課程描述INTRODUCTION
精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷(xiāo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷(xiāo)
課程背景:
近年來(lái),多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)表示網(wǎng)點(diǎn)貴賓客戶數(shù)蹭蹭蹭地上漲,VIP室也“人滿為患”。網(wǎng)點(diǎn)的銀行客戶結(jié)構(gòu)也由“金字塔”式結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向“菱形”式結(jié)構(gòu)。很多銀行都開(kāi)始了分戶管理,然而落實(shí)效果卻不盡如意,如:1、分兒不管;2、管而不精,3、認(rèn)識(shí)偏差等,如何系統(tǒng)有效的客戶分層,制定高效管戶流程,穩(wěn)定網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有的目標(biāo)客戶,進(jìn)一步新增網(wǎng)點(diǎn)貴賓客戶,深挖客戶價(jià)值。總而言之:“一切不以深度營(yíng)銷(xiāo)客戶為目的的維護(hù),都不是客戶維護(hù)”。
課程收益:
● 服務(wù)體驗(yàn):提供完善的、尊貴的、超出預(yù)期的客戶體驗(yàn)
● 認(rèn)識(shí)客戶:了解客戶的中心價(jià)值及依據(jù)生命周期理論了解客戶需求
● 客戶管理:運(yùn)營(yíng)組合管理技巧,維系與客戶長(zhǎng)久關(guān)系
● 維護(hù)技巧:掌握高效的客戶維護(hù)流程
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理
課程大綱
第一講:行業(yè)形勢(shì)與核心競(jìng)爭(zhēng)力
一、銀行個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)面臨的困境
1. 產(chǎn)品同構(gòu)型過(guò)高
2. 服務(wù)沒(méi)有差異性
3. 客戶趨利無(wú)忠誠(chéng)度
4. 投資失利不再信任我們
5. 客戶流失嚴(yán)重
二、客戶經(jīng)理的核心競(jìng)爭(zhēng)能力
1. 投資顧問(wèn)服務(wù)的能力
2. 差異化服務(wù),塑造在客戶心中的深刻印象
3. 創(chuàng)造被客戶利用的價(jià)值,強(qiáng)化客戶心智依賴
4. 成為客戶問(wèn)題的解決專(zhuān)家
5. 成為人際關(guān)系交流的平臺(tái)
研討:如何建立客戶經(jīng)理在客戶心中不可替代的價(jià)值
第二講:提供尊貴. 卓越的客戶體驗(yàn)
一、掌握讓客戶喜歡的方法
1. 營(yíng)造正面體驗(yàn)的8個(gè)接觸點(diǎn)
2. 為成功而建立的關(guān)系-受信賴的顧問(wèn)
3. 邁向卓越的ALOHA服務(wù)之道
二、了解客戶的中心價(jià)值
1. 追求內(nèi)涵和智慧的累積
2. 品味只在內(nèi)行人前顯露
3. 努力實(shí)現(xiàn)常人難及的夢(mèng)想
4. 重視無(wú)后顧之憂互信關(guān)系
5. 尋找歸屬感和釋放
6. 客戶的6大需求(美滿家庭、夢(mèng)想家園、*夢(mèng)想、安穩(wěn)人生、富裕未來(lái)、財(cái)富傳承)
三、銀行產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)與客戶人生規(guī)劃的價(jià)值鏈接
1. 現(xiàn)金規(guī)劃;
2. 消費(fèi)支出規(guī)劃;
3. 教育規(guī)劃;
4. 風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)規(guī)劃;
5. 投資規(guī)劃;
6. 退休養(yǎng)老規(guī)劃;
7. 稅收籌劃;
8. 財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃。
第三講:顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程及技巧
一、客戶的面談技巧
1. 引導(dǎo)需求
1)KYC技巧;
2)*技巧
2. 解決問(wèn)題
1)FABE技巧;
2)異議處理技巧;
3)增加產(chǎn)品覆蓋率組合營(yíng)銷(xiāo)——運(yùn)用資產(chǎn)配置的策略
3. 交易促成技巧
演練:全部學(xué)員演練如何金牌話術(shù),介紹產(chǎn)品
二、電話客戶關(guān)系維護(hù)
1. 電話營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作
2. 破冰電話4步走
3. 重點(diǎn)時(shí)機(jī)的電話溝通技巧
4. 無(wú)準(zhǔn)備電話營(yíng)銷(xiāo)技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練:現(xiàn)場(chǎng)撥打電話給客戶,訓(xùn)練話術(shù)技巧。
三、微信客戶關(guān)系維護(hù)
1. 大幅提升曝光率效應(yīng)
2. 微信營(yíng)銷(xiāo)檢查任務(wù)
3. 微信營(yíng)銷(xiāo)的8條禁忌
4. 批量獲客的方法(微信沙龍)
現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn):現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)技巧. 朋友圈維護(hù)技巧
四、節(jié)假日客戶關(guān)系維護(hù)
1. 理財(cái)經(jīng)理給客戶的拜年短信
2. 母親節(jié)營(yíng)銷(xiāo)要有心意
3. 5.20的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
4. 兒童節(jié)的推薦產(chǎn)品及活動(dòng)
5. 中秋節(jié)給客戶送點(diǎn)什么
第四講:客戶分層與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
一、高端客戶關(guān)系管理
1. 高端客戶管理的優(yōu)先級(jí)別
2. 制定高端客戶的管理策略
3. 高端客戶的聯(lián)系策略
4. 客戶管理的時(shí)間控制表
二、六大客群批量開(kāi)發(fā)
1. 批量代發(fā)工資戶的開(kāi)發(fā)
2. 企業(yè)高管戶的開(kāi)發(fā)
3. 拆遷補(bǔ)償戶的開(kāi)發(fā)
4. 高檔社區(qū)居民的開(kāi)發(fā)
5. 優(yōu)質(zhì)私營(yíng)商戶開(kāi)發(fā)
6. 公司白領(lǐng)客戶的開(kāi)發(fā)
案例:建設(shè)銀行—批量獲取高檔社區(qū)居民客戶
三、建立客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模型
1. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶的選擇
2. 沙龍活動(dòng)目標(biāo)客戶的選擇
3. 如何分析本網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)系數(shù)最強(qiáng)的客戶群體
4. 如何利用大數(shù)據(jù),實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
案例:同樣都是AUM資產(chǎn)50萬(wàn)的客戶,你會(huì)先營(yíng)銷(xiāo)哪一個(gè)?
四、利用CRM,留住“黃金”客群
1. CRM系統(tǒng)在客戶管理中的應(yīng)用
2. 通過(guò)CRM客戶粘性留住優(yōu)質(zhì)客群
3. 通過(guò)CRM向客戶提供增值服務(wù)
4. 利用CRM挽回流失客群
精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷(xiāo)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/31469.html
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