話術(shù)
1、模版:當客戶說他要考慮一下時,我們該怎么說?
2、堅決不做黑箱里面的老鼠
3、FABE話術(shù)法則
FABE全套產(chǎn)品賣點陳述工具
FABE話術(shù)實操演練

第八部分、與官共舞的關(guān)系管理的秘訣
1、客戶分類與漏斗管理
2、如何精準測量與客戶的關(guān)系等級
3、大客戶銷售的服務(wù)意識
1)拿到訂單不代表銷售結(jié)束
2)服務(wù)促銷售
3)客戶體驗決定后續(xù)訂單
4)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)模型
5)客戶滿意度模型
4、為什么大多數(shù)客戶不抱怨?
1)大多數(shù)客戶并不投訴
2)客戶投訴的目的
3)客戶投訴的好處
4)客戶投訴處理的原則
5、客戶投訴處理與服務(wù)補救
1)有效處理客戶投訴的步驟
2)完美服務(wù)彌補六步曲
案例研討:如何處理這樣的投訴
6、二次銷售與關(guān)聯(lián)銷售
1)每一次與客戶的接觸都是銷售機會
2)被動銷售與主動銷售
3)菜單式銷售與全產(chǎn)品線銷售
4)獲得長線收益的關(guān)鍵
具備引導(dǎo)客戶的思維、豐富的產(chǎn)品和行業(yè)知識、引導(dǎo)客戶的能力和技巧
案例研討:如何做成長線項目
7、爭取政府支持的六大關(guān)鍵點
8、必須遵守的重要原則
9、與官共舞的要領(lǐng)和心得
10、如何解決政府內(nèi)部的對你的建議的爭議
11、中國官員的主要性格表現(xiàn)形式
12、企業(yè)人員必須遵守的原則和處理事情的方法
13、怎樣促進企業(yè)和政府相互促進,達成雙贏的結(jié)果
14、政府部門對你的作用和功能
15、恰當借助政府的影響擴展業(yè)務(wù)、建立聲譽
16、同政府建立起相互信任的合作關(guān)系
17、思考題:如何合法合規(guī)的與政府客戶長期合作

第九部分 個人行動計劃
制定個人思考和行動計劃書,達到學(xué)以致用
形式:講述\\測試\\練習(xí)\\小組活動\\案例分析

市場銷售洞察培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/311782.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:銷售高手? ——政企大客戶市場洞察、商務(wù)溝通成交與關(guān)系維護

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
云峰博士(李云山)
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