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導(dǎo)購(gòu)攔截培訓(xùn)

課程背景
為什么顧客出招后你破解的效果不太好？
為什么你有好多話語(yǔ)都被顧客堵在嘴里說(shuō)不出來(lái)？
顧客說(shuō)“我隨便看看”，該怎么回答；
顧客不同的場(chǎng)景下說(shuō)貴了應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？
為什么顧客跟你說(shuō)貴了，轉(zhuǎn)身到別家買了更貴的？
關(guān)鍵時(shí)刻，如何促使顧客才決心購(gòu)買？
如何讓顧客對(duì)你產(chǎn)生親切感信任感?
如何讓顧客松開心里的防線?
如何讓同樣的東西聽起來(lái)不一樣?
如何讓顧客的問(wèn)題不是問(wèn)題?
想提高顧客進(jìn)店后的攔截率？那就學(xué)習(xí)劉孝明老師的《導(dǎo)購(gòu)攔截獨(dú)孤九劍》吧！

課程領(lǐng)域：終端營(yíng)銷、店面銷售、導(dǎo)購(gòu)攔截、銷售技巧
課程收益：讓學(xué)員熟練掌握銷售攔截的關(guān)鍵流程與話術(shù)；提升學(xué)員的銷售能力與成交率；
培訓(xùn)對(duì)象：導(dǎo)購(gòu)員、終端店員、終端主管、店長(zhǎng)、經(jīng)銷商
培訓(xùn)目標(biāo)：
提升終端導(dǎo)購(gòu)的快速接近能力
提升對(duì)顧客購(gòu)買的引導(dǎo)能力
提升終端導(dǎo)購(gòu)的賣點(diǎn)包裝能力
提升終端導(dǎo)購(gòu)的實(shí)際說(shuō)服能力
提升終端導(dǎo)購(gòu)的銷售攔截能力
提高終端店面的客源再造能力
適合行業(yè)：終端銷售行業(yè)、建材家居行業(yè)
授課形式：思維啟迪+話術(shù)提供＋實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋游戲引導(dǎo)＋現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)＋討論分析＋工具運(yùn)用
培訓(xùn)時(shí)間：2天，12個(gè)小時(shí)左右

課程大綱
課程導(dǎo)言：令狐沖失去內(nèi)力后為什么還是高手？
第一劍、迎賓劍：如何讓顧客少些防衛(wèi)心多些親切感
思考：你的迎賓能快速拉近與顧客的距離嗎？
客人進(jìn)店，他是如沐春風(fēng)還是防衛(wèi)性溝通？
1、迎賓拉近第一關(guān)：笑容成就第一印象
A、職業(yè)化微笑的誤區(qū)：露出八顆牙為什么也不對(duì)？
B、迎賓的秘訣在哪里－－空姐型導(dǎo)購(gòu)為什么不如蓉姐型導(dǎo)購(gòu)？
C、笑的最高境界――嘴型、眼神、心靈三合一
D、笑容實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
迅速與顧客建立親切感的五字真言與笑容訓(xùn)練
2、迎賓感染第二關(guān)：語(yǔ)音造就第一感覺
A、讓我心里產(chǎn)生疑惑的導(dǎo)購(gòu)員為什么很成功？
B、親切迎賓的關(guān)鍵   把顧客當(dāng)作好久不見的親友
C、魅力迎賓語(yǔ)音的基本要求
D、實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化訓(xùn)練

第二劍、破冰劍：破冰不是打破僵局，而是要融化顧客的心
1、搭訕破冰：你具備銷售控場(chǎng)能力嗎？
這些破冰方式為什么不科學(xué)?
2、導(dǎo)購(gòu)員最容易犯的錯(cuò)誤――因破冰不到到位而迅速進(jìn)入成交環(huán)節(jié)
3、破冰秘訣－－歡迎光臨之后的那句話該怎么說(shuō)？
三種有效的破冰引導(dǎo)話術(shù)
4、實(shí)戰(zhàn)演練
A、顧客說(shuō)：我隨便看看，接下來(lái)怎么回答
B、顧客說(shuō)：這款多少錢，怎么回答
C、顧客進(jìn)門后只點(diǎn)頭不說(shuō)話，你怎么做
5、破冰話術(shù)強(qiáng)化訓(xùn)練

第三劍、探需劍：了解或激發(fā)顧客需求才能少做無(wú)用功
為什么十分鐘的價(jià)值塑造，依然是無(wú)用功？
1、了解顧客需求的方法－－詢問(wèn)溝通法
有效了解顧客直接需求與潛在需求的問(wèn)話方法
A、漏斗詢問(wèn)法
B、連環(huán)歸宗法
問(wèn)話技巧實(shí)戰(zhàn)演練
2、激發(fā)顧客需求的方法－－引誘觸動(dòng)法
讓顧客產(chǎn)生興趣、讓顧客潛在的需求變得強(qiáng)烈
A、促銷引誘
B、新奇引誘
C、詫異觸動(dòng)
3、探需話術(shù)強(qiáng)化訓(xùn)練

第四劍、引導(dǎo)劍：*的高手賣思想
導(dǎo)購(gòu)摧殘三步曲，為什么受傷的老是你？
1、顧客為什么不到兩分鐘就走了？
2、引導(dǎo)顧客購(gòu)買思維的關(guān)鍵，打破條件反射式對(duì)答
為什么你老被顧客牽著走？
怎樣引導(dǎo)顧客購(gòu)買思維
Ａ、標(biāo)準(zhǔn)植入法
B、陳述引導(dǎo)法
C、反面鋪墊法
D、提問(wèn)引導(dǎo)法
E、暗渡陳倉(cāng)法
F、層層推進(jìn)法
G、從眾心理法
3、顧客購(gòu)買思維引導(dǎo)的前提：必須根據(jù)自己的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行引導(dǎo)
4、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
顧客說(shuō)“ＸＸ的質(zhì)量、款式、品牌和你們都差不多，但價(jià)格比你們要便宜多了”
你怎么以影響思維而非處理異議的方式來(lái)應(yīng)對(duì)

第五劍、價(jià)值塑造劍：讓同樣的東西聽起來(lái)不一樣
1、價(jià)值塑造的關(guān)鍵：一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)
商品推介的*前提：找到顧客關(guān)注的需求點(diǎn)
2、價(jià)值塑造第一招－－故事演繹法
你們質(zhì)量怎樣、能用多久？怎么回答
3、價(jià)值塑造第二招－－FABE本土化銷售法：孝明五點(diǎn)銷售法
4、價(jià)值塑造第三招－－賣點(diǎn)整合法
賣點(diǎn)提煉提升的6大切入點(diǎn)
5、價(jià)值塑造第四招－－情景化催眠法
銷售的精髓就是通過(guò)語(yǔ)言而讓同樣的事物聽起來(lái)不一樣
情景引導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)演練
6、價(jià)值塑造的四步曲

第六劍、信心劍：付出行動(dòng)的前提是信心
1、顧客購(gòu)買的前提條件：產(chǎn)生信心
顧客信心產(chǎn)生的三大支撐點(diǎn)
2、導(dǎo)購(gòu)員如何讓顧客產(chǎn)生信心
6大信心源
3、實(shí)戰(zhàn)演練——顧客信心的表情、動(dòng)作、語(yǔ)言、語(yǔ)氣訓(xùn)練
你們這品牌沒聽說(shuō)過(guò)啊 你們售后服務(wù)怎樣？

第七劍、解疑劍：嫌貨才是買貨人
1、顧客異議的種類及處理方法
A、沉默型異議
B、借口型異議
C、批評(píng)型異議
D、問(wèn)題型異議
E、表現(xiàn)型異議
F、主觀型異議
G、價(jià)格型異議

2、解除顧客異議的常用技巧
A、正面處理法
實(shí)戰(zhàn)演練：“你們的瓷磚有輻射嗎？”
B、間接否定法
實(shí)戰(zhàn)演練：ＸＸＸＸ才多少錢，你們?cè)趺催@么貴呢？
C、異議轉(zhuǎn)化法
實(shí)戰(zhàn)演練：價(jià)錢太高了，我的預(yù)算不夠
D、證據(jù)說(shuō)服法
實(shí)戰(zhàn)演練：我聽說(shuō)你們的質(zhì)量很一般
E、迂回補(bǔ)償法
實(shí)戰(zhàn)演練：送貨時(shí)間太久了，我等不急！
F、步步深入法
實(shí)戰(zhàn)演練：雖然你們也不錯(cuò)，但我覺得XX更適合我！
G、方案利益法
實(shí)戰(zhàn)演練：你們的款式太少了！
H、自信感染法
實(shí)戰(zhàn)演練：我買的只要過(guò)得去就行了，你們的太貴

3、價(jià)格異議處理的經(jīng)典方法
A、分解核算法
B、比較區(qū)分法
C、標(biāo)準(zhǔn)渲染法
D、請(qǐng)示法
實(shí)戰(zhàn)演練：已經(jīng)打完折了，顧客還是要求價(jià)格再降低一點(diǎn)，否則就不購(gòu)買我們的產(chǎn)品了
E、價(jià)值展示法
F、迂回補(bǔ)償法
4、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
A、你當(dāng)然說(shuō)你們是最好的喲
B、你們的款式（品種）太少了
C、別人都打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘郏?/p>

第八劍、留客劍：貨比三家，關(guān)鍵要讓顧客讓住回頭的理由
1、顧客說(shuō)“我們?cè)偃テ渌昕纯窗桑?rdquo;，你一般怎么送別
“您慢走，歡迎下次光臨”只適合什么情況下用？
2、如何讓顧客走的時(shí)候還要留下來(lái)多說(shuō)一會(huì)
3、如何讓顧客臨走的時(shí)候記住你的亮點(diǎn)
4、如何讓顧客不尷尬的回來(lái)
5、因?yàn)閮r(jià)格沒談成,顧客一定要走,怎么辦?
A、第一次來(lái)的顧客
B、已經(jīng)到其它店比較過(guò)的顧客

第九劍、成交劍：臨門一腳促成交
1、成交準(zhǔn)則
四大準(zhǔn)則
2、識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)
A、語(yǔ)言信號(hào)
B、行為信號(hào)
C、表情信號(hào)
3．快速成交注意事項(xiàng)
四大注意事項(xiàng)
4、臨門一腳達(dá)成交易
A、測(cè)試成交與話術(shù)
B、成交推動(dòng)及話術(shù)
顧客的第一次還價(jià)你該怎么對(duì)待
C、成交配合
電話配合成交話術(shù)

5、成交小技巧
A、假定成交法
B、小點(diǎn)成交法
C、迫切事件法
實(shí)戰(zhàn)演練：如何巧用團(tuán)購(gòu)名義實(shí)施迫切事件法
D、二者擇一法
E、大點(diǎn)成交法
F、成功實(shí)例成交法
演練：顧客說(shuō)：“產(chǎn)品質(zhì)量都差不多，買個(gè)便宜的就行，”
G 、從眾成交法
6、如何讓已購(gòu)買的顧客帶來(lái)更多的價(jià)值
某暢銷家具的主要營(yíng)銷手段

導(dǎo)購(gòu)攔截培訓(xùn)