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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《集團(tuán)客戶項(xiàng)目營銷風(fēng)險(xiǎn)與防控措施》—北京講師
 
講師:陳偉 瀏覽次數(shù):2552

課程描述INTRODUCTION

集團(tuán)客戶項(xiàng)目營銷風(fēng)險(xiǎn)與防控措施

· 營銷副總

培訓(xùn)講師:陳偉    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

集團(tuán)客戶項(xiàng)目營銷風(fēng)險(xiǎn)與防控措施

課程背景:
在集團(tuán)客戶項(xiàng)目營銷的過程中,每一個(gè)環(huán)節(jié)都有可能出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn),尤其是在招投標(biāo)和合同談判履約階段,若出現(xiàn)不可控的風(fēng)險(xiǎn)后果極其嚴(yán)重,對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的把控能力是企業(yè)營銷管理能力的重要體現(xiàn)。
課程目標(biāo):掌握營銷全流程的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn),每一風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的把控辦法與智謀! 
聽課對(duì)象:公司營銷總監(jiān)、市場(chǎng)、營銷團(tuán)隊(duì)及相關(guān)人員。
培訓(xùn)時(shí)間:二天(12小時(shí))
培訓(xùn)方式:
充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效的原則,老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合。具體方式包括:1、分組PK;2、小組討論;3、現(xiàn)場(chǎng)問答;4、案例分析;5、摹擬演練等。

課 程 大 綱
第一章營銷風(fēng)險(xiǎn)來源及危害

一、項(xiàng)目營銷的風(fēng)險(xiǎn)來源
1、行業(yè)積累的風(fēng)險(xiǎn)
2、技術(shù)能力的風(fēng)險(xiǎn)
3、人才不足的風(fēng)險(xiǎn)
4、管理不善的風(fēng)險(xiǎn)
5、法律知識(shí)的風(fēng)險(xiǎn)
二、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)與把控思路

第二章  項(xiàng)目跟進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)與防控
一、項(xiàng)目信息來源渠道及價(jià)值分析:
1.電話拜訪
2.主動(dòng)上門
3.網(wǎng)絡(luò)查找
4.會(huì)議推介
5.朋友介紹
6.招標(biāo)發(fā)布
練習(xí):就以上渠道進(jìn)行排序,并說明風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪里?
二、風(fēng)險(xiǎn)防控辦法:
1.是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合?
2.信息來源是否是項(xiàng)目主導(dǎo)部門?
3.是否有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)?
4.是否對(duì)投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制?
討論:結(jié)合自己項(xiàng)目營銷經(jīng)歷說明如何理解上述標(biāo)準(zhǔn)。

第三章  客戶關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)與防控
一、客戶關(guān)系主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
 1、摸不到門兒
 2、找不到人兒
3、探不準(zhǔn)信兒
4、搞不定頭兒
二、客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)與防控核心
孫子兵法說:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。了解客戶內(nèi)部關(guān)系是前提。
 核心:關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
三、客戶不同層級(jí)的心態(tài)與防控
1、高層決策人的心態(tài)
2、中層管理者的心態(tài)
3、基層操作人員心態(tài)
四、客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施
1.接觸不到?jīng)Q策層怎么辦?
2.只有一條線認(rèn)可怎么辦?
3.不能控制招標(biāo)文件怎么辦?
4.對(duì)手信息不掌握怎么辦?
現(xiàn)場(chǎng)防范成果:客戶關(guān)系突破方法匯編

第四章  招投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)與防控
一、開標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)與防控
1、開標(biāo)流程與風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
2、防止廢標(biāo)的注意事項(xiàng)
二、招標(biāo)文件的風(fēng)險(xiǎn)與防控
1、揭開招標(biāo)文件的奧秘
商務(wù)板塊
技術(shù)板塊
評(píng)分板塊
服務(wù)板塊
2、如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點(diǎn)
3、招投文件如何設(shè)置門檻
4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)與防控
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)分值
案例討論:針對(duì)一份招投文件從六大構(gòu)成進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解,小組進(jìn)行評(píng)議。
現(xiàn)場(chǎng)成果防控措施:投標(biāo)注意事項(xiàng)
三、投標(biāo)文件的風(fēng)險(xiǎn)與防控
1、標(biāo)書制作的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
2、標(biāo)書制作防控措施
組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫小組
投標(biāo)文件編制要點(diǎn)
如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)
投標(biāo)書編寫注意事項(xiàng)
案例分析:就一份內(nèi)部投標(biāo)文件進(jìn)行討論,列出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),并分析丟單的主要原因,小組進(jìn)行歸納總結(jié)評(píng)議。
現(xiàn)場(chǎng)成果:某某集團(tuán)公司投標(biāo)優(yōu)勢(shì)詳細(xì)列表
四、現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)答疑的風(fēng)險(xiǎn)與防控
1、心態(tài)、神態(tài)、表態(tài)
心態(tài)放平、神態(tài)自若、表態(tài)堅(jiān)決
2、突出重點(diǎn)與把握時(shí)間
3、講標(biāo)五忌
情景演練:現(xiàn)場(chǎng)摹擬一個(gè)開標(biāo)場(chǎng)景,由小組代表講標(biāo),大家評(píng)議。

第五章  合同簽訂的風(fēng)險(xiǎn)與防控
一、合同談判的風(fēng)險(xiǎn)與防控
1、合同談判的空間與防范
2、違背招投標(biāo)文件
2、增加、減少、修改原條款
二、合同執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn)與防控
1、提前啟動(dòng)合同
2、先做后補(bǔ)合同
3、簽署陰陽合同
四、履約回款的風(fēng)險(xiǎn)與防控

第六章  培訓(xùn)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
一.每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲,由小組匯總
二.每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制訂課后行動(dòng)計(jì)劃,包括:
1、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計(jì)劃 ; 
2、列出兩個(gè)月內(nèi)要做到的五項(xiàng)改進(jìn)措施; 
3、列出一個(gè)月內(nèi)的首要突破點(diǎn)。 
三.評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
四.評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。
五.頒獎(jiǎng)。

附:培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備
1、做一個(gè)條幅,內(nèi)容:某某公司   培訓(xùn)班
2、投影儀、音響及麥克
3、   每位學(xué)員的水牌
4、可粘貼的小笑臉或五角星(不少于100個(gè))
5、白板和白板筆
6、帶粘膠的小方紙 ,大白紙
7、按6-8人組的方式排好八字型座位(魚脊型)
8、作獎(jiǎng)品用的小禮品和證書

集團(tuán)客戶項(xiàng)目營銷風(fēng)險(xiǎn)與防控措施


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    參加課程:《集團(tuán)客戶項(xiàng)目營銷風(fēng)險(xiǎn)與防控措施》—北京講師

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
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陳偉
[僅限會(huì)員]

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