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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《家居建材引爆成交訓(xùn)練營》—石家莊講師
 
講師:李曉峰 瀏覽次數(shù):2539

課程描述INTRODUCTION

家居建材引爆成交訓(xùn)練

· 導(dǎo)購促銷

培訓(xùn)講師:李曉峰    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

家居建材引爆成交訓(xùn)練

培訓(xùn)受眾:總經(jīng)理、店長、營銷經(jīng)理、資深導(dǎo)購
課程收益:
1、洞悉四大消費(fèi)心理、八大特征
2、破解阻礙成交的九大致命密碼
3、掌握拉近與顧客關(guān)系的十大準(zhǔn)則
4、掌握促單的四大關(guān)鍵,打造熱賣氣氛
5、掌握*促單機(jī)會(huì),洞悉顧客成交暗示
6、掌握十大絕妙促單手法,每一步都有成交可能
5、讀心辯型,不同顧客不同應(yīng)對(duì),瞬間提升成交率
6、四兩撥千斤,輕松化解顧客異議
7、掌握成交的六大關(guān)鍵,十大技巧,業(yè)績倍增非難事

課程大綱:
第一單元:把握氛圍,輕松促單

第一章:解析家居建材消費(fèi)特點(diǎn)
一、家居建材消費(fèi)的八大特征
二、洞悉四大典型的消費(fèi)心理
沒有確定的購買預(yù)算
缺乏強(qiáng)烈的邏輯
先信人,再信貨
理由比事實(shí)更重要
情景互動(dòng):如何應(yīng)對(duì)四大消費(fèi)心理

第二章:阻礙成交的九大致命原因
情景互動(dòng):討論阻礙成交的原因
一、守株待兔,無目標(biāo)
二、殺雞取卵,無眼光
三、情緒失控,受影響
四、缺乏客觀,引反感
五、只想賣貴,缺良心
六、忽視需求,不變通
七、以貌取人,取尷尬
八、急于成交,不平衡
九、該斷不斷,失戰(zhàn)機(jī)

第三章:如何營造成交氛圍
情景互動(dòng):小組討論作為顧客你喜歡什么購物氣氛,如何打造輕松地購物氣氛
一、越自然,越舒服越容易成交
前三分鐘拉近距離
最后三分鐘價(jià)格談判
二、讓顧客放松的五種策略
三、拉近與顧客距離的十大準(zhǔn)則
四、有利成交的十種經(jīng)典回答方式
五、瞬間激發(fā)顧客四大誘導(dǎo)開場(chǎng)白
六、打造熱賣氣氛的四個(gè)策略
七、團(tuán)隊(duì)合作營造溫馨感覺
成功銷售是團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)物
像團(tuán)隊(duì)一樣去戰(zhàn)斗
八、最受顧客喜歡的十種導(dǎo)購
小組討論:你最喜歡的導(dǎo)購和不喜歡的導(dǎo)購

第四章:為何要促單
一、顧客為何不購買
先解決心理安全感問題
先給顧客一個(gè)比較刺激的理由
二、剖析顧客拒絕購買的常用理由
三、必須促單的四大原因
競(jìng)爭激烈
對(duì)手的攔截
今天能成交不拖到明天
充滿變數(shù)
情景互動(dòng):成功促單的關(guān)鍵是什么?
四、成功促單的四大關(guān)鍵點(diǎn)
五、對(duì)促單的誤解
軟暴力
專業(yè)性
四個(gè)對(duì)比

第五章:如何把握促單機(jī)會(huì)
一、把握機(jī)會(huì)提高成交率
銷售就像一場(chǎng)戀愛
關(guān)注顧客的成交暗示
把握機(jī)會(huì)提高57%
案例分析:一次失敗的業(yè)務(wù)洽談
二、認(rèn)識(shí)兩大不利的促單時(shí)機(jī)
促單太早
促單太晚
小組討論:哪些因素決定了促單時(shí)機(jī)
三、七大因素-決定*的促單時(shí)機(jī)
價(jià)格因素
細(xì)節(jié)因素
要求因素
安裝售后
主動(dòng)示好
強(qiáng)勢(shì)因素
動(dòng)作表情

第六章:讓你業(yè)績提升的十大促單手法
一、優(yōu)惠促單法
二、禮品促單法
三、活動(dòng)促單法
四、電話促單法
五、現(xiàn)貨促單法
六、時(shí)間促單法
七、漲價(jià)促單法
八、安裝促單法
九、老板促單法
十、攀親促單法

第二模塊:讀心辯型,快速成交
第七章:不同類型顧客的特征與應(yīng)對(duì)
情景互動(dòng):你最怕接待什么樣的顧客?
一、四種常規(guī)性格類型顧客分析
從西游記師徒四人看四種類型顧客
完美型
力量型
表現(xiàn)型
和平型
二、四種性格指示劑
表情特點(diǎn)
說話音調(diào)
肢體語言
三、快速判定顧客性格的五大攻略
聽、察、問、斷、定
四、與四種顧客的交流關(guān)鍵
與活潑型一起快樂
與完美型一起統(tǒng)籌
與力量型一起行動(dòng)
與和平型一起輕松

第八章:十二種個(gè)性類型顧客特征與應(yīng)對(duì)策略
一、盛氣凌人型顧客
二、謙虛型顧客
三、挑剔型顧客
四、固執(zhí)型顧客
五、心胸開闊型顧客
六、靦腆型顧客
七、斤斤計(jì)較型
八、多疑型顧客
九、分析型顧客
十、猶豫不決型
十一、角色主次分明型
十二、專家型顧客

第九章:不同年齡層次顧客的特征與對(duì)策
一、中老年顧客特征與應(yīng)對(duì)
八個(gè)特征六個(gè)策略
二、年輕顧客特征與應(yīng)對(duì)
六個(gè)特征六個(gè)策略
三、特殊顧客應(yīng)對(duì)
1、女性顧客的七大特征
2、知識(shí)型顧客特征
案例分析:看一位醫(yī)院院長的采購過程了解知識(shí)型顧客的特征
應(yīng)對(duì)知識(shí)型顧客的四大特征四大應(yīng)對(duì)策略
3、準(zhǔn)備結(jié)婚的顧客
4、二次喬遷型顧客
兩種特征四種服務(wù)關(guān)鍵

第十章:如何處理顧客異議
一、四種異議類型
二、處理異議的三大準(zhǔn)備
態(tài)度準(zhǔn)備
話術(shù)準(zhǔn)備
工具準(zhǔn)備
三、三招化解異議
事實(shí)問題---先肯定事實(shí)再引導(dǎo)好處
尖銳問題--先贊美再說自己看法
不認(rèn)同對(duì)方觀點(diǎn)—先肯定對(duì)方感受再說自己觀點(diǎn)
四、可延遲、不予處理、馬上解決的異議九大處理技巧
五、處理異議的經(jīng)典話術(shù)—訓(xùn)練
巧報(bào)價(jià)減少異議
報(bào)價(jià)三原則
報(bào)價(jià)五策略
掌握首次報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)
讓價(jià)五原則

第十一章:快速成交實(shí)戰(zhàn)技巧
一、把握節(jié)奏感與安全感
物理安全感與心理安全感
安全感五注意
二、輕松成交的六大關(guān)鍵
三、說哪些話促進(jìn)成交
假如,那。。。。
明天我把貨送過去吧?
定50平還是60平?
我們周二派設(shè)計(jì)師去測(cè)量吧?
四、快速成交的顧客十二種情景
情景互動(dòng):小組討論--那些顧客是能快速成交的?
五、四大成交信號(hào)
表情信號(hào)
語言信號(hào)
事態(tài)信號(hào)
行為信號(hào)

六、成交高手必會(huì)的十四種成交絕技
1、假設(shè)成交
2、利益匯總法成交
3、單向引導(dǎo)法-6+1成交
4、小成本大收益成交法
5、相似情景成交法
6、激將成交法
7、老板成交法
8、稀缺成交法
9、對(duì)比成交法
10、痛苦成交法
11、快樂成交法
12、團(tuán)隊(duì)成交法
13、沉默成交法
14、人氣成交法

家居建材引爆成交訓(xùn)練


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李曉峰
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