課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高端銷售策略
課程背景:
我們生活在一個營銷的時代,我們每個人身邊都充滿了各種各樣的“時刻準備著”向我們銷售產(chǎn)品的銷售人員 。可為什么他們當中的絕大多數(shù)人都不能達成好的銷售業(yè)績?
為什么我們培訓了很多的銷售技巧,員工卻用不好?為什么我們精心設(shè)計的銷售話術(shù),用到終端卻效果走樣?是競爭越來越激烈、客戶越來越聰明,還是我們的方法不夠好、成長不夠快?為什么我們很多的員工,竭盡全力去銷售產(chǎn)品卻達不到理想的水平?傳說中的銷售高手,銷售中不用過多介紹產(chǎn)品卻能輕松把產(chǎn)品賣出并做出大單?銷售猶如練拳,招式是外在,內(nèi)力才是根本,然銷售人員的內(nèi)力是什么?
想要把你的產(chǎn)品賣給顧客,想讓顧客成交,是產(chǎn)品好就能成功,還是銷售人員會引導才能成功?產(chǎn)品品質(zhì)好只是一個基礎(chǔ),如果沒有好的銷售策略,品質(zhì)再好未必就全國銷售火爆;反觀服裝行業(yè),品質(zhì)一般然而有好銷售的品牌卻有很多?;蛟S有許多經(jīng)過驗證的有效的方法,我們的競爭對手早已在用了,而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時間作為成本在嘗試、在摸索!
古人云:"善奕者謀勢,不善奕者謀子"。善謀勢者必成大事。善于下棋的人,從整個大/局勢來判斷走法;不善于下棋的人,從每個棋子的得失來判斷走發(fā)。銷售與管理都如同下棋,一般的棋者只能看一步,而高手卻能看十步,然銷售的高手如何煉成?本課程將經(jīng)驗變成系統(tǒng)的操作技巧,教會您如何系統(tǒng)訓練你的員工、如何將銷售心理學與銷售流程、技巧結(jié)合起來,有力促進銷售額的大幅提升。
課程收益:
● 杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄;
● 促使員工懂得如何銷售一件到多件的銷售模式,迅速提升銷售業(yè)績;
● 學會如何掌控客戶心理需求,引爆客戶消費行為;
● 現(xiàn)場學會如何根據(jù)自己的產(chǎn)品開發(fā)獨有的銷售話術(shù);
● 提升連帶銷售率和客戶轉(zhuǎn)介紹,培養(yǎng)忠實的VIP客戶;
● 在購物渠道不斷分流的情況下,通過連單系統(tǒng)提升客單價;
● 通過學習促使門店連帶率在一個月內(nèi)提高20%,兩個月提高30%甚至更高。
課程對象:店長、督導、店鋪培訓師、導購以及門店一線銷售人員等
課程大綱
第一講:傳統(tǒng)銷售Vs大單銷售
1、大單銷售前奏:大單銷售特性與客戶需求
2、全新銷售模式:“人際關(guān)系銷售模型”
3、專業(yè)銷售人員權(quán)威雜志的警示
4、法則:成功銷售的十大金科玉律
終端體驗思考:《哥弟VS卓雅》
哈佛經(jīng)典案例:《大單就是這樣產(chǎn)生的》
5、決定客戶大單購買的*因素——快樂和痛苦!
6、關(guān)鍵是如何擴大客戶的快樂和痛苦?
7、產(chǎn)品介紹及價值塑造4個關(guān)鍵 5個注意
第二講:大單銷售的秘籍----銷售法則與技巧運用
導入:銷售高手如同下棋高手,腦中有大量“棋譜”;
一、銷售中的“棋譜”是什么?
1、正確的銷售策略
2、模式
3、技巧
二、接近顧客
1、吸引力法則
2、同理心法則
3、同步法則
游戲:后腦袋會長眼睛嗎?
三、介紹及試穿
1、影響力法則
2、催眠法則
分享:我們準備的產(chǎn)品賣點真的管用嗎?
演練:產(chǎn)品賣點與功能及其話術(shù)開發(fā)
四、購買
1、潛意識法則
2、教育法則
案例:家里有狗,要啥都有
五、解除異議
1、同理心溝通法則
2、先跟后帶法則
3、價值轉(zhuǎn)移法則
演練:現(xiàn)場掌握應(yīng)用及其話術(shù);
六、銷售過程中“魔法式語言”的開發(fā)與應(yīng)用實例
七、熱點攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)
八、FABE法應(yīng)用及其話術(shù);
案例探討:現(xiàn)場掌握催眠式銷售話術(shù)應(yīng)用
第三講:大單銷售的關(guān)鍵----連單的4大系統(tǒng)
1、門店貨品如何搭配才促成連單
2、陳列如何做才能成交連單
3、資源整合促使員工積極做連單
4、如何讓顧客從買一件到一套到多套
案例探討:回到門店如何促使連單系統(tǒng)落地
第四講:大單銷售的運用----連單的超級技術(shù)
1、同伴意見分歧怎么做連單
2、沉默型顧客顧客怎么銷售
3、連單銷售五招五式
4、閑逛型顧客怎么促成連單
5、沒有主見的顧客如何做連單;
6、四種服務(wù)類型分析;
案例探討:如何看待產(chǎn)品、價格、服務(wù)、服務(wù)以外的服務(wù)之間的競爭?
第五講:大單銷售的運用----連單銷售6個關(guān)鍵動作
1、顧客進店你做對了嗎?
講解:從進店到體驗,搞定生客熟客策略
2、成套試穿核心話術(shù),增加顧客體驗,把客單價做大
3、試衣間連單服務(wù)細節(jié),體驗服務(wù)標準,盡顯專業(yè)風范
4、試衣鏡前連單推薦技巧,體驗過程服務(wù),引導顧客購買
5、連單成交技巧,巧對顧客還價,成交非你莫屬
6、付錢之后連單續(xù)單策略,銷售始于購買,培養(yǎng)終身顧客
案例探討:連單成交系統(tǒng)檢核工具如何應(yīng)用,讓連單系統(tǒng)持續(xù)有效?
第六講:大單銷售的終決——銷售人員攻心銷售“五”顆心
第一顆心——相信自我之心
1、許多人都是被“不好意思”這種心態(tài)給打敗的。
第二顆心——相信顧客相信我之心
1、顧客不相信你時,你講得全是廢話
2、了解顧客的人格模式和購買模式
3、讓顧客舒服大于產(chǎn)品的賣點
第三顆心——相信產(chǎn)品之心
1、銷售的第一個心態(tài)——交換原理
2、相信產(chǎn)品之心的核心——重復成功案例。
3、高手與非高手*的區(qū)別——高手比非高手更相信自己的產(chǎn)品
第四顆心——相信顧客現(xiàn)在就需要之心
1、如果顧客不需要——創(chuàng)造顧客需要的條件
第五顆心——相信顧客使用完產(chǎn)品會感激你之心
1、學習哈維·麥凱表格
(比所有的競爭對手和顧客關(guān)系更好、更了解顧客)
高端銷售策略
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