課程描述INTRODUCTION
企業(yè)經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力提升
· 營銷總監(jiān)· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 總經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
企業(yè)經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力提升
【培訓(xùn)目的】
1、改變經(jīng)銷商的經(jīng)營理念,從被動(dòng)銷售到主動(dòng)經(jīng)營
2、樹立良好心態(tài),積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
3、樹立品牌理念,懂得只有品牌的,才是長久的
4、從理念到動(dòng)作,讓經(jīng)銷商掌握規(guī)范化經(jīng)營的手段與方法
5、打造*狼性營銷團(tuán)隊(duì),提升核心競(jìng)爭(zhēng)能力
6、讓經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到,只有廠商一心,才能做強(qiáng)做大市場(chǎng)
【課程特色】
1、該課程通過活潑、生動(dòng)的講解,結(jié)合崔自三老師在經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展與管理方面豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平,讓學(xué)員在輕松愉快的氣氛中學(xué)習(xí)和受益;
2、課程內(nèi)容具有較強(qiáng)的前瞻性,學(xué)員可了解到行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),從而確定自己的經(jīng)營方向與對(duì)策,以達(dá)到提升銷量,完成銷售目標(biāo)的目的;
3、幫助經(jīng)銷商進(jìn)行*定位,以便于與企業(yè)形成長期的共贏關(guān)系。
【授課對(duì)象】經(jīng)銷商及企業(yè)營銷人員
【授課時(shí)間】1天(6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí))
【課程內(nèi)容】
引子:
1、故事:臺(tái)灣老夫妻旅歐的故事?
有何啟示?
2、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷商發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義
贏商之道在哪里?
第一部分:經(jīng)銷商如何與廠家做到共贏?
一、新的形勢(shì)下,廠商要戰(zhàn)略結(jié)盟
1、廠商為何要進(jìn)行戰(zhàn)略結(jié)盟
2、揚(yáng)長避短,資源互補(bǔ)
3、可以同仇敵愾,一致對(duì)外
二、經(jīng)銷商如何才能與廠家共贏發(fā)展?
1、樹立良好的心態(tài):信心、樂觀、積極、執(zhí)著…..
2、做一個(gè)品牌運(yùn)營商
3、決戰(zhàn)終端,決勝終端
第二部分:經(jīng)銷商十大理念變革及其突破
一、主動(dòng)營銷,從坐商到行商
王永慶的故事
二、學(xué)會(huì)引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求
案例:世界上最牛的營業(yè)員
三、從銷售向營銷轉(zhuǎn)變
案例:老太太買李子
四、從硬實(shí)力向軟實(shí)力發(fā)展
案例:紅高粱為何兵敗麥當(dāng)勞?
五、積極參與競(jìng)爭(zhēng),做強(qiáng)做大
六、成為一個(gè)服務(wù)商
標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù):配送、巡訪/海爾案例
七、敢于為別人所不為
忘記淡旺季與疲軟的思想/敢于推廣新產(chǎn)品
案例:李嘉誠談富翁
八、從生意人向商人轉(zhuǎn)變
案例:李嘉誠的成功之道 /遵守游戲規(guī)則
九、樹立市場(chǎng)投入意識(shí)
案例:瘋狂的史玉柱
不要等靠要、天救自救者
十、恪守商德,成為一個(gè)信譽(yù)商
案例:胡雪巖以信譽(yù)贏天下
第三部分:經(jīng)銷商未來發(fā)展趨勢(shì)及其出路
一、創(chuàng)新營銷
1、什么是創(chuàng)新營銷?
討論:
如何把冰箱賣給愛斯基摩人?
2、創(chuàng)新力決定了競(jìng)爭(zhēng)力
案例:腦白金的創(chuàng)新營銷
案例:1mm的故事
案例:帽子滯銷轉(zhuǎn)暢銷
案例:散發(fā)傳單
3、創(chuàng)新營銷的兩高、兩差法則
二、伙伴營銷
1、交易型關(guān)系向戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變
2、把下游客戶當(dāng)伙伴
3、貼身服務(wù),成人達(dá)己
4、培訓(xùn)你的下游客戶
菲林格爾地板案例
三、深度營銷
1、深度營銷概念
2、從一則案例看深度營銷實(shí)施及其要點(diǎn)
故事:拿破侖是如何以少勝多的?
第四部分:經(jīng)銷商如何做到公司化運(yùn)營、專業(yè)化操作?
一.經(jīng)銷商如何搭建自己的管理平臺(tái)?
1、組織架構(gòu)設(shè)置
1)、根據(jù)市場(chǎng)定架構(gòu)
2、部門職責(zé)描述
1)根據(jù)業(yè)務(wù)定部門
3、崗位職責(zé)描述
1)、能夠能力定職責(zé)
二.經(jīng)銷商如何規(guī)范管理制度?
1、建立關(guān)鍵流程
2、日常管理制度
3、制度量化細(xì)化
某經(jīng)銷商公司化管理規(guī)章制度匯編案例
三.經(jīng)銷商如何嚴(yán)格考核制度?
1、“王子犯法,與庶民同罪” ——不要有例外
2、讓工作制度化,制度工作化
3、管理制度要與薪酬考核掛鉤
四.經(jīng)銷商公司化管理關(guān)鍵點(diǎn)
1、規(guī)范化管理,要規(guī)范到位
2、規(guī)范化管理,老板當(dāng)帶頭
3、輕承諾,重兌現(xiàn)
游戲:切蛋糕
有什么啟示?
第五部分:經(jīng)銷商如何才能有效留住員工?
討論:經(jīng)銷商人員離職的16個(gè)原因
經(jīng)銷商留人的八大方法
一、長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光留人:風(fēng)物長宜放眼量
眼光決定高度,高度決定格局
.經(jīng)銷商要有自己的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略
.經(jīng)銷商要有自己的營銷計(jì)劃
案例:金六福吳向東作為經(jīng)銷商,為何能夠一枝獨(dú)秀?
二、合理的薪酬體系留人
.經(jīng)銷商如何設(shè)計(jì)薪酬制度
.經(jīng)銷商如何設(shè)計(jì)薪酬項(xiàng)目,比如工齡工資、績效考核?
案例:某經(jīng)銷商企業(yè)的薪資制度解析
三、企業(yè)的輝煌前景留人
.做一個(gè)會(huì)“講故事”的經(jīng)銷商
.經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)“畫大餅”
案例:董建華如何在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下,來留住人心的?
四、靈活的管理手段留人
.經(jīng)銷商要搭建管理平臺(tái):從人治到“法治”
案例:前期聯(lián)想作為經(jīng)銷商企業(yè),是如何逐步走向規(guī)范化管理的?
.經(jīng)銷商留人優(yōu)勢(shì):人性化
討論:人性化不是老好人、和稀泥
.經(jīng)銷商如何有效對(duì)有能力的下屬進(jìn)行授權(quán)?
五、溫馨的企業(yè)文化留人
.經(jīng)銷商要建立學(xué)習(xí)型文化與組織
.經(jīng)銷商要著力打造“家文化”
案例:娃哈哈的家文化
六、老板的人格魅力留人
.小勝靠智,大勝靠德
.做一個(gè)德智兼?zhèn)涞慕?jīng)銷商老板
案例:蒙牛牛根生的經(jīng)營人心之道
七、特殊的關(guān)心方式留人
.基層重物質(zhì)、中層重發(fā)展,高層重名望
.經(jīng)銷商如何巧用福利品滿足員工面子心理?
.經(jīng)銷商如何才能有效與下屬溝通,以消除隔閡
討論:你真的了解你的員工嗎?
案例:做一個(gè)大度包容的經(jīng)銷商
八、廣闊的發(fā)展平臺(tái)留人
.你是否在“經(jīng)營”你的員工?
.你是否已為你的下屬設(shè)計(jì)好了“職業(yè)發(fā)展規(guī)劃路線圖”
案例:華為畫餅巧留人
案例:親情工資:一人上班,全家領(lǐng)薪水
案例:某經(jīng)銷商的家文化打造巧留人
案例:杰克韋爾奇活力曲線解析
第六部分:經(jīng)銷商如何在終端配合廠家做好品牌及產(chǎn)品建設(shè)的推進(jìn)?
一.經(jīng)銷商如何才能協(xié)同廠家做好品牌建設(shè)?
1、品牌與市場(chǎng)都是雙方的
2、從打價(jià)格戰(zhàn)到價(jià)值戰(zhàn)
3、經(jīng)銷商手中要有兩張牌
二.經(jīng)銷商如何才能配合廠家做好產(chǎn)品建設(shè)?
1、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu):規(guī)模分?jǐn)偝杀?,結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤
2、挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn):加減乘除法,讓產(chǎn)品賣出不同來
3、做產(chǎn)品要有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃:不賺一時(shí)的錢,要賺一世的錢
4、勿涸澤而漁:學(xué)會(huì)向市場(chǎng)要資源
企業(yè)經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力提升
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/32323.html
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- 崔自三
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