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中國企業(yè)培訓講師
《新時期面向廳堂產(chǎn)能提升綜合訓練》—廣州講師
 
講師:李楊 瀏覽次數(shù):2534

課程描述INTRODUCTION

廳堂產(chǎn)能提升綜合訓練

· 銷售經(jīng)理

培訓講師:李楊    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

廳堂產(chǎn)能提升綜合訓練

課程介紹:
銀行網(wǎng)點的數(shù)量和質量能體現(xiàn)出一家銀行的競爭力?;鶎有械母偁幠芰t又是銀行綜合競爭力的重要標志??傂懈鞣矫娴慕?jīng)營指標大多都需要通過基層網(wǎng)點來完成,基層行也面臨著巨大的業(yè)務壓力。同時,基層行也是直接面對客戶的窗口,銀行的形象都需要通過基層行的服務來體現(xiàn)。
當前,互聯(lián)網(wǎng)金融.金融脫媒和利率市場化大大改變了銀行業(yè)特別是基層網(wǎng)點的生存狀態(tài)。有人甚至斷言,銀行的物理網(wǎng)點的功能將大大弱化,甚至成為銀行的包袱。當然,這種觀點過于悲觀。但卻道出了銀行網(wǎng)點轉型的現(xiàn)實壓力。更為重要的是,銀行網(wǎng)點不僅要生存下去,而且還要大大提升效率,提升對銀行業(yè)績的貢獻率。因此提升銀行網(wǎng)點服務力和營銷力成為網(wǎng)點建設的重中之重,進而提高客戶忠誠度.提高網(wǎng)點營銷業(yè)績,最終提升銀行品牌形象和品牌價值。
本課程也是聚焦在新時期新形勢下的銀行網(wǎng)點轉型與效率提升過程中“危”與“機”并存的情況下如何把握發(fā)展機遇提高網(wǎng)點核心競爭力.
課程收益:
1.認識到銀行網(wǎng)點服務營銷的重要性
2.掌握各崗位角色轉變和崗位職責
3.掌握客戶識別和客戶營銷技能技巧
4.掌握聯(lián)動營銷的方式方法和工具
5.掌握不同產(chǎn)品營銷話術和技巧
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:銀行網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等
授課方式:重視互動教學+練習+分組討論+案例分析+演練等方式

課程提綱
第一講:體驗經(jīng)濟下銀行業(yè)發(fā)展變化

一、銀行業(yè)網(wǎng)點發(fā)展方向
1.智能化方向
2.輕型化方向
3.社區(qū)化方向
4.體驗化方向
二、銀行網(wǎng)點戰(zhàn)略地位及關注重點
1.利用銀行網(wǎng)點吸引更多客戶增加營銷機會.
2.加快網(wǎng)點布局調整創(chuàng)新渠道業(yè)態(tài)
3.新生代客戶的營銷關注點的轉移
4.專業(yè)化服務團對能力的培養(yǎng)
案例探討:你的網(wǎng)點廳堂”棄號率”有關注么?
討論:20%高端客戶對銀行的貢獻高達80%。根據(jù)廳堂客戶人群特點,銀行如何更好提升網(wǎng)點產(chǎn)能?

第二講:新時期網(wǎng)點廳堂員工角色轉變
廳堂銷售產(chǎn)能業(yè)績提升的三個要素:心態(tài)+方法+行動
一、銀行網(wǎng)點柜員的”危”與”機”
1.傳統(tǒng)業(yè)務智能機器分流
2.互聯(lián)網(wǎng)侵蝕中低端客戶
3.移動支付工具瓜分市場
4.吸納正能量擺出新姿態(tài)
5.立足本系統(tǒng)盯準新崗位
6.延伸服務項開辟新市場
7.適應新常態(tài)面向新未來
案例分析:農業(yè)銀行壓高轉崗機具先行的戰(zhàn)略
二、大堂經(jīng)理角色轉變及定位
1.大堂經(jīng)理崗位職責要求
2.從引導員—廳堂管理者轉變
三、客戶/理財經(jīng)理角色轉變及定位
1.客戶/理財經(jīng)理崗位職責要求
2.從賣藥的向專家門診轉變
四、網(wǎng)點負責人角色轉變及定位
1.網(wǎng)點負責人崗位職責要求
2.從營銷專家—管理者轉變

第三講:打造金融從業(yè)人員的專業(yè)形象
一、金融從業(yè)人員專業(yè)形象的*
1.有形度
2.反應度
3.專業(yè)度
4.信賴度
5.同理度
二、專業(yè)形象塑造之外在形象(看起來專業(yè))
1.服務營銷關鍵前提—讓別人喜歡你
2.首輪效應
3.如何打造你的職業(yè)形象。
案例:價值百萬的微笑
三.專業(yè)形象塑造之內在形象(真的專業(yè))
1.知識
2.見識
3.常識
案例:貴金屬銷售的關鍵要素

第四講:網(wǎng)點產(chǎn)能提升之氛圍營造到位--視覺營銷打造
一、如何讓產(chǎn)品“走出去”
1.酒香也怕巷子深:宣傳產(chǎn)品和服務的重要性
2.丑媳婦也要見公婆:不要片面認為自己的產(chǎn)品不好
3.“化妝”讓產(chǎn)品“改頭換面”
4.緊俏讓產(chǎn)品從無人問津到香餑餑
二、銀行網(wǎng)點產(chǎn)品營銷宣傳的原則
1.主題明確
2.色調醒目
3.內外一致
案例:他行產(chǎn)品宣傳的優(yōu)點與缺點圖片對比欣賞
三、產(chǎn)品宣傳的制作技巧
1.POP廣告的制作
2.順勢營銷牌的制作
練習:制作產(chǎn)品宣傳廣告

第五講:網(wǎng)點產(chǎn)能提升之功能分區(qū)到位—功能分區(qū)調整
一、銀行網(wǎng)點區(qū)域劃分
1.分工明確
2.劃分合理
3.調整要點
提問討論:網(wǎng)點區(qū)域劃分遇到的問題?
二、客戶接觸點分類
1.客戶接觸點有哪些?
2.不同接觸點的接觸時間?
3.不同接觸點的接觸頻率?
4.不同接觸點產(chǎn)品和服務宣傳營銷要點
案例:招商銀行網(wǎng)點動線管理分析

第六講:網(wǎng)點產(chǎn)能提升之崗位聯(lián)動到位—聯(lián)動營銷
一、聯(lián)動營銷誤區(qū)
1.服務意識不到位
2.崗位分工不到位
3.崗位聯(lián)動不到位
4.客戶轉介不到位
5.客戶輸送不到位
二、聯(lián)動營銷使用工具解讀
1.聯(lián)動營銷要用到哪些工具?
2.這些工具的使用方法?
三、廳堂聯(lián)動管理關鍵
1.服務為本,親民至上
2.多多實踐,養(yǎng)成習慣
3.定向轉介,選擇激發(fā)
4.轉介輸送,確保交接
5.成交分析,強化信心
案例:大堂經(jīng)理聯(lián)動客戶經(jīng)理的營銷流程
案例:柜員聯(lián)動理財經(jīng)理的營銷流程

第七講:網(wǎng)點產(chǎn)能提升之日常管理到位—有效管理
一、網(wǎng)點服務營銷文化打造
1.什么是文化?什么是網(wǎng)點文化?
2.文化形成的路徑
3.網(wǎng)點文化對網(wǎng)點管理的作用
4.網(wǎng)點文化對網(wǎng)點產(chǎn)能提升的意義
案例:“太陽哥”溫暖廳堂的故事案例
土豪村分紅爭奪戰(zhàn)
二、營銷型晨會與廳堂產(chǎn)能提升的關系
1.晨會的意義
2.營銷型晨會的流程
3.如何打造高效的營銷型晨會
案例:營銷型晨會欣賞
三、網(wǎng)點行長的管理能力VS領導力VS影響力
1.什么是管理?現(xiàn)代管理思維的變化。
2.管理的重點?
3.如何提高你在網(wǎng)點的影響力。
案例:“華姐”的管理哲學
李主任的苦惱
四、網(wǎng)點行長咨詢面談技巧
1.合適的時間合適的地點安排會面
2.鼓勵員工透漏心聲
3.幫助員工進行全面的分析(避免陷入權威的陷阱)
4.幫助員工自己找出方案
視頻案例解析:咨詢面談技巧
五、網(wǎng)點行長如何打造高效產(chǎn)能的營銷團隊
1.目標計劃達成管理
2.網(wǎng)點目標責任分解
3.網(wǎng)點晨會夕會管理
4.過程管理
案例:2周時間2個億的基金指標如何完成?

第八講:網(wǎng)點產(chǎn)能提升之客戶維護到位—客戶識別與維護
一、客戶識別要點
1.初步鎖定
1)著裝信息
2)形象氣質
3)鎖定目標
2.進步確定
1)業(yè)務類型
2)篩選目標
3.完全肯定
案例:大堂經(jīng)理“火眼金睛”識別大客戶
案例:他行VIP客戶就是我行VIP客戶
二、客戶信息收集--KYC是什么:(knowyourclient)
1.KYC的方法
1)傾聽
2)提問
3)收集信息
2.KYC的目的:需求背后的需求,需求背后的邏輯
3.KYC的幾個層面:
1)價值觀
2)行為
3)信息
4)資料
案例分享:一輛車引發(fā)的思考

三、廳堂獲客營銷面談7步曲
1.自我介紹
2.需求收集
3.回應式聆聽
4.解決方案呈現(xiàn)
5.異議克服
6.無壓力產(chǎn)品成交
7.關鍵信息的收集記錄
案例分享:粵通卡營銷
四、廳堂營銷客戶成交的關鍵
1.賣給誰?
2.對癥挖需求
3.呈現(xiàn)利益
4.展現(xiàn)附加價值
5.進行分析比較
6.面對異議
案例:四葉草銀手鐲是怎么脫銷的!
五、廳堂營銷客戶異議處理
1.預測--接受--認同客戶異議
2.制造異議--將拒絕轉化為異議
3.不要說服對方--讓對方領悟新的信念和思想
4.不要讓對方覺得他錯了--表達事實但保留面子
5.回應
六、廳堂人均產(chǎn)能提升5步走
1.放大基礎客戶量
2.放大員工開口量
3.放大單筆交易金額
4.放大客戶購買意愿
5.放大成交率

廳堂產(chǎn)能提升綜合訓練


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/31659.html

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