《差異化顧問式一個小時全流程打造》課程大綱—威海講師
講師:張淼 瀏覽次數(shù):2574
課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售課程2天班
培訓講師:張淼
課程價格:¥元/人
培訓天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售課程2天班
課程大綱/要點:
一.蝶變——銀行業(yè)由業(yè)務(wù)交易轉(zhuǎn)向服務(wù)營銷
1.從荷蘭拉博銀行看未來銀行業(yè)發(fā)展
2.從五大行利潤增速放緩看銀行業(yè)轉(zhuǎn)型
3.從客戶需求模型看銀行業(yè)客戶經(jīng)理的角色定位
二.顛覆——做客戶所期望的銀行業(yè)服務(wù)營銷
1.從窮富客戶的心理了解客戶對銀行業(yè)的期望
2.推銷與營銷的三大核心區(qū)別:觀念,行為,流程,三者的區(qū)別是什么?
3.案例:客戶取款10萬,到對門購買人民幣理財,收益高于我行如何應(yīng)對?
三.第一步——客戶接觸
1.建立信任的關(guān)鍵基因:共鳴
2.贊美技巧
(1)贊美的四重境界:錯誤的贊美招致客戶反感
(2)贊美選題的金字塔模型:基于年齡周期的贊美選題技巧
(3)贊美的添頭加尾法:令客戶對贊美深信不疑且有話可說
(4)演練:小富婆的贊美技巧
3.模糊法則
(1)模糊法則的理論與方法
(2)擊碎銷售初期被客戶拒絕的魔咒
(3)演練:電話銷售人民幣理財如何讓客戶說:你介紹下我聽聽!
4.面談技巧
(1)面談選題的Q16全進圖
(2)拜訪時的目視信息收集
(3)溝通時的聊天內(nèi)容收集
(4)告辭前的留門技巧
(5)尷尬話題的突圍技巧
5.專家形象技巧
(1)說破說中說對技巧
(2)總結(jié)概括技巧
(3)專業(yè)術(shù)語技巧
(4)防止追問技巧
6.陌拜中極端情景的處理技巧
(1)讓攔路虎成為笑面虎—應(yīng)對門衛(wèi)技巧
(2)讓絆腳石成為敲門磚—應(yīng)對前臺技巧
(3)老總說“不熟不談”的應(yīng)對
(4)發(fā)飆客戶說“滾出去”的應(yīng)對
四.第二步——需求挖掘
1.演練:從奢侈品銷售中看營銷全流程
2.理論:顧問式營銷的四大關(guān)鍵步驟
3.需求產(chǎn)生:初級靠設(shè)計,中級靠挖掘,高級靠自發(fā)。
4.因果法則:為客戶的購買設(shè)計一個充分的邏輯理由
5.演練:XX銀行汽車信用卡營銷語術(shù)設(shè)計
五.第三步——產(chǎn)品呈現(xiàn)
1.教育法則:只有非專業(yè)選手才會被動迎合客戶的需求,專業(yè)選手是客戶的導師
2.順序法則:先介紹利益再介紹產(chǎn)品;先介紹產(chǎn)出再告知投入;先分析產(chǎn)出再講解投入
3.展示法則:展示好處而非介紹功能;好處關(guān)聯(lián)客戶關(guān)注品
4.好處法則:與我無關(guān)皆非好處;與我有關(guān)并非好處;是我必須定是好處。
5.出入法則:投入分解關(guān)聯(lián)消耗品;產(chǎn)出總結(jié)關(guān)聯(lián)關(guān)注品;金融產(chǎn)品關(guān)鍵詞運用技巧
6.事實法則:讓客戶深信不疑的營銷溝通技巧
7.案例法則:講產(chǎn)品不如講案例,講案例必須講細節(jié),講細節(jié)需要六要素
8.流程法則:特點—好處—案例—產(chǎn)出—投入—促成
六.第四步——交易促成
1.交易促成的關(guān)鍵基因:勇氣
2.非專業(yè)選手的促成方式
3.專業(yè)選手的四種技巧:假設(shè)法;選擇法;撒鹽法;利誘法
七.第五步——異議處理
1.異議處理的關(guān)鍵基因:堅持
案例:重慶家樂福棒棒的異議處理
2.異議處理的太極法則
3.傻瓜處理法:關(guān)鍵詞套取技巧
4.異議處理的關(guān)鍵技巧
(1)情景對比:昆侖營銷小富婆保險簽約時猶豫應(yīng)對
(2)移花接木:客戶經(jīng)理大堂中營銷逗笑木乃伊客戶
(3)換位思考:電話營銷中客戶吼:天天電話,你煩不煩?
(4)感同身受:煩不煩?想當初……
八.第六步——關(guān)系維護
1.客戶關(guān)鍵信息綜合表
2.維護客戶四大模式:日積月累;錦上添花;雪中送炭;成人之美
3.批量維護與營銷的利器--沙龍
顧問式銷售課程2天班
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