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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
投資理財(cái)產(chǎn)品營銷大講壇(精華版)—深圳講師
 
講師:張牧之 瀏覽次數(shù):2573

課程描述INTRODUCTION

金融產(chǎn)品營銷培訓(xùn)課程

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:張牧之    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

金融產(chǎn)品營銷培訓(xùn)課程

課程背景:
作為個金業(yè)務(wù)營銷人員,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:
客戶的心貌似總離我們很遠(yuǎn),面對客戶各種各樣的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實(shí)想法
“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后,客戶便沒有下文了;
“你這個產(chǎn)品都不保本,我個人覺得風(fēng)險太大”——客戶總是這么說,然后拒絕購買;
“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品;
“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血;
“等我有時間的時候就過來買”——結(jié)果等到??菔癄€,客戶還是沒有買;
“基金到現(xiàn)在還套著呢,我還怎么敢相信你”——客戶的心里話總讓我們無地自容;
客戶總是堅(jiān)持自己的意見和想法,處理異議難免會形成爭辯,可一出現(xiàn)爭辯,幾乎可以宣判銷售行為的死刑了

學(xué)員收益:
能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問而非推銷員,從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系;
能明確了解客戶拒絕背后的原因,并學(xué)會用客戶最喜歡的方式營銷客戶;
掌握快速讓客戶信任的技巧與關(guān)鍵點(diǎn),讓客戶愿意跟我們打交道
懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念,產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解
掌握有效提升客戶營銷成功率、回頭率以及轉(zhuǎn)介率的關(guān)鍵技巧;

課程特色:
落地性——課程內(nèi)容一聽就懂,一懂就會,一會就用,一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用
針對性——為個金業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)量身定制,課程內(nèi)容100%貼合個金業(yè)務(wù)的營銷工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦業(yè)務(wù)人員在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式,突出課堂生動性。
適合對象:網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、
課程時間:2天,12小時

課程大綱:
第一講:如何從傳統(tǒng)的“金融產(chǎn)品推銷員”成功轉(zhuǎn)型為客戶的“金融顧問”

一、金融顧問的一個核心理念(3h)
【反思】:客戶經(jīng)理十大悲情之痛,你有幾痛?
1.零售銀行個金業(yè)務(wù)營銷的典型疑難解析
【視頻分析】:“《神醫(yī)喜來樂》,為什么徒弟被打,師傅卻能直接收錢?”
2.理性營銷與“從心”營銷的典型區(qū)別
【討論】:“菜上齊了,你的筷子會最先伸向哪道菜?”
【案例解析】:“為什么經(jīng)常出現(xiàn)大客戶跟我們越熟,卻越不把大資金存在我行的反常情況?”
3.“我不需要”——推銷員的無限悲劇
【討論】:“客戶到底在拒絕什么?又為何而拒絕?”
4.“從心”營銷的核心理念——“攻心為上”
【案例分析】:“張老師有個小助理,她喜歡這么給客戶打電話”
5.“攻心”營銷的兩個關(guān)鍵要點(diǎn)

二、仿真情景實(shí)戰(zhàn)研討(1.5h)
1、【情景還原】:某月28號,一高端客戶直接來網(wǎng)點(diǎn)找你,表示要往他行轉(zhuǎn)走300萬,?
【情景補(bǔ)充1】:如果客戶要轉(zhuǎn)錢的原因是:家里有人重病要做手術(shù),資金必須馬上到位。
【情景補(bǔ)充2】:如果客戶要轉(zhuǎn)錢的原因是:欠別人的錢,今天是最后期限,必須要還。
【情景補(bǔ)充3】:如果客戶要轉(zhuǎn)錢的原因是:他行有很好的理財(cái)產(chǎn)品,轉(zhuǎn)過去買理財(cái)。
2、研討流程:
1)小組討論具體的應(yīng)對流程與步驟,并且規(guī)劃話術(shù)?
2)分小組發(fā)言
3)老師點(diǎn)評
4)*應(yīng)對策略與話術(shù)設(shè)計(jì)
3、研討插曲:
1)三大情景原始案例解析,看看卓越金融顧問如何做的,能給我們帶來哪些啟發(fā)
4、研討成果:
2)值得客戶一生相托,不止留下客戶的錢,更留下人和心的營銷策略!

三、金融顧問的兩大基本原則轉(zhuǎn)變(1.5h)
1.我們要拿下的不止是營銷成功率,更要有客戶回頭率和轉(zhuǎn)介率
【視頻分析】:“《非誠勿擾》,你覺得這個賣墓地的小姑娘銷售技巧如何?
2.傳統(tǒng)保險營銷技巧害我們有多深?
3.成交為王的背后我們損失了多少客戶?
4.成交率、回頭率、轉(zhuǎn)介率,我們到底怎么選,之前又是如何做的?
【視頻分析】:“《五月槐花香》,看看王剛是怎么一次性拿下三個率的?
【話術(shù)導(dǎo)入】:萬能攻心產(chǎn)品介紹話術(shù)示例

第二講:實(shí)戰(zhàn)與話術(shù)通關(guān)篇(6h)
1.【情景還原】:某天,一個客戶來網(wǎng)點(diǎn)找你主動咨詢“你們這里有什么好的理財(cái)產(chǎn)品”?
2.研討流程:
1)小組討論具體的應(yīng)對流程與步驟
2)分小組發(fā)言
3)老師帶領(lǐng)完善應(yīng)對的完整流程與營銷落地路徑
3.仿真演練:
1)挑選小組代表分別扮演不同角色進(jìn)行仿真演練
2)客戶經(jīng)理扮演者與客戶扮演者自評
3)分小組點(diǎn)評
4)老師點(diǎn)評
4.話術(shù)設(shè)計(jì)與通關(guān):
1)老師講述對應(yīng)流程應(yīng)對的話術(shù)關(guān)鍵
2)分小組結(jié)合話術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行話術(shù)設(shè)計(jì)
3)老師巡場對疑難點(diǎn)進(jìn)行一對一指導(dǎo)
4)分小組進(jìn)行話術(shù)成果展示并形成標(biāo)準(zhǔn)參考話術(shù)模板
5)學(xué)員兩兩對練進(jìn)行話術(shù)通關(guān)
互動總結(jié)篇(0.2h)
師生分享互動,學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

金融產(chǎn)品營銷培訓(xùn)課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/31478.html

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    參加課程:投資理財(cái)產(chǎn)品營銷大講壇(精華版)—深圳講師

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
張牧之
[僅限會員]

預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)