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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《公私聯(lián)動(dòng)與客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷》—昆明講師
 
講師:楊陽(yáng) 瀏覽次數(shù):2554

課程描述INTRODUCTION

銀行客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷培訓(xùn)班

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:楊陽(yáng)    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷培訓(xùn)班

課程背景:
隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高,國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境,包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。
公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的背景:
1、競(jìng)爭(zhēng)加?。恒y行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)等。
2、多頭營(yíng)銷、重復(fù)營(yíng)銷,造成營(yíng)銷資源浪費(fèi)。
3、客戶多樣化金融需求:一站式金融服務(wù)。
客戶經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線的營(yíng)銷人員,肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績(jī)的使命,如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài),思維轉(zhuǎn)換,提升全員營(yíng)銷的思維方式,提升存量客戶與增量客戶全方位營(yíng)銷思想、提升營(yíng)銷能力、提升駕馭客戶能力,進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷業(yè)績(jī),增加網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)。

課程收益:
1、充分了解銀行公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的重要性,把握對(duì)公對(duì)私客戶需求概況;
2、掌握不同產(chǎn)品對(duì)客戶交叉營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn);
3、提升存量客戶與增量客戶全方位營(yíng)銷思想、提升營(yíng)銷能力、提升駕馭客戶能力,進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷業(yè)績(jī),增加網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:銀行客戶經(jīng)理對(duì)公對(duì)私

課程大綱
第一講:中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變

1、由單一營(yíng)銷向交叉營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型
案例:中行的留學(xué)一站式服務(wù)營(yíng)銷
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例:余額寶探秘
3、由交易型向服務(wù)營(yíng)銷型做轉(zhuǎn)型
案例:建設(shè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
4、由個(gè)體營(yíng)銷向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型
案例:校園現(xiàn)金管理平臺(tái)含一卡通營(yíng)銷方案)

第二講:公私聯(lián)動(dòng)四字訣——群鏈面包
一、客戶群的概念
1、公司類客戶個(gè)金的需求
1) 集團(tuán)類的客戶一一現(xiàn)金管理系統(tǒng)下的
2) 政府機(jī)構(gòu)類類客戶的需求特點(diǎn)一一銷售及理財(cái)
3) 事業(yè)法人客戶的需求特點(diǎn)
4) ) 小企業(yè)主類客戶的需求特點(diǎn)
二、行業(yè)鏈的概念
1) 上游企業(yè)一一供應(yīng)鏈
2) 核心企業(yè)一一1+N模式
3) 下游企業(yè)一一銷售鏈
4) 終端客戶一一分期業(yè)務(wù)

三、需求面的概念
1、公司客戶的五大類需求
1) 融資的需求
2) 理財(cái)?shù)男枨笠灰唤Y(jié)構(gòu)化公司理財(cái)
3) 采購(gòu)降低成本的需求
4) 擴(kuò)大銷售的需求一一廣發(fā)銀行尼奧普蘭的成功營(yíng)銷
5) 管理的需求一一現(xiàn)金管理
2、單個(gè)客戶的三類需求
1) 個(gè)人的需求
2) 家庭的需求
3) 所在企業(yè)的需求
四、產(chǎn)品包的概念
1) 核心產(chǎn)品+附屬產(chǎn)品
2) 切入產(chǎn)品+后續(xù)產(chǎn)品
3) 互補(bǔ)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品
4) 1+1>2的綜合金融服務(wù)

第三講:客戶市場(chǎng)細(xì)分和定位
一、共同的客戶
1、銀行客戶按行業(yè)劃分分析
2、銀行客戶按規(guī)模劃分分析
1) 小型企業(yè)
2) 中型企業(yè)
3) 大型企業(yè)
4) 外資企業(yè)
3、小額無(wú)貸戶營(yíng)銷服務(wù)策略

二、明確目標(biāo)客戶
1、確定目標(biāo)客戶——產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)共贏三:客戶需求分析
2、目標(biāo)客戶交叉銷售需求分析
3、翻轉(zhuǎn)課堂:
1) 采購(gòu)類客戶需求分析
2) 銷售類客戶需求分析
3) 理財(cái)類客戶需求分析
4) 融資類客戶需求分析
5) 資金管理類客戶需求分析
案例分析:某醫(yī)院綜合服務(wù)方案分析
案例分析:某公司現(xiàn)金管理平臺(tái)業(yè)務(wù)
案例分析:電子銀行業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)公私客戶

三、如何通過聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷支持業(yè)務(wù)的發(fā)展頭腦風(fēng)暴)
1、為什么我們這么累,存款還是上得慢?
2、挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)中個(gè)金客戶資源潛力
3、在對(duì)公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會(huì)
4、通過投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理,擴(kuò)大中高端客戶比重
5、拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶
6、為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款
7、通過公司融資項(xiàng)目,信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品
8、向企事業(yè)高管人員介紹個(gè)金服務(wù)
9、以個(gè)金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶
10、通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀,減少存款流失,并形成存款體內(nèi)循環(huán)
11、為企事業(yè)單位客戶提供個(gè)金服務(wù),以專業(yè)贏得客戶認(rèn)同和信賴
12、向企業(yè)推介理財(cái)產(chǎn)品,協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財(cái)
13、通過個(gè)金服務(wù)的品牌建立和宣傳,提升全行知名度
四、轉(zhuǎn)介紹話術(shù)模擬演練、點(diǎn)評(píng)

五、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷管理
1、團(tuán)隊(duì)協(xié)作,聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
1) 網(wǎng)點(diǎn)崗位構(gòu)成及明確崗位職責(zé)
2) 聯(lián)動(dòng)滯后的網(wǎng)點(diǎn)會(huì)遇到的問題
3) 技巧運(yùn)用,提升效能
成功案例借鑒:某銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷視頻
成功案例借鑒:某銀行的聯(lián)動(dòng)考核機(jī)制

第四講:綜合交叉銷售鎖定客戶
一、企業(yè)客戶的綜合金融服務(wù)方案
1、大企業(yè)客戶的企業(yè)需求
2、批量開發(fā)中高層個(gè)人客戶
二、私人銀行小企業(yè)主的綜合金融服務(wù)方案
1、企業(yè)主的公司融資需求
2、個(gè)人的理財(cái)需求

第五講:公私聯(lián)動(dòng)案例分享
1、個(gè)貸營(yíng)銷能力提升公私聯(lián)動(dòng)效果
1) 個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn)
2) 開展個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷要遵循的原則
3) 明確市場(chǎng)細(xì)分,選準(zhǔn)目標(biāo)客戶群
4) 大力發(fā)展重點(diǎn)個(gè)貸產(chǎn)品
5) 開展交叉銷售,凸顯綜合效益
成功案例:企業(yè)年金的模式,實(shí)現(xiàn)了公私業(yè)務(wù) “雙豐收”。
2、服務(wù)三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
案例:銀政企交叉營(yíng)銷方案
3、新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)
案例:銀醫(yī)卡
案例:物業(yè)卡
4、利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進(jìn)行綜合營(yíng)銷
案例:連鎖超市供應(yīng)商案例帶動(dòng)交叉銷售
5、商戶批量營(yíng)銷產(chǎn)生的機(jī)會(huì)
案例:4s店綜合服務(wù)方案
6、事業(yè)法人客戶綜合需求引發(fā)銷售機(jī)會(huì)
案例:銀校通的交叉銷售機(jī)會(huì)
7、投行產(chǎn)品帶動(dòng)公私聯(lián)動(dòng)
案例:資產(chǎn)管理計(jì)劃產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

銀行客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷培訓(xùn)班


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/31410.html

已開課時(shí)間Have start time

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    參加課程:《公私聯(lián)動(dòng)與客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷》—昆明講師

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付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
楊陽(yáng)
[僅限會(huì)員]