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廳堂營銷中的客戶識別

課程背景：
隨著銀行廳堂服務(wù)的升級，銀行服務(wù)已由標準化服務(wù)聯(lián)動營銷的營銷，再由聯(lián)動營銷到客戶精準營銷，外拓營銷. 沙龍營銷，營銷成本不斷上升，但是隨著外拓營銷熱度的減弱，越來越多的銀行在思考，客戶在哪里？如何找尋目標客戶，如何提高網(wǎng)點的產(chǎn)能？
廳堂的客戶營銷是以大堂經(jīng)理為中心的管理模式，堅持以客戶為中心，圍繞客戶需求，堅持聯(lián)動營銷，交叉營銷，為客戶提供一站式服務(wù)，在兼顧專業(yè)的基礎(chǔ)上，發(fā)揮柜員. 理財經(jīng)理各個崗位的優(yōu)勢，提高產(chǎn)品覆蓋度，提高客戶綜合貢獻度，有效提升網(wǎng)點業(yè)績，贏在大堂。
課程收益：
● 服務(wù)心態(tài)：得到良好的服務(wù)心態(tài)，愿意在崗位上主動服務(wù)，肯定崗位價值
● 營銷技巧：延伸了服務(wù)營銷客戶的專業(yè)度，提高客戶滿意度
● 創(chuàng)新營銷：掌握基本職責，創(chuàng)新服務(wù)營銷影視
● 團隊建設(shè)：通過實戰(zhàn)訓(xùn)練，打造一支專業(yè)的營銷隊伍
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：大堂經(jīng)理

課程大綱
第一講：大堂經(jīng)理崗位認知
一、端正營銷心態(tài)
1. 服務(wù)應(yīng)做到一視同仁
2. 營銷，不一樣的成就感
3. 2/8原則新解
二、大堂經(jīng)理崗位分析
討論：三大關(guān)鍵崗位的營銷優(yōu)劣勢與分工
1. 柜員銷售優(yōu)劣勢及定位與分工
2. 大堂經(jīng)理銷售優(yōu)劣勢及定位與分工
3. 理財經(jīng)理銷售優(yōu)劣勢及定位與分工
4. 大堂經(jīng)理的協(xié)銷定位

第二講：大堂經(jīng)理客戶識別技巧
一、客戶識別法則
1. 客戶識別MAN
--看財力
--支配權(quán)
--需求
2. 客戶進門時如何識別
3. 客戶咨詢時如何識別
4. 客戶等候時如何識別
5. 不同職業(yè)、年齡客戶特征
案例：你會最先營銷哪類客戶？
二、客戶面談技巧
1. 學(xué)會贊美客戶
2. 與客戶說話的速度語氣保持一致
3. 與客戶溝通的8鐘開場方式
4. 客戶肢體信號的含義識別
案例分享：容易入手的九大話題
三、客戶需求KYC
1. 封閉式提問技巧開放式提問技巧
2. 學(xué)會提問客戶
3. 6大金牌提問話術(shù)
4. 收集客戶信息
5. *法則深挖客戶需求
案例：六個廳堂營銷案例

第三講：大堂經(jīng)理產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
一、營銷技能訓(xùn)練金牌話術(shù)
1. 什么是FABE
2. 產(chǎn)品的介紹方法
3. 常見專業(yè)術(shù)語口語化表達方式
4. 產(chǎn)品的介紹話術(shù)
演練：全部學(xué)員演練如何金牌話術(shù)，介紹產(chǎn)品 
二、營銷異議處理
1. 客戶異議解讀
2. 客戶異議處理要點
3. 一秒鐘反擊法
1）不想買
2）我再考慮一下
3）你們銀行產(chǎn)品利率不高
4）我好多張卡了
練習：異議處理訓(xùn)練
三、營銷交易促成
1. 二擇一法
2. 利益提示法
3. 免費試用法
4. 時間限定法
5. 附加優(yōu)惠法

第四講：大堂經(jīng)理獲客技巧
一、視覺營銷管理
1. 客戶走進網(wǎng)點看到什么
2. 當客戶填單時看到什么
3. 當客戶休息時看到什么
4. 當客戶離開時看到什么
練習：繪制產(chǎn)品宣傳黑板
二、廳堂批量獲客（廳堂微沙龍）
1. 根據(jù)沙龍目標選擇主題
2. 廳堂微沙龍開展的三個步驟
3. 賣自己與賣產(chǎn)品
4. 產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧
現(xiàn)場演練：分組，選取一個主題進行高峰沙龍演練

第五講：大堂經(jīng)理客戶維護
一、保持常態(tài)聯(lián)系
1. 把客戶當朋友
2. 平時多燒香勝過臨時抱佛腳
二、微信營銷技巧
1. 大幅提升曝光率效應(yīng)
2. 微信營銷檢查任務(wù)
3. 微信營銷的8條禁忌
4. 批量獲客的方法（微信沙龍）
現(xiàn)場檢驗：現(xiàn)場檢驗學(xué)員營銷技巧. 朋友圈維護技巧

廳堂營銷中的客戶識別