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銷售技巧課程培訓(xùn)

營銷競爭歸根到底是客戶對眾多營銷人員感知概率的競爭，如果他對我們公司營銷人員綜合好感度高于其他公司人員，那我們就勝出獲得定單，相反我們就退出。研究表明優(yōu)秀的營銷人員在營銷客戶時(shí)往往會(huì)遵循一套銷售流程：包括如何更精準(zhǔn)地找出準(zhǔn)客戶、與客戶面對面交流時(shí)讓客戶感覺到是在幫他解決問題而非賺到傭金、成為客戶后如何超越競爭對手給予更好地服務(wù)而繼續(xù)合作或者推薦新的客戶。本課程將針對大量績優(yōu)銷售人員采用的銷售流程“準(zhǔn)客戶開拓--安排約訪--高效接洽--收集資料--推薦方案--簽訂合同--服務(wù)客戶”來系統(tǒng)提升各觸點(diǎn)概率而達(dá)到提升營銷業(yè)績的目標(biāo)。
課程時(shí)間：2天
課程對象：企業(yè)全體營銷人員、營銷主管、營銷總監(jiān)
授課方式：講演、研討、互動(dòng)訓(xùn)練、體驗(yàn)式教學(xué)
授課特點(diǎn)：法落地、例選俗、理演透
課程目標(biāo)：改善銷售人員狀態(tài)；提升銷售技能；強(qiáng)化管理；倍增營銷業(yè)績

課程大綱：
前言：從推銷自我到用戶思維—需求導(dǎo)向式時(shí)代已經(jīng)來臨！
一、初識(shí)銷售
1、人人都是銷售員：
案例、奧巴馬的網(wǎng)絡(luò)營銷 案例、劉德華為何成為四大天王之首？
2、銷售目標(biāo)：你贏我贏VS你輸我輸 
1）扳手腕游戲  
2）頭腦風(fēng)暴：如何打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)而共贏？ 
3、客戶購買心理剖析：
   1）“值”2）“信”3）“憂”
4、需求導(dǎo)向式銷售流程圖

二、開拓客戶--你的客戶是誰，用哪些方法可以找到客戶名單？
1、為何要開拓客戶：漏斗原理
案例：三年前的銷冠是如何陷入被裁邊緣的？
2、客戶開拓三大原則：
1）持續(xù)不斷地準(zhǔn)客戶開拓 2）不同類型的客戶開拓 3）詳細(xì)的準(zhǔn)客戶追蹤系統(tǒng)
研討：客戶畫像（誰是我們公司的客戶）
3、客戶開拓的六大方法
角色扮演：轉(zhuǎn)介紹六步驟開拓法 

三、安排約訪--有了客戶名單我們用什么方法與客戶約定見面時(shí)間地點(diǎn)？
1、約訪種類研討
2、電話約訪
  1）電話約訪三大目的2）電話約訪準(zhǔn)備 3）電話約訪技巧 
3、角色扮演：
1）客戶、營銷員、觀察員三大角色演練陌生電話約訪技巧
2）客戶、營銷員、觀察員三大角色演練他人介紹電話約訪技巧

四、高效接洽--客戶同意見面后你如何讓客戶對你留下良好的第一印象？
1、拜訪自我準(zhǔn)備
 觀點(diǎn)：沒有做好準(zhǔn)備你就準(zhǔn)備失敗去吧！
1）觀念準(zhǔn)備  2）情緒準(zhǔn)備  3）行動(dòng)準(zhǔn)備
2、拜訪客戶準(zhǔn)備
1）預(yù)演準(zhǔn)備 2）信息準(zhǔn)備  3）案例準(zhǔn)備  三洋接洽客戶檔案：麥凱66表
3、第一印象：遞交名片演練
 1）0.1秒快照式階段 2）3分鐘數(shù)據(jù)庫掃描階段 3）5分鐘建立友好關(guān)系階段
4、贊美技巧：
 1）贊美方法 2）贊美原則 3）贊美游戲表單實(shí)操
5、高效聆聽：你說我畫游戲

五、收集資料--客戶對你印象不錯(cuò)，你如何有效地去挖掘客戶的需求？
1、有效提問：撲克游戲
1)背景問題  2）難點(diǎn)問題  3）痛苦問題 4）好處問題
案例：我如何通過提問讓從客戶原來抵觸抗拒培訓(xùn)到自動(dòng)推薦到總部？
2、客戶需求把握

六、推薦方案--你知道了客戶需求，如何更好地向客戶推薦方案并處理拒絕？
1、方案設(shè)計(jì)原則
2、拒絕處理
1）常見拒絕研討
2）三極心態(tài)：踢包演示
3）拒絕處理萬能公式
4）擺脫競爭對手四步法
3、成交技巧
1）三大成交信念
2）恐懼突破：吞火練習(xí)
3）九型人格與銷售之道：1-9號(hào)的銷售之道
4）六大常見成交方法

七、簽定合同：--客戶愿意成交，我們?nèi)绾胃玫乇Ｕ想p方利益？
1、合同簽定時(shí)機(jī)
2、合同簽定注意事項(xiàng)研討

八、服務(wù)客戶---成為客戶僅僅是開始，如何深度挖掘客戶并讓他介紹其他客戶？
1、80/20法則
2、服務(wù)層級：
  客戶滿意度模型：客戶的感知價(jià)值與預(yù)期的差距
1）基礎(chǔ)服務(wù)2）期望服務(wù)3）驚喜服務(wù)
案例：王董事長所收到最感動(dòng)的生日禮物
3、服務(wù)技巧：進(jìn)入客戶的內(nèi)心世界，幫他實(shí)現(xiàn)夢想。
1）設(shè)定客戶回訪機(jī)制 2）處理好客戶投訴   3）關(guān)心客戶家人朋友
4）幫助拓展客戶事業(yè) 5）客戶作為主角參與6）牢記轉(zhuǎn)介紹和再次銷售
頭腦風(fēng)暴：公司人員感動(dòng)客戶服務(wù)研討

九、現(xiàn)場答疑
實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的*標(biāo)準(zhǔn)！

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