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如何提升門店業(yè)績

背景背景：
1、門店業(yè)績不佳，如何進行系統(tǒng)分析？
2、如何從單純促銷到多元營銷，達到業(yè)績穩(wěn)健倍增？
3、銷售團隊的營銷能力不給力，怎么辦？
4、促銷方式太單純，已經(jīng)審美疲勞，如何創(chuàng)新？怎么辦？
5、不知道科學專業(yè)的規(guī)劃店面，不知道如何讓顧客停留更久，怎么辦?
6、門店商品很多，很全了，為何高銷量的不夠賣？低銷量和滯銷品一大堆？
7、如何實現(xiàn)高銷售，低庫存？
8、如何讓顧客成為門店的好朋友，好鄰居？重復購買？
9、如何系統(tǒng)診斷門店的營銷管理問題，如何快速提升門店業(yè)績，改變現(xiàn)狀？

課程收益：
1、演出力就是競爭力，掌握如何讓顧客看得見，想進入，停得久，買得多
2、掌握布局規(guī)劃的重點，破解動線設計的1223秘訣
3、掌握商品結(jié)構(gòu)的352策略與80/20商品組合秘訣
4、掌握商品生命周期、波士頓矩陣的使用訣竅
4、掌握讓商品轉(zhuǎn)如飛輪—進銷存掌控三大關(guān)鍵
5、掌握快速銷售的三大硬功夫，快速成交、培訓復制、促銷推動
6、掌握提高員工執(zhí)行力的六六秘訣
7、掌握店務管理的三大時間點
8、成本管控的四四法則，省下來的也是利潤
9、提升服務力，讓顧客影響更多顧客
10、建立店面導航系統(tǒng)—制定目標的三大關(guān)鍵
11、洞悉店面經(jīng)營必知七大KPI數(shù)據(jù)掌控分析
12、診斷力—掌握實用工具，系統(tǒng)剖析
13、掌握持續(xù)贏利的解決力—做改善提案，實現(xiàn)帶著問題來，拿著方案走
培訓對象：總經(jīng)理、店長、副店長
培訓時間：2天12小時
培訓特色：案例+視頻+小組討論+方案制定

培訓大綱：
導言：
一、專營店管理亂象
1、商品亂-結(jié)構(gòu)、訂貨、陳列、庫存、
2、人員亂-技巧、引導、參差不齊
3、管理亂-無秩序、無套路、無計劃、無目標、無激勵、無執(zhí)行
二、專營店不能盈利的病因
1、看天吃飯—不促不銷
2、賣的再多，最后只看的剩堆貨，看不到現(xiàn)金
3、缺專業(yè)、缺方法，缺技巧

三、專營店快速盈利必備八大核心戰(zhàn)力
1、演出力
2、商品力
3、銷售力
4、管理力
5、服務力
6、經(jīng)營力
7、診斷力
8、解決力
四、學習本次課程的兩個目的
1、帶著問題來，拿著解決方案走，回到店里就行動，行動就能倍增
2、系統(tǒng)復制技巧，現(xiàn)場提升能力

第一章：演出力就是競爭力-如何讓顧客看得見，想進入，停得久，買得多
一、讓顧客快速發(fā)現(xiàn)你的—四大關(guān)鍵
1、門頭
2、側(cè)招
3、商品
4、櫥窗
提高進店率的五大方法：
進店率=店名+門頭+側(cè)招+地臺+櫥窗
二、布局規(guī)劃的重點
1、出入口的設置
2、動線設計的1223秘訣
引導才是硬道理
從容就是麻醉劑
三、磁石點設置
1、設置磁石點的四大玄機
2、磁石點設計技巧
3、案例：看家樂福超市如何設置磁石點，讓顧客樂不思蜀的玄妙之處
四、讓商品更生動，會說話的四大學科
1、美學
2、人體工效學
3、視覺行銷學
4、銷售技巧
五、圖文解析常用的10種陳列技巧
六、讓店面熱烈的氣氛七大要素
吊旗、展架
促銷
燈光
色彩
陳列
音樂
專業(yè)
服務
案例分析：耐克專賣店的動線規(guī)劃與陳列；
讓顧客增加在店里停留時間的六個策略
顧客在店時間=整體裝潢+形象道具+賣場動線+商品陳列+POP陳列+著裝迎賓

第二章：商品力---健康的生命體
一、商品結(jié)構(gòu)分析
1、定位分析—誰是我們的顧客
2、商品結(jié)構(gòu)的設計---不是數(shù)量，而是合適
主力、輔助、培育
款式、功能、數(shù)量控制---
高、中、低檔次結(jié)構(gòu)分明—352策略
二、商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整原則
優(yōu)化、補充、刪除
三、把握80/20商品組合技巧
四、商品的生命周期分析工具
1、四個階段
2、波士頓矩陣
五、讓商品轉(zhuǎn)如飛輪—進銷存掌控三個秘訣
1、科學訂貨
2、快速銷售
3、良性庫存
案例分析：銀川的顧老板為何銷售好卻見不到錢？

第三章：銷售力----成交才是硬道理
一、迅速接近，溝通加贊美，巧妙提問，推崇商品，快速收網(wǎng)
1、接近顧客的方法
2、溝通贊美交朋友
3、提問漏斗的應用
提問獲知需求---小白兔釣魚的笑話
游戲：不斷讓顧客說是的撲克牌游戲
4、 FABE的短打?qū)崙?zhàn)—快速搞定顧客
5、店員必會的成交六大硬功夫—快速成交收網(wǎng)
二、快速培訓與復制的方法—全員能力提升才能保倍增
1、OJT培訓法：說給他聽-做給他看-讓他做-改進建議
2、旺季抓銷售，淡季抓培訓
3、傳幫帶
案例：某服裝店系統(tǒng)提高店員的成交能力故事的啟示
三、促銷策劃的方法
四、促銷的實施-重點
五、促銷攔截標準與策略

第四章：管理力
一、提高員工執(zhí)行力的六六秘訣
1、三定三勤
2、高績效團隊的六大策略
二、員工快樂執(zhí)行的秘籍—鐵骨加柔情
1、核心-重復工作，快樂執(zhí)行
2、硬件：制度設計
薪酬績效
競賽獎金
3、軟件-激勵模型PACE
4、快樂溝通的十三把小飛刀
三、店務管理
1、三大時效不放松
營業(yè)前
營業(yè)中
營業(yè)后
四、成本管理的四四法則
1、成本控制四大原則
2、成本控制的四大方法
3、省下來的就是盈利
4、毛巾干了再擰一擰
案例：銀川店從浪費到節(jié)約產(chǎn)生利潤的故事啟示

第五章：服務力---讓顧客不斷回頭
一、優(yōu)質(zhì)顧客的價值
1、滿意顧客的價值，提高25%-85%的利潤，影響8個潛在客戶，至少1人光臨
2、不滿意顧客的價值，影響25個人，開發(fā)新顧客的成本是為老客戶的6倍
一、服務管理的五大重點
服務系統(tǒng)
售前服務
售中服務
售后服務
服務推廣
二、讓VIP客戶成為店鋪的黃金搭檔
1、增加回頭客的七種方法
2、提升忠誠度的八個方法
3、八種方法讓VIP成為你的黃金搭檔
4、小組討論：如何提升顧客忠誠度
5、PDCA工具的應用---改善計劃
四、案例分析：
五、分析工具：

第六章：經(jīng)營力
一、如何制定經(jīng)營計劃
1、營業(yè)額計劃
2、商品計劃
3、銷售促進計劃
4、人員計劃
5、經(jīng)費計劃
二、建立店面導航系統(tǒng)—制定目標的三大關(guān)鍵
1、科學制定目標
2、科學分解目標
3、激勵部屬的123方法
4、案例分享：激勵店員完成目標的啟示
三、店面經(jīng)營必知七大KPI數(shù)據(jù)掌控分析
1、滯銷銷售KPI
2、連帶率提升KPI攻略
3、提高客單價的天龍八步
4、店員人效KPI攻略
5、店鋪坪效KPI攻略
6、客戶關(guān)系KPI提升五大策略
四、案例分析

第七章：診斷力—掌握實用工具
一、魚骨圖分析模型
（1)作用：研究問題、邏輯排序、整體審視
（2)標準：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素
（3)經(jīng)驗：問題分析、先易后難、假設驗證
2、魚骨圖使用步驟
（1)查找核心問題；
（2)寫在魚骨頭上；
（3)群策群力
（4)問題分組
（5)篩選總結(jié)
（6)問題研究
練習（分析問題——“營業(yè)下滑”）
二、九大診斷力
1、經(jīng)營業(yè)績診斷
2、人員素質(zhì)診斷
3、環(huán)境陳列診斷
4、店務營運診斷
5、銷售能力診斷
6、顧客關(guān)系診斷
7、商圈競爭診斷
8、競爭比較診斷
9、店務管理診斷
三、看數(shù)據(jù)--銷售報表的應用
1、日、周、月銷售報表的正確一應用

第八章：解決力—做實戰(zhàn)方案
現(xiàn)場分享---90分鐘—30分鐘討論編輯—60分鐘分享
一、《改善提案書》---工具應用
二、制定：《改善提案計劃》
三、分組制定《店面業(yè)績改善提案書及計劃》
依據(jù)自身店面診斷分析
列出提案改善書
做出提案改善計劃
四、分享提案書
五、老師點評建議
六、回店執(zhí)行—跟蹤指導

如何提升門店業(yè)績